有這樣一個(gè)案例說(shuō)來(lái)比較有意思，我有一個(gè)朋友是美容院的店長(zhǎng)，這個(gè)店主推的是卵巢保養(yǎng)服務(wù)，售價(jià)是3180 元，在一開始的時(shí)候，他們自己設(shè)計(jì)了一系列低成本高價(jià)值的贈(zèng)品用于成交，可是到最后效果還是不比較差。后來(lái)我們給他們?cè)O(shè)計(jì)了一套，套餐選擇，方案，成交率迅速提升好幾倍。

具體操作如下：

1、 在原有卵巢保養(yǎng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再重新設(shè)計(jì)一個(gè) 3380元的特色卵巢保養(yǎng)服務(wù)，然后去除掉 3180 元卵巢保養(yǎng)服務(wù)的贈(zèng)品，把贈(zèng)品嫁接到 3280 元的特色卵巢保養(yǎng)服務(wù)上來(lái)。

2、 首先由美容師向顧客強(qiáng)力推薦 3180 元的卵巢保養(yǎng)服務(wù)，把價(jià)值塑造到位，然后堅(jiān)決不降價(jià)、堅(jiān)決沒(méi)有贈(zèng)品，只味的塑造價(jià)值。

3、 當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到卵巢保養(yǎng)的好處，但認(rèn)為 3180 元的卵巢保養(yǎng)服務(wù)太貴，不能很好成交的時(shí)候…… 店長(zhǎng)馬上跑過(guò)來(lái)對(duì)美容師說(shuō)：?王姐可使我們的老顧客了，你不知道我們現(xiàn)在活動(dòng)期間對(duì)老顧客有特殊的待遇嗎？然后轉(zhuǎn)向顧客：?王姐，我們這里還有一個(gè)比這個(gè)套餐更好的卵巢保養(yǎng)服務(wù)，市場(chǎng)價(jià)是 4800 元，為了回饋向您長(zhǎng)期支持我們工作的老客戶，您現(xiàn)在僅需投資 3280 元就能得到市場(chǎng)價(jià) 4800元的服務(wù)了，還額外贈(zèng)送**、**、**共價(jià)值 1300 元的服務(wù)和產(chǎn)品給您，僅限于*月*日之前，而且有名額限制，過(guò)了這個(gè)時(shí)間或

者名額已滿，不管是新客戶還是老客戶，一律恢復(fù)原價(jià) 4800 元，并且沒(méi)有任何贈(zèng)品了，您就不要選擇 3180 元的那個(gè)服務(wù)了，我馬上幫您搶占一下這個(gè)服務(wù)的名額吧。

最后再轉(zhuǎn)向美容師：?還不帶王姐去搶占名額！

這個(gè)案列的成功之處有三點(diǎn)：

第一、 通過(guò)美容師作鋪墊，將卵巢保養(yǎng)的好處傳達(dá)給顧客，故意制造不讓顧客占小便宜，且讓顧客體會(huì)到貴的感覺(jué)；接下來(lái)店長(zhǎng)介入批評(píng)美容師，緩解顧客心中的不滿，然后通過(guò)引出提前

設(shè)定的第二個(gè)套餐來(lái)與前面的第一個(gè)套餐形成巨大的反差對(duì)比，巧妙的運(yùn)用人的?對(duì)比心理?，觸動(dòng)顧客的心靈。

第二、 運(yùn)用時(shí)間和數(shù)量的限定，制造出緊迫感和稀缺性。

第三、 趁顧客處于這個(gè)欲望升級(jí)的階段，不要拖延，馬上以幫忙搶占名額的名義促使顧客成交。

我們學(xué)案例更多的是學(xué)習(xí)和理解到案例中的思維和技術(shù)精髓，來(lái)達(dá)到啟發(fā)自己的目的，有些案例由于操作的人不同，時(shí)間地點(diǎn)不同，落地執(zhí)行不同，千萬(wàn)別死搬硬套，否則會(huì)出問(wèn)題的，切記！當(dāng)你的腦中裝著大量的有極大威力的案例的時(shí)候，在你遇到困惑的時(shí)候，往往會(huì)幫助你裂變出一些絕殺的點(diǎn)子來(lái)。