上回談了為什么需要銷售預(yù)測。這回和大家簡要地聊聊怎么做銷售預(yù)測。
這個篇章不會試圖花力氣展示各種數(shù)學(xué)模型，而是方法論角度搭建一個大致的解決問題的思路和輪廓。
要做銷售預(yù)測，首先要界定幾個角度，也即：預(yù)測的對象及顆粒度、時間段、參照系、精度要求等；基于幾個角度的界定，預(yù)測方法的架構(gòu)亦有幾種方式：定性分析法、定量分析法、定量和定性結(jié)合法；
首先，簡單闡釋一下幾個角度，以便統(tǒng)一認(rèn)知。
預(yù)測的對象及顆粒度。
? ? 從廣度來看，可以對大到人類命運、國計民生的預(yù)測，小到一個具體行業(yè)，到這個行業(yè)里具體一個產(chǎn)品品類預(yù)測，進而小到具體品類里的一個特定產(chǎn)品的預(yù)測，再到這個產(chǎn)品在具體某個銷售區(qū)域、甚至某個特定銷售網(wǎng)點的銷售預(yù)測……如果把這些一層一層的切片，你會看到每一層預(yù)測都會受到不盡相同的因素的影響，而即使不同層有相同的影響因素，其影響的作用力的大小也是不盡相同的，有的時候，其作用甚至是相反的。前兩篇我們已經(jīng)反復(fù)強調(diào)，這是非常復(fù)雜的系統(tǒng)。深刻認(rèn)知到這個系統(tǒng)的復(fù)雜性，是第一步。從復(fù)雜的系統(tǒng)中，梳理出一個清晰的脈絡(luò)或關(guān)聯(lián)性的規(guī)律，這是第二步。用簡單易行的方法去影響和引導(dǎo)整個系統(tǒng)朝著目標(biāo)的方向發(fā)展，這是第三步。大部分人，可能連第一步都做不到。因此，在對特定事物做預(yù)測的時候，需要從宏觀和微觀層層聚焦或放大，并且要做到無極切換，極其難。出世入世之妙，不可言。
時間段
? ? 時間可能是人類最后一個攻破的迷。未來既是過去和現(xiàn)在的延續(xù)，又是對過去和現(xiàn)在的背叛。換言之，未來，是不連續(xù)的。這個不連續(xù)性的具體表現(xiàn)可能是，在某個特定性質(zhì)的時間段內(nèi)，事物是非常相似的，貌似有規(guī)律的連續(xù)；
? ? 然后突然在某個時間節(jié)點上，來個大逆轉(zhuǎn)，好像完全背離了當(dāng)初人類認(rèn)知里的趨勢曲線。這不奇怪，人們總是用以為的世界去理解未來的世界。然后，時間，卻從不按照人的意志和理解去呈現(xiàn)未來。這是時間的魔力，同時，也是做銷售預(yù)測人最大的魔鬼三角洲。從這個意義上而言，所有的預(yù)測模型的出發(fā)點和根基都是值得懷疑的。但懷疑的東西，不一定就是沒有用處的，在通往未來的路上，我們需要眾多不同類型的參照物，來隱約的描繪出路徑的方向。
? ? 從另外一個角度來看，預(yù)測較近未來的難度自然小于較遠(yuǎn)未來的難度。越遠(yuǎn)越模糊，但越近，越能影響當(dāng)前的決策。因此，規(guī)劃出自己需要預(yù)測的不同時間階段，以及每個階段與當(dāng)前決策的關(guān)聯(lián)強度，非常有必要。
參照系
人類認(rèn)知當(dāng)中一個非常重要的工具是參照物。當(dāng)然也是人心智當(dāng)中最大的魔障。給你最多的，往往是困擾你最深的，如心魔。參照物越豐富，人們認(rèn)識事物越全面和具體，但人往往在參照物中迷失了本真。
認(rèn)知到這點之后，不是說不讓你去找參照物，而是樹立參照物和本真的樣本，做到不迷失，不孤立。
對一個具體產(chǎn)品來講，你可以把它放到行業(yè)的大參照系里，也可以把它平放參照其它品牌的類似產(chǎn)品，也可以參照生命周期里每個階段的特征，當(dāng)然不同銷售區(qū)域和消費人群的喜好度等……
最終在建立的參照體系或者結(jié)構(gòu)中，確立這個產(chǎn)品的和合而不同。所以，參照到底是找相同還是找不同，見仁見智。
精度要求
精度的不同要求因用途而異、因行業(yè)而異、因成本而異、因……
當(dāng)然，精度不同，所需要花費的精力和成本亦有不同。人們往往在不需要精準(zhǔn)的數(shù)字上糾纏不清，而忽略了本身的真正需要。因此，對精度要求的把握，對銷售和供應(yīng)鏈人員的認(rèn)知的一致性，有至關(guān)重要的影響。銷售人員往往說，我不保證銷售預(yù)測是精準(zhǔn)的，但供應(yīng)鏈人員往往需要的是在某個數(shù)量級的精度上有一些把握即可，比如在“萬”或者“十萬”級上有一定的精度即可。這點需要雙方充分的溝通達(dá)成一致。
界定好預(yù)測的角度，相當(dāng)于選好了著力點。接下來就借助這幾個著力點，我們下個篇章就來架構(gòu)預(yù)測的方法。敬請朋友們期待……
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