在今天的分享中我們將讓你測底明白：
1. 客戶不選擇充值，除了產(chǎn)品和服務(wù)本身之外，還有一個最關(guān)鍵的原因到底是什么？
2. 對于相同優(yōu)惠程度的充值主張，為什么換一種表現(xiàn)形式，取得的效果會完全不一樣？
3. 設(shè)計充值主張，必須提前考慮的一個核心因素是什么？為什么說只有結(jié)合了這個核心因素，然后設(shè)計出來的充值主張才是真正順應(yīng)人性的手段？
與其說今天給大家分享的是一個學(xué)了之后馬上就能套用，而且一用馬上就有效的策略，不如說這是一次讓你真正觸摸到“充值游戲”背后核心奧秘的探索之旅！
現(xiàn)在正式開始今天的頭腦風(fēng)暴：
我們今天給大家?guī)淼姆窒淼闹黝}，是我們實體的老板幾乎每一個都非常關(guān)心的一個問題，那就是如何提升自己店鋪里面的業(yè)績。在我們常規(guī)的里提升店鋪業(yè)績一般有三個方向，你要么就是搞更多的客戶進來，要么就把成交率提上去，要么就是一單能夠讓提升成交額度，讓客戶更多的去充值。
而這個充值的主張幾乎是每個店鋪都可能的方法，但是你會發(fā)現(xiàn)，你的充值主張自己覺得非常的有誘惑力了，但是這些客戶就是不充值。真正能夠充值的往往只是那么一小部分，那你們的原因到底是什么？
我們平時可能會看到很多的充值的主張，兩個充值主張優(yōu)惠的力度都是差不多的甚至是一模一樣的，只是表現(xiàn)形式的不一樣。換了一種表現(xiàn)手法后，取得的結(jié)果卻是完全不一樣效果。那為什么會出現(xiàn)這樣的情況，那其中又隱藏著什么樣子人性的道理呢？
還有一個更重要的地方，也是需要給大家揭秘的。這個很多的老板都不知道了，那就是我們在設(shè)計個充值主張之前必須考慮的一個問題是什么？我們往往只是考慮到這個誘惑的程度夠不夠？其實的這僅僅是排在第二的了。那第一個最關(guān)鍵的因素到底在哪里？為什么只有做只有考慮到了這個因素之后你再去設(shè)計充值主張，才能有針對性，才能真正的有效。
這個賓館了是在2014年底的時候開業(yè)的，是我的一個朋友開的，是開在廣東的信宜那邊一個小縣城里面，這個賓館是有八十間客房，也是新裝修的，市場定價是一百二十八塊錢一間，麻將房是一百六十八一間。
經(jīng)調(diào)查了解，地里位置不是很好，不在城中心里面，稍微偏了一點點。但是的在同樣的價位，房間的這個規(guī)模兒和裝修檔次那絕對是最好的啊！但是入住率一直是最差的。說開業(yè)了兩個月了平均每天都只能做到入住三成，也就是每天只有20——25間客房有客人，其余都是空的?？蛻粢员镜厝藶橹鳎鈦砜蛻糨^少。
總投入差不多接近三百萬，每天都在賠錢也非常的痛苦，就特意的來找到我?guī)退胂朕k法，目的就是快速的把這人氣搞上來，盡快的收點錢回來。
他以前采用了就是兩個充值主張：第一個是充值一千塊錢成為會員，原價一百二十八塊錢的房間，會員可以能夠享受九十八塊錢的折扣。第二個主張是不充錢也可以，就是送一個二十八塊錢的代金券給老顧客，我相信這個是很多店都做過的，就是你下次憑代金券來的話，一百塊錢啊可以入住，比會員的多兩塊錢。但是這兩個主張的效果都不理想，很少有顧客充值或者回頭用代金券來消費。
這種充值的額度比較大，一般客戶怕充值了老板跑路，所以基本上沒人充值。
不瞞大家說我那時的水平呢還沒有現(xiàn)在這么高，聊完之后來我也想了很多的種方法：搞整合的禮品給他搞個促銷？搞聯(lián)盟抽獎？也想到了李老師以前給我們講的搞個排隊卡把她搞火一下？結(jié)果后來經(jīng)過這個思考了，我覺得都不能達到快速收到錢也不能快速的把顧客都鎖定到這里來。
李老師以前我們經(jīng)常和我們講：做事情肯定有更好的方法，你只要圍繞這個方法去想，圍繞這個目的去想總會想到好這個好的方法，我當(dāng)時想的目的就是如何快速把人圈進來，如何快速那個收到錢，結(jié)果還真讓我想出來了！結(jié)果用了之后效果非常非常的好。
方法非常簡單：就是來了顧客入住，按照慣例都是收的押金300元，那現(xiàn)在客戶退房時候告訴顧客，我們店正在搞一個開業(yè)慶典活動，今天你只要把這三百元的押金充值到會員卡上，您今天的房費128元完全免單，并且這三百元您下次來消費的消費的時候可以享受會員價格98元每天。也就是說這個會員卡你那還可以再消費三次。
就這樣一個小小的策略，經(jīng)過一個月時間的測試，他的賓館已經(jīng)達到了每天不到下午6點酒客滿了。同時回收了大量的現(xiàn)金?；局灰潜镜厝税俜种?0以上都選擇了充值會員。
