為什么顧客看到你的產(chǎn)品卻不買？
無(wú)論是做電商在淘寶開店，在其它平臺(tái)開網(wǎng)店，還是線下開店的人都會(huì)思考一個(gè)問題，為什么別人看到我的產(chǎn)品卻不買？或者說(shuō)，為什么我的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率那么低？
從事電商以來(lái)，我一直在思考這個(gè)問題，試圖從多角度解讀這個(gè)問題。
從這個(gè)問題可以引申到促進(jìn)顧客決定交易的原因（key point）有哪些？讓顧客抗拒成交的原因有哪些？什么樣的元素會(huì)讓顧客一眼否決？交易中顧客最在意什么？不過這些看起來(lái)貌似，都有些雜亂。
今天我們將從兩個(gè)角度進(jìn)行解讀：
1.顧客是如何做選擇的；
2.哪些原因/元素（key point）是一個(gè)成交所必不可少的？（改日再議）
影響選擇的因素
這讓我想起我們高考后填報(bào)志愿的時(shí)候，我們?cè)趺催x的學(xué)校呢？
我們先依據(jù)自己的分?jǐn)?shù)，然后拿著那本歷年高校錄取分?jǐn)?shù)書翻來(lái)翻去，希望從書中找到一所最適合我們的大學(xué)，一個(gè)最適合我們的專業(yè)，希望以我們的分?jǐn)?shù)填到一個(gè)我們所能填到的最好學(xué)校。
想想，這個(gè)過程是不是和購(gòu)物十分類似呢？
購(gòu)物的時(shí)候，我們先確定自己要什么，外套或襯衫（專業(yè)）；然后我們?cè)倜约旱难从卸嗌馘X（分?jǐn)?shù)），可以買一個(gè)什么價(jià)位的商品（分?jǐn)?shù)篩選學(xué)校），然后再去挑出這樣價(jià)位中的“最優(yōu)”商品，而價(jià)格過高或過低的商品我們是不會(huì)考慮的（這里不包括活動(dòng)商品）。
這個(gè)選擇的過程中，我們參照了四個(gè)因素：
1.客觀條件
這個(gè)條件使得我們做出一個(gè)可選擇的選擇。就像我選擇成為打籃球打的最好的人，這是不可選擇的，在購(gòu)物中這個(gè)條件即是金錢。
2.利益（效用）
在我們選學(xué)校的時(shí)候，我們通過判斷一所學(xué)校的實(shí)力，以及它將來(lái)可以為我就業(yè)帶來(lái)多少利益，來(lái)判斷我們是否選擇它。換而言之，我們選擇利益最大化的選擇，客觀上雖然未必，但主觀上我們覺得當(dāng)時(shí)的選擇是最好的。
3.情緒
我們往往忘了這個(gè)因素，但這個(gè)因素卻至關(guān)重要。我們?cè)谶x擇的時(shí)候往往說(shuō)要理性，但用第三人視覺來(lái)看，依然是具備十足的感性成分的。因?yàn)榍榫w可能使我們認(rèn)為，我們做出的選擇滿足第二條。就好比，我在選擇大學(xué)的時(shí)候，我看到了大連海事大學(xué)，它位于大連，一個(gè)我想象中十分美好的城市。于是我心生向往，于是我找出了它其它方面的各種好：唯一的211海事院校、半軍事化管理...
但我卻主觀選擇忽視其它的不利條件，以致于在我看來(lái)我的選擇十分理性，事實(shí)證明大連的風(fēng)可以把情侶狗吹成單身。
4.選擇最具差異化的選項(xiàng)
什么叫差異化，這里可以理解為耀眼，與眾不同。例如北大、情華就是極具差異化的，例如我所在的大連海事大學(xué)就是半軍事化管理就是極具差異化的，多少少男少女投進(jìn)了半軍事化管理的懷抱曬得黑黝黝~~
話說(shuō)回來(lái)，這對(duì)提高我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率有什么幫助？
其實(shí)提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，換句話說(shuō)就是，提高顧客對(duì)我們的選擇率，讓顧客選擇我們。依據(jù)選擇的因素，打造出讓顧客更易選擇的產(chǎn)品。
這是我給到的建議：
1.根據(jù)選擇的客觀條件因素，選擇合理產(chǎn)品，設(shè)置一個(gè)主流的價(jià)格范圍。根據(jù)正態(tài)分布，自然界、人類社會(huì)、心理和教育中大量現(xiàn)象均按正態(tài)形式分布，例如能力的高低，學(xué)生成績(jī)的好壞等都屬于正態(tài)分布，因此我們假設(shè)價(jià)格范圍內(nèi)的GMV和Orders也服從正態(tài)分布。
如果假設(shè)成立，在價(jià)格a到b范圍內(nèi)，產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。
2.利用效用和情緒的因素
明確并向顧客闡明產(chǎn)品的效用，同時(shí)通過影響情緒來(lái)滿足顧客對(duì)效用的要求。如何影響顧客的情緒，本周我將潛心閱讀研究并在下周四發(fā)布我的思考。
3.差異化設(shè)置
無(wú)論是店鋪裝修風(fēng)格、價(jià)格、語(yǔ)言...總要有與別家不一樣的地方。這就好比宋小寶嚎一嗓子，不用看人臉都知道是他。
一入電商深似海，關(guān)注richrard118后臺(tái)，回復(fù)“微信”，加我微信，期待共同交流。
