做銷(xiāo)售該看什么書(shū)？有哪些銷(xiāo)售管理的書(shū)籍值得推薦？

這是很多做銷(xiāo)售的朋友經(jīng)常會(huì)問(wèn)到我的兩個(gè)問(wèn)題。

我們今天先從銷(xiāo)售工作的性質(zhì)和成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)以及銷(xiāo)售所需的技能說(shuō)起，然后再說(shuō)說(shuō)我為什么推薦《銷(xiāo)售管理必讀12篇》這本書(shū)。注：作為經(jīng)典管理類(lèi)書(shū)籍12Reads系列的成員之一，《銷(xiāo)售管理必讀12篇》同樣只能從12Reads的官網(wǎng)獲得，并且價(jià)格略貴，這是惟一不足之處。

銷(xiāo)售管理對(duì)于一家公司的重要性不言而喻。在《銷(xiāo)售管理必讀12篇》中也曾提到過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)，即無(wú)論是任何形式的產(chǎn)品推廣，如果推廣得不到有效銷(xiāo)售和服務(wù)支持，無(wú)論以什么形式，做得有多好，都是一種浪費(fèi)。在很多行業(yè)里，推廣活動(dòng)很少能產(chǎn)生實(shí)際作用。這不是說(shuō)它沒(méi)用，而是它的工作就是制造興趣。把興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵问卿N(xiāo)售部門(mén)的工作，而銷(xiāo)售人員的工作只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及人員直接接觸的那部分，這種會(huì)面發(fā)生在很多的地方，在顧客的家里或工作地點(diǎn)或者中立的區(qū)域。銷(xiāo)售在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中舉足輕重，與顧客交流的服務(wù)方式和效率也同樣重要。

銷(xiāo)售工作的性質(zhì)

銷(xiāo)售有時(shí)候會(huì)因?yàn)椴坏皿w的形象而遭到慘敗。比如說(shuō)保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員給人的第一印象通常是“強(qiáng)勢(shì)”或者“高壓”。有時(shí)把不合適的商品強(qiáng)行推薦給不情愿的顧客。

最有效的銷(xiāo)售是通過(guò)“幫助購(gòu)買(mǎi)”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。其中很多隱晦的建議，如果要想獲得接受，就必須以顧客為導(dǎo)向，不能是強(qiáng)壓式的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)講究技巧的工作。顧客可能想要這個(gè)產(chǎn)品，但有大量的替代品滿(mǎn)足他們的需求，要說(shuō)服他們與某個(gè)具體的供應(yīng)商交易并不是件容易的事。據(jù)說(shuō)IBM是按照客戶(hù)馬上就要拋棄他們的產(chǎn)品來(lái)培訓(xùn)所有的銷(xiāo)售人員。

規(guī)模銷(xiāo)售的另一面是只簡(jiǎn)單提出一個(gè)問(wèn)題。比如一家銷(xiāo)售烈酒的商店通過(guò)確保員工在顧客買(mǎi)酒的時(shí)候問(wèn)：“您想要多少種酒混調(diào)？”就可以顯著地提高銷(xiāo)售量。很多人會(huì)對(duì)這個(gè)金湯尼效應(yīng)做出肯定的回應(yīng)，金湯尼效應(yīng)就是將一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品相聯(lián)系。有時(shí)這個(gè)問(wèn)題更為簡(jiǎn)短，比如，酒吧的侍者說(shuō)：“再來(lái)一杯？”這是在推銷(xiāo)；麥當(dāng)勞的服務(wù)員說(shuō)：“大盒薯?xiàng)l？”也是在提高銷(xiāo)售，盡力讓顧客支付超出計(jì)劃的金額。這些做法推行起來(lái)很容易，只需員工給出一個(gè)指令。

但銷(xiāo)售并不總是來(lái)自于與顧客的成功互動(dòng)。它還涉及一系列的事件：人、時(shí)間以及累積的效果。換句話說(shuō)，每個(gè)階段都有可能涉及一些面談、建議、說(shuō)明以及更多的會(huì)談，這些都力爭(zhēng)做到最好，否則，顧客不會(huì)愿意進(jìn)入到下一階段。

必要的做法因條件而異，但貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的各個(gè)階段及涉及原則具有共性。

銷(xiāo)售從鑒別目標(biāo)人群開(kāi)始。銷(xiāo)售耗用的時(shí)間是值錢(qián)的，所以，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，把時(shí)間花給真正的潛在客戶(hù)是很重要的，尤其在交貨的時(shí)間周期很長(zhǎng)的時(shí)候，這種情況存購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方面非常典型。在某些行業(yè)，銷(xiāo)售人員將大部分的時(shí)間花在處理與正常顧客的關(guān)系上面。在另外的行業(yè)，雙方接觸的地點(diǎn)可能是固定的，但人員會(huì)經(jīng)常變動(dòng)，所以要建立好新的關(guān)系。保持對(duì)新的潛在顧客提供持續(xù)供應(yīng)是重要的，某些顧客由推廣活動(dòng)而來(lái)，他們打來(lái)電話，或?qū)χ编]推廣及網(wǎng)站做出反應(yīng)，要求“多給我介紹一點(diǎn)”。找出更多這樣的顧客，只是銷(xiāo)售過(guò)程的第一個(gè)階段。

