對于新入行銷售來說，可能每天都有很多的客戶信息，打很多電話，拜訪很多客戶，卻并不能很快的收到效果，沒有下單的客戶。很累卻沒有業(yè)績，感覺日子過的暗無天日，卻也覺得希望還在，于是更努力的去拜訪客戶，期望早一天打開局面。
而看著老的銷售每天也忙忙碌碌，訂單不斷。
問題出在哪里？怎么辦？
這其實(shí)是一個對客戶信息篩選甄別的問題。銷售的時間是有限的，怎么把有限的時間用到最有可能下單的客戶那里？怎么辦？
一、關(guān)注3個月或6個月以后的訂單
我們都聽過"始終把精力和時間用在重要的不緊急的事情上面"的原則。銷售也是一樣，每個單子都需要“養(yǎng)”的，客戶下單都有一個過程。只有時刻關(guān)注中長期的客戶需求，您才能越來越輕松，步入正軌。
根據(jù)不同的行業(yè)，不同的細(xì)分市場，定好自己的時間分配原則“二八”、“三七”、“四六”，有了原則你也就知道怎么在大體上安排自己的時間了。
二、關(guān)注和評估客戶的需求階段
在和客戶初步接觸和后續(xù)的交流中注意收集客戶目前的詢盤是處在哪個階段？
采購意向階段、技術(shù)確認(rèn)過程、價格品牌比較、壓價和最終商務(wù)談判。每個階段銷售需要付出的時間和重點(diǎn)都完全不同，工作的側(cè)重點(diǎn)也都不一樣，需要的公司提供的資源也不盡相同。分清楚并定期整理自己對應(yīng)的客戶需求，提前規(guī)劃好下一階段的日程安排，盡可能做到每一次的拜訪都是有計劃和統(tǒng)籌安排的，這樣才能提高拜訪效率節(jié)省銷售成本和自己的時間和體力。
對每一個已經(jīng)拜訪和交流的客戶及時做出“可能多久能下單”的預(yù)估判斷，并在后續(xù)的持續(xù)跟蹤過程中時刻調(diào)整預(yù)估值。這樣你就能時刻看到最主要自己關(guān)注和促成的訂單了。
三、每天的拜訪甄選原則
銷售的時間相對比較自由，上司對你的要求也是銷售業(yè)績，今天你拜訪哪個客戶更多的是你自己說了算。初入行的銷售會有很多迷茫，往往把交通是否方便、客戶是不是容易接觸、客戶急不急等等條件，不經(jīng)意間潛意識里作為安排自己拜訪日程的原則了。而沒有根據(jù)近期要促成、需要下功夫促成、中遠(yuǎn)期有希望促成的原則來安排。下一次您不妨根據(jù)這個原則來比較下這樣安排的日程和原來的有什么不一樣。
四、拜訪的效率決定銷售業(yè)績
銷售也是"效率為王"，這就像是下圍棋，大勢和局部要兼顧，每個階段都要有重點(diǎn)。大勢就是您要開發(fā)的細(xì)分市場，需要布局，需要建立關(guān)鍵的落子，為后面的行動布局關(guān)鍵立足點(diǎn)。關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵應(yīng)用案例等等。局部就是每一個細(xì)部的搏殺，每一個訂單的細(xì)節(jié)，關(guān)鍵行動，關(guān)鍵人的甄選和對策，。技術(shù)、商務(wù)的細(xì)節(jié)要點(diǎn)，成功往往決定于細(xì)節(jié)的把握。
每一天，都關(guān)注您的行動是不是最有效率的落子，保持持續(xù)的最高效率的銷售行動，持之以恒，您就會迎來持續(xù)的收獲。
對于銷售的管理者來說也是同樣的道理，持續(xù)關(guān)注下屬的行動是不是最有效率的狀態(tài)，才能做到管的不松不緊，有自由又有業(yè)績。對下屬的指導(dǎo)總是出現(xiàn)在最關(guān)鍵的時刻。
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