理論聯(lián)系實(shí)際。在后臺(tái)有朋友在問(wèn)，我們公司推出了新產(chǎn)品，沒(méi)有任何銷售記錄，之前的方法都不行了，我該怎么預(yù)測(cè)呢? MIT針對(duì)這個(gè)問(wèn)題給出了一些建議，我就做個(gè)“知識(shí)的搬運(yùn)工”分享給大家，希望你有所收獲。

首先說(shuō)說(shuō)什么是新產(chǎn)品?

可以細(xì)分為6類

1.第一次面世的產(chǎn)品。比如第一臺(tái)電腦，第一個(gè)鼠標(biāo)等等。

2.對(duì)于公司來(lái)講第一次發(fā)布。比如蘋(píng)果公司之前是做電腦的，后來(lái)推出的手機(jī)就是屬于這個(gè)類別。

3.產(chǎn)品線拓展。還是以蘋(píng)果為例，迭代的創(chuàng)新，如從蘋(píng)果電腦和蘋(píng)果手機(jī)，延伸出來(lái)的iPad平板。目標(biāo)市場(chǎng)依然是現(xiàn)有市場(chǎng)。

4.產(chǎn)品的提升和改進(jìn)。比如蘋(píng)果手機(jī)從4一直發(fā)布到現(xiàn)在的7，目標(biāo)市場(chǎng)是替代現(xiàn)有產(chǎn)品。

5.產(chǎn)品重新定位。把現(xiàn)有的產(chǎn)品從一個(gè)領(lǐng)域應(yīng)用到另外一個(gè)領(lǐng)域.。

6.產(chǎn)品成本降低。比如蘋(píng)果手機(jī)的低端產(chǎn)品，C系列，為了滿足并抓住不同市場(chǎng)的需求。

為什么要把新產(chǎn)品這么費(fèi)勁的分成6類，因?yàn)樵诮y(tǒng)計(jì)學(xué)上，每種不同的新產(chǎn)品他們的預(yù)測(cè)錯(cuò)誤率，產(chǎn)品上市周期，成功率都有所不同，如下這個(gè)表格是關(guān)于這些數(shù)據(jù)的總結(jié)。大家可以看到第一類和第二類，公司需要2年左右的時(shí)間才能完成推廣，有一定的銷售哦，而且準(zhǔn)確率很低。

針對(duì)不同的產(chǎn)品技術(shù)，進(jìn)入不同的市場(chǎng)，應(yīng)該采取什么策略呢?如下這個(gè)圖標(biāo)總結(jié)了，對(duì)于公司的市場(chǎng)部門有一定的指導(dǎo)意義，這部分內(nèi)容偏重于市場(chǎng)營(yíng)銷。

公司為什么要引入新的產(chǎn)品，根據(jù)統(tǒng)計(jì)意義上的數(shù)字來(lái)看，根據(jù)不同的行業(yè)，銷售和利潤(rùn)可以提升20%～49%; 從另一個(gè)角度來(lái)看，產(chǎn)品的生命周期變得越來(lái)越短，能夠用一款老的產(chǎn)品維持競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)格水平越來(lái)越難。

新產(chǎn)品預(yù)測(cè)的方法

1. 客戶/市場(chǎng)調(diào)研

2. 專家判斷

3. 銷售團(tuán)隊(duì)集思廣益

4. 類似產(chǎn)品分析 “Looks-Like"/ Analogous Forecasting

5. 趨勢(shì)線分析

6. 移動(dòng)平均

7. 場(chǎng)景分析法

8. 指數(shù)平滑

9. 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)曲線

10. Delphi方法、線性規(guī)劃、決策樹(shù)、模擬等

上述的6種不同新產(chǎn)品，應(yīng)用不同的方法來(lái)預(yù)測(cè)，而且根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，預(yù)測(cè)方法也需要做出調(diào)整。平均來(lái)看，一個(gè)公司會(huì)使用三種方法來(lái)預(yù)測(cè)新產(chǎn)品;B2B的業(yè)務(wù)更適合用定量分析，而B(niǎo)2C更多的定向分析預(yù)測(cè)。

大家可以重點(diǎn)關(guān)注上述的第四個(gè)方法，MIT的教材里面給出了一些具體的操作步驟，我這里就不講了還是希望大家去上原汁原味的課程。