第一部分 想做優(yōu)秀的銷售員，先搞清楚成交的本質(zhì)

第一章 銷售目的·-把人生變成熟人

要成為優(yōu)秀的銷售人，需要了解一下陌生人遇到的兩難處境，對(duì)于陌生人，人們很難在片刻之間判斷其可信度。

第二章 不換思想就換人-銷售要有創(chuàng)造性思維

注意模式化思維：一旦養(yǎng)成一種做事或是看待事物的特定方式，我們會(huì)一直沿襲這樣做事或是看待事物的特定方式。比如每天上班走同樣的路線。

鱷魚腦子：我們傾向于捍衛(wèi)我們已經(jīng)知道的東西和我們已經(jīng)成為的模樣。鱷魚腦子是大腦本能反應(yīng)的部分?？茖W(xué)表明，遇到事情我們總是首先通過自己的鱷魚腦子作出本能反應(yīng)，然后通過情緒腦，最后通過認(rèn)知、理性腦。這是因?yàn)閷⒏泄傩畔㈡溄拥酱竽X三個(gè)部分的神經(jīng)纖維，其長(zhǎng)度略有不同。這是一個(gè)關(guān)于生物學(xué)和物理學(xué)的問題，該思維順序向我們講述了很多關(guān)于我們應(yīng)對(duì)周圍世界的方式。

創(chuàng)造性思維：解決問題時(shí)，我們有兩種基本的思維模式，一種是會(huì)建立起各種瘋狂關(guān)聯(lián)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)頓悟。一種是分析型、理性型思維方式。對(duì)比各種想法，找出最合適的。也是批判性思維。兩種思維方式是解決問題的關(guān)鍵。我們既需要?jiǎng)?chuàng)新性思維的生成和創(chuàng)意制造功能，又需要批判性思維的聚焦和創(chuàng)意評(píng)估功能。

學(xué)會(huì)三分之三的思維：研究表明，在有效的創(chuàng)意研討會(huì)期間，會(huì)議的前三分之一階段形成的通常是普通的、每個(gè)人都想到過的想法。會(huì)議的三分之二階段產(chǎn)生的想法開始突破邊界，已經(jīng)不再是以往那些熟知的想法的簡(jiǎn)單重復(fù)。會(huì)議將結(jié)束既三分之三階段，才會(huì)產(chǎn)生真正有創(chuàng)意、有可能實(shí)現(xiàn)的想法。三分之三原則是不要采用第一個(gè)正確答案。直到你已經(jīng)獲取大量答案，然后從中判定出那個(gè)可能最有潛力的答案。

用新方式觀察舊事物，這就是創(chuàng)造力的頓悟時(shí)刻。

初級(jí)賣產(chǎn)品。中級(jí)賣服務(wù)。高級(jí)賣理念和觀點(diǎn)。頂級(jí)賣思想。

第二部分 好的銷售理念是什么樣子的

銷售是以人為本還是以流程為本

我的理念是，商務(wù)是以人為本，銷售也是。除非你了解別人，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)弄明白銷售。其次，了解一個(gè)人的唯一方法是傾聽，最好的辦法是問問題。你對(duì)別人的情況了解得越多，你就越能想出辦法去幫助他們。最后，無論你能不能賺到錢，一切都是關(guān)于幫助他人。這適用生活和事業(yè)。

銷售是一個(gè)流程，就像烹飪是一門手藝。你不只是把一推材料扔到鍋里，然后就期待一頓美味。你需要最好的配方、最好的調(diào)料和最好的工具，需要在合適的時(shí)間以正確的方式放上每一種調(diào)料，需要知曉有什么障礙，需要預(yù)熱烤箱，需要技巧。

行動(dòng)前反思：建立相關(guān)關(guān)鍵性步驟和指導(dǎo)原則

行動(dòng)后反思：總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)

呼氣和吸氣哪個(gè)更加重要？

韋小寶每次見不同的人，都有不同的自我介紹說辭，見英雄豪杰，會(huì)說自己是天地會(huì)的香主，見達(dá)官貴人，則擺出皇上紅人的范來，而且很善于借用彼此的共同關(guān)系，如天地會(huì)、神龍教等。因他如此機(jī)敏，每次都可以逢兇化吉。如果看過本書，韋小寶的這些招數(shù)也不難學(xué)會(huì)！本書第七章，設(shè)計(jì)銷售腳本，確保完美溝通。銷售腳本是指向客戶簡(jiǎn)短的介紹你自己，好的腳本能高效、有效果的與客戶交流。因此，好的腳本要先預(yù)期客戶對(duì)什么感興趣，或者有什么信息值得客戶要與你見面。看，這是不是就是韋小寶的招數(shù)？腳本分背景和新聞兩類，韋小寶說自己是香主介紹是背景腳本，說自己殺鰲拜是新聞背景。為何韋小寶的腳本要這樣說？因?yàn)榭梢匝杆倮腿说木嚯x，說出彼此的共同聯(lián)系，更是如此。

生產(chǎn)性銷售模式的基本步驟：

1、精心準(zhǔn)備介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)和會(huì)面的理由

2、建立充分的聯(lián)系或激發(fā)客戶興趣，讓客戶同意你的會(huì)面請(qǐng)求。

3.為會(huì)面進(jìn)行有效調(diào)查。

4.為會(huì)面確立目標(biāo)結(jié)果和成功準(zhǔn)則

5.使用機(jī)構(gòu)化模板推動(dòng)會(huì)面進(jìn)程

6.了解并利用好銷售會(huì)面的自然動(dòng)態(tài)