成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

要想成功，銷(xiāo)售人員必須做到以下幾點(diǎn)：

規(guī)劃。他們必須拜訪合適的、足夠多數(shù)目的顧客，必要時(shí)要定期拜訪。

準(zhǔn)備。銷(xiāo)售接觸需要通盤(pán)考慮(所謂“天生的銷(xiāo)售人”很罕見(jiàn))。

了解顧客。他們必須具有同情心(站在顧客立場(chǎng)想問(wèn)題)，把他們的工作建立在真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，并讓人看到自己的努力。

適當(dāng)計(jì)劃。不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)受到歡迎，也不是所有人都可以把自己定位成咨詢(xún)專(zhuān)家或其他頭銜。要想得到認(rèn)可，需要為之努力。

舉行會(huì)議。會(huì)議必須確保控制、引導(dǎo)接觸并讓顧客喜歡。如果要進(jìn)行說(shuō)服，說(shuō)話一定要讓別人容易理解、可信又具吸引力。

傾聽(tīng)。這是在銷(xiāo)售領(lǐng)域被過(guò)分低估的技能。

處理好反對(duì)。贊成或反對(duì)都需要爭(zhēng)辯，但銷(xiāo)售不是辯贏加分的活動(dòng)。

堅(jiān)持不懈。他們要求得到一個(gè)承諾，如果必要，就再次承諾。

在大多數(shù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的公司里，銷(xiāo)售人員必須掌握特殊技能。比如在制藥領(lǐng)域，很多因素都很重要，產(chǎn)品的范圍很廣(可能高達(dá)數(shù)千)，需要掌握的產(chǎn)品知識(shí)要比只賣(mài)一種產(chǎn)品的公司更加困難。時(shí)間或許最為重要，醫(yī)生幾乎不會(huì)給醫(yī)藥代表足夠的時(shí)間來(lái)說(shuō)明想法，只有1～2分鐘來(lái)描述一種藥品。不能為產(chǎn)品做出簡(jiǎn)明說(shuō)明，缺乏強(qiáng)大說(shuō)服力的銷(xiāo)售人員就不能夠勝任這項(xiàng)工作。

其他技能

可能需要到的其他技能還包括：

1、財(cái)務(wù)分析和規(guī)劃；

2、編寫(xiě)出與面談同具說(shuō)服力的建議、報(bào)價(jià)文件所必需的寫(xiě)作技能。

3、正式的報(bào)告；

4、計(jì)算能力以及談判能力。

這些都是銷(xiāo)售工作所要求的，而從事這樣工作的人有時(shí)候會(huì)被描述或“只是做銷(xiāo)售”。此外，一個(gè)顧客是否會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)以及是否會(huì)更多地購(gòu)買(mǎi)，主要取決于另外兩項(xiàng)：

1、服務(wù)。這幾乎是不言而喻的，但是銷(xiāo)售人員所作的服務(wù)承諾必須不折不扣地兌現(xiàn)。如果沒(méi)做到，顧客就會(huì)注意到。為一個(gè)客戶(hù)做好服務(wù)可能會(huì)涉及很多人。這些人都必須做好他們的分內(nèi)工作。如果顧客得到的承諾是在今天下午3點(diǎn)半的郵件中收到宣傳冊(cè)、兩份書(shū)面報(bào)告以及跟進(jìn)的電話，那他們就應(yīng)得到這些服務(wù)。甚至細(xì)小的差異，比如下午4點(diǎn)才得到郵件，都是不好的。承諾能夠做到的，并且不折不扣地完成，這在銷(xiāo)售中占有很高的位置，超出期望會(huì)產(chǎn)生巨大的差異效果。

2、跟進(jìn)。就算他們享受到了一流的服務(wù)，顧客在訂貨后必須持續(xù)地關(guān)注，以各種不同的方式來(lái)維持聯(lián)系。這類(lèi)跟進(jìn)計(jì)劃可以提高回頭業(yè)務(wù)，并確保不至錯(cuò)失銷(xiāo)售更多產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售管理

對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單地把銷(xiāo)售人員趕到市場(chǎng)上喊“快來(lái)買(mǎi)”顯然是不夠的。銷(xiāo)售人員一樣受到管理。在通常情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理是總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組成部分，或者，在小公司里，這個(gè)角色可能由老板或總經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)。

管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人通常要親自負(fù)責(zé)一定數(shù)量的顧客，尤其是那些大客戶(hù)，他們需要得到公司高層代表的關(guān)注，而且在任何情況下都有向他們進(jìn)行銷(xiāo)售的最好機(jī)會(huì)。這也幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更好地獲得產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)，這對(duì)于管理好團(tuán)隊(duì)是很重要的。

