“賦能教練”成長感悟一

?????????????????? 運用“成果框架”，梳理項目篩選立項

????? 賦能教練的課堂中，瑪麗蓮老師做了兩個現(xiàn)場關于成果框架的教練DEMO，令我印象非常深刻。兩位現(xiàn)場學員在臺下應該知道自己想要的事情是什么，但在臺上跟隨瑪老師的提問，一步步走下來，才感知我們對自己想要的其實還是一個概念和輪廓，或者我們想要的并不是 自己可控的，隨著一個接一個開放式問題的提出，學員的目標更加清晰和具體了，讓我這個臺下觀眾嘆為觀止。 這其實是我們每個人的真實寫照。我們都以為自己很清楚自己想要什么，事實上呢？我們并沒有那么清晰自己具體想要的到底是什么？這就是成果框架的意義，它指引我們將我們的目標可以用積極正向的表達描述出來，它讓我們的目標確定為我們自己可控可把握的，它讓我們的目標滿足可以量化的SMART原則，它讓我們?nèi)ニ伎迹@個目標與我們?nèi)松钠渌繕耸欠衿ヅ浜拖辔呛?？“成果框架”思維對我們的影響力超越了我們的目標本身，當我們的目標滿足了“成果框架”四大條件，我們就可以更精準的選擇我們的行動來實現(xiàn)我們的目標。

??????? 帶著這份課堂的欣喜，特別希望在工作中去學以致用，成為自己的能力，從而養(yǎng)成思維的習慣。正好所顧問的企業(yè)在探討提升“項目篩選立項”的問題。他們希望把自己的項目成交率從10%提升到30%，這意味他們可以更高效，更有成果的完成年度業(yè)績目標了。我們運用“成果框架”的思維，將這個目標進行了一次分析。 首先，積極正向，這個如何與項目本身相結合呢？確實每個客戶的需求都是積極正向的，項目本身也一定是積極正向的。這里我們放進去的問題是：1、客戶想要的是什么？2、這個項目對客戶意味著什么？3、客戶希望達到的效果是怎樣的？4、這個項目落地給他們帶來的價值是什么呢？特別像我們的4個計劃性問題，當這四個問題的答案是清晰的時候，基本我們就完成了成果框架的第一步：用正向積極的語言來描述客戶的需求。

??????? 關于可控部分，這是企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，項目是客戶決定的，如果讓我們更可控呢？我們通過對客情關系的分析，來實現(xiàn)我們可達成的更多可控。大家都很清楚，每個企業(yè)都有自己的組織架構，有自己的業(yè)務流程，也有各自的決策體系，我們將可控性分為十個等級，對業(yè)務員對整個業(yè)務鏈條上所經(jīng)過的每個人員進行可控性的評分，如果業(yè)務員的客情維系在項目經(jīng)理的等級，只能是5分，如果是再上一層，可能是6分或者7分，如果是在公司總經(jīng)理，則可以去到8分，如果到董事長或者總裁級別，我們可以去到9分甚至是10分了。通過非常亮化的刻度尺評分機制，把僅憑感覺又非常重要的客情關系，轉(zhuǎn)化為非常直觀亮化的評估方式，大大提升了對項目的可控性把握。

??????? 接著的SMART原則，則幫助我們做了個進一步的細化： S：項目的需求描述是否已經(jīng)像水晶球般的通透清晰； M：項目的預算、完成時間節(jié)點是否已經(jīng)具體可衡量； A：項目是我們技術和資源范圍可以承接的，能夠?qū)崿F(xiàn)落地的； R：項目是與我們的主營業(yè)務相匹配，并能發(fā)揮公司特長的； T：項目是我們在有效時間內(nèi)可以完成的。 當按照 SMART原則對項目進行梳理后，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)，項目的可成交性又提高了很多

?????? ?成果框架的最后一點是“整體是生態(tài)平衡的”，對于這個，一開始還真有點困惑的。一個項目如何與生態(tài)平衡相關聯(lián)呢？最后我們想到了企業(yè)的戰(zhàn)略，每個企業(yè)在清晰自己的戰(zhàn)略目標后，都會告誡自己，有所為，有所不為。在這個問題上，我們需要回答的是這個項目是否能支持我們實現(xiàn)我們的愿景，它與我們企業(yè)的使命是相一致的。舉個例子來說：這個企業(yè)的愿景是讓夜晚更美麗，那么在項目中，燈光內(nèi)容占比不超過50%以上的項目，就不是我們想藥品的項目，它就不是我們的選擇，即使這個項目的銷售額或者利潤都是可觀的。達成了這個共識，業(yè)務人員在與客戶的溝通中，反而可以更好的去挖掘夜晚燈光美化的內(nèi)容。