昨天半夜稀稀拉拉的小雨讓今天略微有些涼爽
想起曾經(jīng)的一個(gè)事情，應(yīng)該是2005年，也是夏天，給一個(gè)客戶發(fā)短信，這個(gè)客戶聯(lián)系了好一段時(shí)間了，第一次見面之后就再也沒有來過，習(xí)慣性的進(jìn)行回訪（公司有嚴(yán)格的回訪制度和回訪記錄單，不按照規(guī)定是要扣銀子的）。
那天，給客戶發(fā)了一條信息，內(nèi)容大概是這樣的：“上次一別，再?zèng)]見面，見或不見，回頭再說！呵呵，不會(huì)寫，姐，昨晚下雨今天應(yīng)該很涼快，希望今天的短信能持續(xù)您昨晚因?yàn)橄掠甑臎鏊瑤淼暮眯那椋?，隨意猜測(cè)您的心情了，不過，第一次見您覺得您一定是一個(gè)非常會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒的高人，希望能再次見到您，當(dāng)面向您請(qǐng)教！”
客戶回復(fù)大概是這樣的：“謝謝，周末有空聯(lián)系?！?，然后……周末就順理成章的又聯(lián)系她，最后就來了。因?yàn)榈谝淮吻⒄勚兄肋@個(gè)客戶是醫(yī)生，不是護(hù)士，是真真正正的醫(yī)生，又聊了一些瑣碎問題，最后的感覺是非常冷靜、理智、而且屬于高冷范的類型。那客戶來了總要簽單吧，這是我的工作目的，說直白點(diǎn)，我就是這樣想的，可是公司在培訓(xùn)的時(shí)候講過（以前這個(gè)公司在某一個(gè)階段來了個(gè)從深圳某個(gè)大集團(tuán)公司來西安發(fā)展的據(jù)說是牛人的牛人給我們培訓(xùn)的時(shí)候講過，約見客戶之前要做什么準(zhǔn)備，很多人都知道，只是不以為然或者不照做，最后事實(shí)證明這個(gè)牛人說的方法是絕對(duì)真確的）屬雞的我又是A型血并且還是處女座，就比較細(xì)心堅(jiān)強(qiáng)啦，什么清涼油啊，當(dāng)時(shí)沒有蚊不叮，就搞的花露水，還有一次性鞋套，又設(shè)計(jì)了一個(gè)嚴(yán)密的談單流程，即就是公司簡(jiǎn)單聊聊（目的是吹吹空調(diào)降降溫）→邀請(qǐng)去看工地（工地就在公司所在小區(qū)，非常方便）→在工地做講解（進(jìn)門先在角落噴花露水，告訴客戶是為了防止有蚊子，緊接著遞給客戶一雙一次性鞋套，因?yàn)樵谧瞿竟ぢ?，讓客戶傳上鞋套，因?yàn)橄奶齑┑氖桥繘鲂?，木屑鉆進(jìn)腳底板會(huì)非常難受的）→客戶到場(chǎng)前已經(jīng)安排同事去打開大門打開窗戶通風(fēng)（那個(gè)時(shí)候的木工做家具還是有一點(diǎn)味道的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)全國(guó)都這樣，現(xiàn)在不會(huì)了），通風(fēng)的目的也是做鋪墊啦（這個(gè)大家應(yīng)該都明白吧），→這個(gè)時(shí)候英雄終于有用武之地了，從材料講到施工，講到效果，講風(fēng)格……這個(gè)時(shí)候的工地還是比較好講的，有內(nèi)容哈，吊頂，柜子，地磚，都能講，一個(gè)門套都能講三分鐘，木門能講三分鐘，關(guān)鍵這個(gè)工地是提前準(zhǔn)備好的。因?yàn)槭轻t(yī)生，根據(jù)職業(yè)和性格分析，冷靜，；理智，干凈，有調(diào)理，高冷……所以就按照這個(gè)要求去找工地啦！提前把工地衛(wèi)生搞好，材料堆放有章法，小福利送上，直接能贏得客戶的好感。這樣一趟樣板間看完，客戶多多少少都會(huì)感覺值得，看到東西，學(xué)到東西了，最主要的是在工地把能解決的關(guān)于施工和材料的問題都解決掉了，材料和質(zhì)量也是客戶很看重點(diǎn)點(diǎn)嘛。那剩下的問題就好辦了，這是運(yùn)用了減法原則在談單，把客戶的顧慮一點(diǎn)一點(diǎn)的消除掉，最后沒有什么顧慮了，也就能簽單了。在講電視墻的時(shí)候告訴客戶為什么要做電視墻，用了對(duì)比和從眾法則，首先告訴客戶電視墻是那個(gè)時(shí)代每家都有的，是一種生活習(xí)慣，凹凸有致的造型能給家庭增加少許的動(dòng)感，顯的房間更有層次感，再講到吊頂?shù)臅r(shí)候著重講功能區(qū)的劃分功能，在工地可以讓客戶直觀的體驗(yàn)到怎么樣用吊頂進(jìn)行區(qū)分空間，引導(dǎo)客戶從不同角度來觀看吊頂對(duì)空間劃分帶來的幫助和給空間增加的層次感。用這兩種方法為設(shè)計(jì)增加伏筆和加深客戶對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)可，這樣就能收到設(shè)計(jì)費(fèi)，如果將造型一帶而過，不讓客戶從各個(gè)角度體驗(yàn)或者在講造型的時(shí)候不能帶領(lǐng)客戶的思維，沒有讓客戶有渴望，這樣就不太容易讓客戶認(rèn)同設(shè)計(jì)的重要性，包括瓷磚怎么貼啊，柜子怎么分割啊，如果細(xì)心研究尺寸和人體工程學(xué)，用體驗(yàn)式的方式講解，會(huì)給客戶帶來更好的感受，所以呢，整個(gè)過程基本都是按照前期設(shè)計(jì)的思路在進(jìn)行著，客戶能跟著我們的思路走，自然而然的能引導(dǎo)到收定金的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵撝v的，該解決的都解決了，下一步自然就是收錢了。在現(xiàn)在的裝飾公司中這樣的方法同樣是適用的，尤其是有實(shí)景樣板間的公司，這樣的方法更是屢試不爽，體驗(yàn)感、代入感這些都是客戶需要的，也是我們工作中最有效的，只是很多人不會(huì)講材料，只是為了講材料而講材料，沒有策略，沒有對(duì)客戶的了解和把握，所以成單率就會(huì)受到影響了。這些環(huán)節(jié)走完，這個(gè)客戶自然而然的就交了設(shè)計(jì)定金，工作也從等待升級(jí)成了創(chuàng)作，這個(gè)環(huán)節(jié)基本落定……
這會(huì)兒天又熱了，又該下河洗澡了，閑了再繼續(xù)吧！