經(jīng)典的銷(xiāo)售管理任務(wù)一般來(lái)說(shuō)有六個(gè)領(lǐng)域：

計(jì)劃。花時(shí)間規(guī)劃銷(xiāo)售工作的范圍、內(nèi)容、預(yù)算以及要達(dá)到什么目標(biāo)。首先要圍繞目標(biāo)進(jìn)行組織。設(shè)定目標(biāo)是一項(xiàng)重要的任務(wù)，它不只是銷(xiāo)售的金額，還包括利潤(rùn)率、產(chǎn)品組合，等等。如果產(chǎn)品的范圍很廣，那么確保團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以正確的焦點(diǎn)為導(dǎo)向就尤為重要。

組織。計(jì)算出所需要的銷(xiāo)售人員數(shù)量(按照成本、顧客服務(wù)和覆蓋范圍考慮)，以及怎么配置、配置在哪里。還必須解決各個(gè)市場(chǎng)板塊的問(wèn)題，不只是關(guān)心誰(shuí)拜訪顧客，還考慮要怎么處理大客戶(hù)、考慮非傳統(tǒng)渠道的戰(zhàn)略，這些可能需要單獨(dú)的考慮。面向很多不相關(guān)的顧客團(tuán)體進(jìn)行銷(xiāo)售的組織需要把不同的銷(xiāo)售任務(wù)分開(kāi)，擁有獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，像那些大公司(比如聯(lián)合利華)為它們眾多品牌所做的那樣。

員工。那種“給點(diǎn)花生米就能驅(qū)使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的結(jié)果，就應(yīng)該多投入點(diǎn)時(shí)間和精力在招聘上面，盡最大可能選出好的團(tuán)隊(duì)。

開(kāi)發(fā)。沒(méi)有任何銷(xiāo)售的“正確”方式，因此采用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ鹉昀墼?、持續(xù)不懈地對(duì)在長(zhǎng)期實(shí)踐中產(chǎn)生出來(lái)的方法和技能進(jìn)行微調(diào)。如果團(tuán)隊(duì)想變得專(zhuān)業(yè)，不只是簡(jiǎn)單地介紹理念，必須有不斷的開(kāi)發(fā)進(jìn)展。

激勵(lì)。要確信，人不僅能做到所要求的，還能做到卓越。

控制。與其他的管理類(lèi)型一樣，控制和微調(diào)是很重要的。

總的來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售管理的質(zhì)量通?？梢詮匿N(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)中看出。

為什么《銷(xiāo)售管理必讀12篇》值得推薦

上面洋洋灑灑說(shuō)了這么多基礎(chǔ)性的東西，其實(shí)下面要說(shuō)的才是我們本文的主角。

相信有很多從事銷(xiāo)售的朋友或公司的管理者已經(jīng)在讀或正準(zhǔn)備去讀《銷(xiāo)售管理必讀12篇》這本書(shū)。

這本書(shū)高屋建瓴，頗具實(shí)戰(zhàn)論調(diào)，是這么多年來(lái)我遇到的惟一一本能真正把銷(xiāo)售工作實(shí)戰(zhàn)化、實(shí)用化的書(shū)籍。上面我對(duì)銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售管理的解讀，在這本書(shū)面前真的是小巫見(jiàn)大巫、班門(mén)弄斧。

我們了解了銷(xiāo)售工作的性質(zhì)、成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)及所需的技能，那么下一個(gè)問(wèn)題就是這些都該如何實(shí)現(xiàn)？

《銷(xiāo)售管理必讀12篇》這本經(jīng)典教材正好給出了我們答案。并且，還遠(yuǎn)不止這些。

銷(xiāo)售即非以強(qiáng)硬的姿態(tài)推銷(xiāo)產(chǎn)品，亦非一味追求效率。銷(xiāo)售意味著構(gòu)建合理的體系、為成功的銷(xiāo)售創(chuàng)造條件以及有效管理與激勵(lì)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。

無(wú)論是B2B還是B2C，諸如整合營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、評(píng)估業(yè)務(wù)周期及其對(duì)銷(xiāo)售的影響、實(shí)現(xiàn)從解決方案銷(xiāo)售法的過(guò)渡、發(fā)掘新的微市場(chǎng)以及針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)等關(guān)鍵問(wèn)題，幾乎一切與銷(xiāo)售管理有關(guān)的關(guān)鍵議題，你都將在《銷(xiāo)售必讀12篇》中找到答案。

短短數(shù)語(yǔ)，刻畫(huà)出了這本書(shū)的精髓，并且說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)。無(wú)論你目前是哪個(gè)段位的銷(xiāo)售人員亦或者是銷(xiāo)售管理人員、公司管理者，這本書(shū)都會(huì)成為你的良師益友（mentor），成為你晉級(jí)的利器。

以上正是我給大家推薦這本書(shū)的初衷。

最后，祝所有奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售一線的同行們事業(yè)有成。