7.發(fā)現(xiàn)并與客戶的思維偏好建立聯(lián)系

8.有效利用等候時(shí)間并將閑聊燒熱

9.贏取可行度并得到提問機(jī)會(huì)。

10.提出涉及你們公司或是客戶的問題。

11.為誘導(dǎo)時(shí)間留出余地

12.建立實(shí)用性并為建立關(guān)系做鋪墊

13.總結(jié)會(huì)面流程。制定跟進(jìn)方案和聯(lián)系點(diǎn)。

第三部分 這些價(jià)值千萬的銷售工具，你一定沒用過

第七章 設(shè)計(jì)銷售腳本，確保完美溝通

什么是銷售腳本？是提前準(zhǔn)備的說辭，向客戶簡(jiǎn)短地介紹自己、公司、產(chǎn)品和所屬的行業(yè)。這些腳本有個(gè)特征，可以快速地、清晰地傳達(dá)出你的基本信息。

為什么這樣做？這是一個(gè)建立可信度的工具。建立了可信度，就可以贏得提問題的機(jī)會(huì)，就可以了解客戶的相關(guān)情況和需求。

怎么使用銷售腳本建立可信度？?jī)蓚€(gè)渠道：所說的話語以及說話方式。所說的話語是建立內(nèi)容的可信度，說話方式是建立流程可信度。

流程可信度：在何時(shí)如何向客戶傳達(dá)信息。如演講，是有程序的，先和主持人握手，停頓幾秒，再發(fā)表演說。

內(nèi)容可信度：要確保的信息對(duì)客戶是有意義的。這些內(nèi)容要讓對(duì)方愿意跟你聊。銷售腳本可以分為背景腳本和新聞腳本，前者是說相關(guān)介紹的基本信息，后面是說最近發(fā)生的相關(guān)情況。

如何構(gòu)建腳本？

背景腳本：我有什么吸引力或獨(dú)特之處？我有哪些個(gè)人軼事可以引起客戶的興趣？例如，旅行見聞、共同經(jīng)歷和愛好。我個(gè)人故事，工作歷史，經(jīng)歷和專長(zhǎng)以及關(guān)系網(wǎng)。

新聞腳本：我們行業(yè)有什么新聞熱點(diǎn)？展示你洞察力和分析能力的腳本。我們公司有什么熱點(diǎn)新聞。

列出所有你能想出來的話題，選取客戶感興趣的。

第八章 一次性同意會(huì)面，贏得會(huì)面機(jī)會(huì)

與人交談通常意味著和他們見面，因此，這個(gè)過程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是讓他們同意你首次會(huì)面的請(qǐng)求。

如何贏得別人見面的機(jī)會(huì)？

現(xiàn)有客戶推薦，把每一種關(guān)系都視為發(fā)展另一種關(guān)系的機(jī)會(huì)。

私人推薦，你和目標(biāo)客戶之間的任何聯(lián)系，即使不是商務(wù)關(guān)系，也可以增加會(huì)面的概率。要找到這些聯(lián)系，你必須對(duì)你試圖會(huì)面的人做一些調(diào)查，然后挖掘你的關(guān)系網(wǎng)。找到共同聯(lián)系。

業(yè)務(wù)雷達(dá)，捉住任何與別人交流的機(jī)會(huì)。

要約別人，聯(lián)系和理由很重要。

第九章 會(huì)面前不做調(diào)查，就像賽前不熱身

邀約成功后，需要調(diào)查對(duì)方的情況，要明確四個(gè)目標(biāo)：

為卓有成效的談話提供基本背景；幫助建立可信度；為會(huì)面創(chuàng)建架構(gòu)，尤其是你想探討的五個(gè)方面；開始設(shè)計(jì)能為客戶提供的價(jià)值創(chuàng)意。

背景調(diào)查：

他們的核心產(chǎn)品和服務(wù)是什么？他們的市場(chǎng)怎么樣？他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？戰(zhàn)略聯(lián)盟是？在哪里生產(chǎn)？過去幾年如何盈利？有多少員工？他們的市值多少？他們與你的市場(chǎng)有什么關(guān)系？他們與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么關(guān)系?

建立可信度：“這個(gè)人真的聽懂了，真的明白我們說的話”，要經(jīng)常問，我了解的信息是否足夠多？客戶是否會(huì)認(rèn)為我值得信任？'

他們行業(yè)的生命周期程度？行業(yè)著名公司？誰著書立說談?wù)撨@個(gè)行業(yè)，說了什么？公司的關(guān)鍵人物是誰？

第十一章 做筆記

筆記駕馭談話

四個(gè)象限：象限1 會(huì)面期間想要提出的問題，象限2會(huì)面結(jié)束時(shí)向客戶提供有價(jià)值的想法，象限3關(guān)于客戶的事情，象限4 后續(xù)活動(dòng)的想法。

第十四章

什么樣的閑聊能拉近彼此關(guān)系

場(chǎng)所決定了談話的基調(diào)。在談話之前要做的事情：

成為等候室的絕地武士：在等候區(qū)了解對(duì)方