一、先上操作流程

1. 打造圖書借閱室（低成本打造），精選五百種精品好書，挑選部分，打造成一篇公眾號文章或海報，轉(zhuǎn)發(fā)此文或海報集贊可免費獲得1個月的借閱體驗。

2. 意向客戶到店辦理借閱時，說清免費的借閱只能一次借閱一本，現(xiàn)在我們有活動，可以加多少錢升級半年卡或年卡，而且一次可以同時借5本，不限期歸還，而且還送高價值的禮品，引導(dǎo)客戶付費并成為會員。（例如我店就是客戶免費到店辦借閱時，我說加300就可以成為半年卡（原價388），加580就可以成為年卡（原價688）而且辦半年卡送2節(jié)體驗課，年卡送5節(jié)體驗課。

3. 將你的培訓(xùn)課程與借閱捆綁起來，這樣更能大大吸引客戶到店即消費，并鎖定客戶，提高客戶接下來付費上課的轉(zhuǎn)化率。

4. 把引流來的客戶打好標簽，特別是轉(zhuǎn)化年卡成功的一般都是以后店里的主力消費了，要維護好主力客戶。維護的同時進行軟性推廣你的課程，意識植入。

5. 總結(jié)：一定要突出你書店有與眾不同的地方，例如全區(qū)縣就你一家可以借閱，并且提供的書都是精品書 ，這個馬上就可以抓住客戶的眼球，加上有免費的體驗，降低參與的門檻。引流到店要順勢推出你的年卡使之成為你的終身客戶，針對不辦卡的，后續(xù)加微信也要及時溝通，看看他們的想法，及時改進，再營銷，不能輕易放過每位客戶。贈品一定要銜接你的后端產(chǎn)品，可以接下來增加你利潤的產(chǎn)品。一定要重視微信標簽和客戶維護。書店畢竟是服務(wù)型的生意，服務(wù)型就是人的生意，只要客戶對你的服務(wù)滿意了，賺錢就是順帶了。

二、為什么選擇借閱模式

1. 低成本：很多培訓(xùn)機構(gòu)都有現(xiàn)成的場地和書柜甚至?xí)灿辛?，前臺人員直接可以兼作，不用再去雇人，電腦上只要安裝個幾十元的借閱軟件即可，所以前期投入只需要投入大幾千元進點精品書即可開搞。

2. 引流同時還能盈利：借閱需要收取押金（押金我們收100元），這可以迅速收回投入成本。轉(zhuǎn)化成年卡，打底50張，（平均400一張）即2萬元。如果打造得好，前期投入更多書，加上策略性運營，遠遠不止這個盈利。

3. 高精準引流：引進0-12歲借閱圖書，加上周邊沒有可借閱的機構(gòu)，基本可以引流到周邊2公里內(nèi)的0-12歲的小孩，這基本是你所以潛在的目標客戶了。

4. 高關(guān)注度=高轉(zhuǎn)化率：即使顧客只辦免費的月卡，你就增加了客戶1個月內(nèi)數(shù)十次進店的次數(shù)，養(yǎng)成客戶到店的習(xí)慣思維，并且你還有她微信，可以軟硬兼并營銷推廣。年卡的轉(zhuǎn)化率就更加恐怖。

5. 增加培訓(xùn)機構(gòu)的文化屬性：有一個專業(yè)的借閱室，會使你再同行競爭中脫穎而出，你的文化輸出價值輸出更加強大。

三、對比其他引流模式

1. 免費送體驗課：現(xiàn)在免費的形式是客戶最反感的，免費意味著套路，所以現(xiàn)在免費對于客戶都非?？咕?。而且印刷找人掃街，請老師免費上課，成本計算下來估計也要上千，且最終可能一人都沒轉(zhuǎn)化來。

2. 找同城廣告商，大力投廣告，使命燒錢。

3. 降價引流：面對同行的競爭，有些機構(gòu)選擇價格戰(zhàn)，這個機構(gòu)10節(jié)課680，我就580，一味地降價只會造成惡性循環(huán)（便宜的價格支持不了好教師的薪資，沒好教師沒好的內(nèi)容輸出，孩子攝取不到好內(nèi)容口碑逐漸喪失，最后連原來的客源都失去了）

4. 我們要清楚這些引流模式的弊端，因為它投入的錢都流到廣告商或者推銷員了，而不是最終流向客戶，這導(dǎo)致你實際上沒給客戶帶來任何價值。

總結(jié)：傳統(tǒng)的營銷策略剛出來確實很有成效，但畢竟充滿套路，日久見人心，現(xiàn)在反而導(dǎo)致客戶非常反感，所以我們必須把每一份投入廣告的錢用來回報家長，我們必須有真正的價值和輸出給到家長，家長才會認可我們。隨著培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量的增多，現(xiàn)已到了優(yōu)勝劣汰的階段，做出自身的價值和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能長久發(fā)展。

我是獨立書店創(chuàng)始人吳林源，專注書店和培訓(xùn)機構(gòu)運營策劃，歡迎留言共同探討。