《商戰(zhàn)》作者是里斯與特勞特，書中推崇的是《戰(zhàn)爭論》的作者-克勞塞維茨，本書與其他介紹戰(zhàn)術(shù)的書不同，它是一本關(guān)于戰(zhàn)略的書。描述了四種戰(zhàn)略形勢及其特點：防御戰(zhàn)-適用于市場領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)攻戰(zhàn)-適用于市場第二企業(yè)，側(cè)翼戰(zhàn)-適用于規(guī)模再小一些的企業(yè)，游擊戰(zhàn)-適用于地方或區(qū)域企業(yè)。

商業(yè)由下列過程構(gòu)成：1.確定客戶需求 2.根據(jù)組織生產(chǎn)能力將需求概念轉(zhuǎn)化 3.將概念同組織的適當(dāng)能力相聯(lián)系 4.根據(jù)先前確定的客戶需求，使隨后的生產(chǎn)概念化 5.將此概念同客戶相聯(lián)系。根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)產(chǎn)品策略，如果兩家企業(yè)分別對同一市場調(diào)研并確定完全相同的顧客需求，是不是商業(yè)調(diào)研更出色的一方會得到最終的勝利？如果答案是肯定的，那么是不是表明商業(yè)內(nèi)涵就等于市場調(diào)研呢？答案是否定的，就算確定了顧客需求，也無法幫助追隨者趕超領(lǐng)導(dǎo)者。

想起《全網(wǎng)運(yùn)營》培訓(xùn)課最后老師說的“想要超越誰就不要去學(xué)誰”這句話，因為老師沒有給出很好的解釋，所以當(dāng)時我覺得老師說的有點扯。今天在《商戰(zhàn)》中我好像找到了可以解釋這句話的答案，商場就是戰(zhàn)場，研究戰(zhàn)爭不僅僅是研究如何取勝，還行探討如何避免失敗。商業(yè)的本質(zhì)特征是企業(yè)之間的競爭，而非滿足人們的需要和需求，這也是上面說到的為什么了解顧客需求也不一定會取得勝利的原因。

兵力原則和防御優(yōu)勢是克勞塞維茨提出的兩個戰(zhàn)爭基本原則?！芭赖焦靖邔游恢帽仁刈「邔游恢酶菀?？”，實際上，保持第一比取得第一輕松（個人認(rèn)為，這句話必須結(jié)合書中內(nèi)容去理解，否則會有歧義），這就是基本的兵力原則，本質(zhì)是以多打少，書中舉了生動易懂的例子作為解釋說明。

用在市場上，在一個全新待開發(fā)的市場，銷售人士多的公司會獲得更大的市場份額，一旦市場被瓜分完畢，大公司可能會蠶食小公司的市場份額。大企業(yè)能負(fù)擔(dān)更好的廣告費、更多的投入研發(fā)、增加更多的銷售網(wǎng)點投入及額外拓展新渠道的費用，“富者愈富，貧者愈貧”。

商戰(zhàn)中，企業(yè)會有“優(yōu)秀員工”的謬誤，講的是員工數(shù)量具有壓倒性優(yōu)勢以至于可以抵消大部分的員工質(zhì)量優(yōu)勢。就算公司招到少數(shù)出色人才，公司越大，員工平均素質(zhì)越趨向于平均水平，對于超大公司來說，組建高素質(zhì)團(tuán)隊的統(tǒng)計學(xué)概率幾乎為零，書中以IBM舉例?！案卯a(chǎn)品”謬誤，這一條本人有所感受，更多企業(yè)認(rèn)為“是金子總會發(fā)光”、“酒香不怕巷子深”，這種相信有好產(chǎn)品就會在商戰(zhàn)中取得勝利的管理者有很多，他們認(rèn)為通過出色的廣告將自己的好產(chǎn)品傳播出去，最后由銷售團(tuán)隊實現(xiàn)交易就可以了。

但事實是什么？人們心中對某一個事物已經(jīng)形成固有認(rèn)知，企圖改變?nèi)说男闹鞘峭絼诘?，必須接受這個事實，然后來面對這個事實，才有可能贏得勝利。如果覺得自己的產(chǎn)品好，為什么客戶會選擇竟品得產(chǎn)品呢？無論是軍事還是商業(yè)，歷史都是由勝利者撰寫的，只有勝利者才能說自己的是好產(chǎn)品。這就是，想證明自己的產(chǎn)品好，必須要去的商戰(zhàn)的勝利。

書的中例子生動，好理解，讀起來也比較有趣。