案例2：銷售經(jīng)營(yíng)分析
銷售經(jīng)營(yíng)分析是很多公司都會(huì)做的，分析過(guò)程中通過(guò)不同的維度，可以發(fā)現(xiàn)不同的問(wèn)題，進(jìn)而為業(yè)務(wù)提供更清晰的建議
Step1：基本分析

表1銷售數(shù)據(jù)表

數(shù)據(jù)分析：
1.4,5月實(shí)際業(yè)績(jī)高于預(yù)算目標(biāo)，但6,7月業(yè)績(jī)和目標(biāo)基本持平
2.實(shí)際業(yè)績(jī)總體相對(duì)平穩(wěn)，和目標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)預(yù)期是有差異的
問(wèn)題：
上面的表格很難有效的發(fā)現(xiàn)具體的業(yè)務(wù)端的問(wèn)題，無(wú)法有效的展示實(shí)際業(yè)務(wù)的具體演變

Step2：按照客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)細(xì)化

銷售月報(bào)

數(shù)據(jù)分析
1.客戶間的銷售波動(dòng)比較大，增減浮動(dòng)比較大；
2.C公司在5月迅速增加，D公司6月份后銷售迅速減少
3.不同公司在銷售結(jié)構(gòu)（占比）差異性出現(xiàn)較大變化
問(wèn)題：
對(duì)于銷售而言，還需要發(fā)掘銷售種類的變化及變化原因

Step3：收入類型的挖掘
把銷售收入按照類型進(jìn)行分類，一般而言，銷售收入有持續(xù)性收入（穩(wěn)定的，在較長(zhǎng)時(shí)間周期能夠持續(xù)帶來(lái)收入，在ToB業(yè)務(wù)中，常規(guī)的流水類項(xiàng)目，分銷業(yè)務(wù)可歸為此類，有時(shí)我們稱之“種地”）和臨時(shí)性收入（不穩(wěn)定的收入，或者短期收入，例如工程項(xiàng)目，可稱之為“打獵”）。

收入結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)分析：
1.銷售構(gòu)成中臨時(shí)性收入占比不斷增加，而持續(xù)性收入占比不斷下降
2.基于第1點(diǎn)，雖然總體銷售情況看似還可以，但是從構(gòu)成來(lái)看，業(yè)務(wù)其實(shí)存在非常嚴(yán)重的問(wèn)題

總結(jié)：
1.數(shù)據(jù)可以告訴我們一些情況，但不同的數(shù)據(jù)維度會(huì)展現(xiàn)不同的問(wèn)題。
2.總體的數(shù)據(jù)可以告訴大體情況，但如要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，需要更細(xì)的問(wèn)題，更深入的問(wèn)題
3.對(duì)于銷售數(shù)據(jù)而言，總的增長(zhǎng)，總額固然重要，但銷售的質(zhì)量，銷售的結(jié)構(gòu)，客戶的變化會(huì)更重要
4.對(duì)于不同的業(yè)務(wù)形態(tài)，都可以也應(yīng)該總結(jié)不同的分析模型