026｜連帶率：顧客逛了半天，沒買多少東西，怎么辦？

? ? ? ? 今天我們進入“渠道”的第三周。第一周講“流量”：用最低成本，接觸最多潛在客戶；第二周講“轉(zhuǎn)化率”：把潛在客戶，轉(zhuǎn)化為客戶；本周講“客單價”：讓客戶單次買最多商品。

我有個朋友，做進口化妝品。學(xué)完第17課“引流品”后，她決定，用零利潤的爆款眉筆引流。果然小店流量大漲，但是，不少顧客逛了半天，卻沒買多少東西，客單價很低，怎么辦？

要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。流量大漲，轉(zhuǎn)化率也挺高，來的人都在買，但就是客單價很低。這個問題就出在：商品之間的銷售“連帶率”不高。

概念：連帶率

什么叫“連帶率”？我舉個例子。

這是網(wǎng)上流傳的一個傳奇故事，一直激勵著很多銷售。

太太周末要出差，老公去買旅行箱。店員說：那您周末干嘛呢？要不去釣魚吧？她給顧客推薦了一款小號的魚鉤，還有中號的，還有大號的，然后是小號的魚線，中號的，大號的。她問顧客：想去哪里釣魚？海邊？她給顧客推薦了一條游艇。顧客說，車的馬力不夠，怕拖不動。然后，她又給顧客推薦了一部新車 ……

我第一次聽到這個故事時的感受是：這位男士的銀行卡，一定沒有按照國際慣例上繳！

我猜，這個“傳奇故事”應(yīng)該只是一個段子，但它想講的就是“連帶率”的重要性。

什么是連帶率？連帶率，就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率。太太出差，那您周末干嘛呢？這就是“相關(guān)需求”，順藤摸瓜，不斷深挖，然后滿足這些新需求，就能提高客單價。

那我這個朋友應(yīng)該怎么辦？深挖眉筆的相關(guān)需求。

買眉筆的女孩子還可能買什么？還可能買眉刀，和化妝棉；那買香水的呢？還可能買走珠和身體乳；那買眼影的呢？還可能買眼線，和睫毛膏；那買唇彩的呢？還可能買唇膏，和BB霜；那買乳霜的呢？還可能買卸妝液，和潔面水 …… 等等等等。

別問我是怎么知道的。突然就知道了。如果真的是這樣，那你就可以用組合包裝、成系列擺放，店員推薦，滿額獲贈等方式，提高連帶率，從而提高客單價。

運用：

那這個通過提高“連帶率”，從而提高“客單價”的邏輯，在商業(yè)世界中，還能怎樣花式使用呢？今天我給你介紹幾個方法。

1、 價格連帶。

價格連帶，就是高價帶低價、正價帶特價。

在快餐店點完套餐，營業(yè)員會問：您要不要試試我們最新口味的草莓派？或者：加2元就能升級可樂和薯條，您要不要試試？

別小看這一句話。就算20%的人接受，也是可觀的收入。

2、大件帶小件。

超市收銀臺邊，通常有些1元、2元、5元的商品，比如口香糖。顧客結(jié)賬時，一看298元，可能就會隨手拿個2元的小東西，湊個整。

在電商平臺，你可以設(shè)計199元包郵，299元送禮，399元自動升級VIP。然后，用戶一看購物車，還差9元VIP，這時“湊單”就跳出來了，正好有件商品9元。

客戶買了不少零食，92元，你隨手抓個10元的零食給他，總價102只收100元，他會覺得占了便宜。

3、親情連帶。

在服裝店，你說：你穿這件衣服真漂亮，要不要給男朋友帶一件情侶款？

在紀(jì)念品商店，你說：這個鸚鵡木雕真氣派，要不要也給辦公室同事帶些小的做紀(jì)念？

在食品店，你說：這個真的很好吃，要不要給父母也買一些？我們有無糖的。

4、搭配連帶。

你如果賣鞋子，可以順便賣襪子、皮帶、甚至是袖扣；如果你賣時尚女裝，可以順便賣胸針、項鏈、甚至是手表。

最開始說到的，因為買魚鉤，所以買魚線；因為買魚線，所以買游艇；因為買游艇，所以買新車，這就是搭配連帶。

四種連帶，幾乎一定能塞滿顧客的購物車。如果顧客看到滿滿的購物車，萌生了罪惡感呢？記住一個神句：

這不是多買，這只是提前買~

今日得到：

最后，我們來小結(jié)一下。什么是連帶率？連帶率，就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率。今天，我給你介紹了四種提高連帶率的方法：高價帶低價、大件帶小件、親情連帶，和搭配連帶。

好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。我留給你的思考題是，你的引流品是什么？用今天講的四種提高連帶率的方法，你應(yīng)該如何設(shè)計你的產(chǎn)品組合，以及營銷策略呢？