這樣是不是把客人留住了呢？我們經(jīng)常講到：一個人只要去某一個店，連續(xù)去了三次的時候會不會就形成一個路徑依賴？自己想想你平常去哪些店是去消費的？下次消費同類產(chǎn)品的話你是不是會優(yōu)先考慮的他？同樣的三百塊錢我們讓客人來了四次，來了四次的話是不是會形成這么一個路徑依賴？還有最關(guān)鍵的是來了四次錢都還沒用完呢，每次消費九十八塊錢，三次后還剩下六塊錢，對不對？這六塊錢還可以做文章？
剩下的六塊錢你要告訴他，你這六塊錢下次可以低二十八塊錢用。這樣基本就能再次鎖定客戶來消費一次。這樣就相當(dāng)于客戶花400塊錢可以消費5次。每次合到80元，重要的是回收了大量資金和鎖住了大量的客戶。
進過一個月的測試，老板驚喜的打電話過來，現(xiàn)在生意天天爆滿，我說給他再搞一個病毒轉(zhuǎn)介紹老板都說可別了，現(xiàn)在生意都是天天下午就滿員了，足夠了！
其實講這里的話！可以講基本上他這個店就已經(jīng)盤活了，但這里還沒有完，我相信我們很多的企業(yè)經(jīng)過跟方面努力都已經(jīng)盈利了，但是在我們超常規(guī)講：你投資的錢還沒有完全收回來之前的時候，那都叫不賺錢的。
所以我就跟那老板講，我說您這塊確實賺錢了，但你一定要做好客戶維護，通過高品質(zhì)的服務(wù)把你賺錢的企業(yè)變成一個值錢的企業(yè)。
案例分享完畢，那接下來我在此也對這個案件所運用到的策略做一個簡單的總結(jié)。同時也教給大家一個啟發(fā)，我們應(yīng)該如何套用到其他的行業(yè)當(dāng)中去，因為剛剛這個策略。其實在我們超常規(guī)圈里面可能有很多的伙伴。已經(jīng)學(xué)習(xí)過了，那這里提醒一下大家，類似于這樣的方式可以運用到任何行業(yè)。
那為什么以前的充值1000成為會員的主張很難鎖客呢？這里的有個非常關(guān)鍵的點就是我剛剛在分享之前給大家要帶著大家思考的三個問題：那第一個問題是我們平時可能看見過很多很多的這種充值的主張，比如說你充五百。我給你送多少或者充五百之后能夠享受一個什么優(yōu)惠，或者是充一千送多少或者享受個什么優(yōu)惠。這樣的充值主張可能你們在設(shè)計時候自己感覺很有誘惑力，但是真正想要的客戶不多，為什么呢？其實這里面有一個非常根本的原因那就是你的充質(zhì)的主張遠遠高于客戶今天消費的金額，如果說相差懸殊太大的話，這樣子的話是很難鎖住每一個客戶的。
這是為什么很多客戶不愿意充值的一個根本的原因，那還有一個什么原因呢？就是我們剛剛也說到了他這個賓館后期的充值依然會有很有一部分的客戶不充值是吧？那主要是外地的客戶，我們平時去哪一家店去消費，不確定下一次還有沒有機會去這里消費的時候，那么對于客戶來說。等于是多沖一快錢，都是有風(fēng)險的。所以說我們在做充值的主張所一定要把這一點考慮進去。
那后來我們曾總給他們做了一個優(yōu)化是什么呢？本身住房大家都知道是要交押金的。房費加押金一起是交三百塊錢，在前臺第二天他你退房時候退押金，那這個時候推出了一個主張：只要你這個三百元的押金不退的話那你今天你的房費就可以免單，而且你充值的這三百塊錢。今后還可以享受我們的會員折扣，每次來開放只需要九十八塊錢，原價是一百二十八元的。那樣很多客戶就沖了。其實只是改變了一種方式：就是類似于七點幾這樣的折扣。對于很多的客戶來說，我們很多店都在用，但是為什么有的時候，他用有效果，別人用就沒效果？為什么一個簡單的方式的轉(zhuǎn)變給人的感覺完全不一樣呢？其實就是給客戶的感覺不一樣，第一種充值方式只是給客戶一種折扣，客戶只會感覺到便宜，但是第二種客戶就會有占了便宜的感覺，我們都知道每一個人都喜歡占便宜，各位可以思考下，比如你今天消費了100元錢，有兩種方式，一個是充值500贈200，一個是充值300可以免單今天消費的100元，那你更愿意選擇哪種呢？
同時這樣設(shè)計還有一個非常巧妙地方，因為他充值三百元之后，他后期來消費依然是九十八塊錢會員價，又來了三次之后看卡上還有六塊錢沒消費完是不是？那這個六塊錢，如果是客戶下次不來消費，也沒什么損失，但是一旦來消費他還可以增值抵現(xiàn)。這這里面有額外了增加了我們超常規(guī)常用的一種方式就是余額增值抵現(xiàn)的方式。最后一次來消費就可以抵二十八塊錢，那這樣的話，他就把六塊錢給放大了，放大之后再次鎖定客戶一次，那這里的也是一個非常巧妙的地方。還有一個是利用了人們路徑依賴的習(xí)慣。
可能有人會問那這樣方法如何運用到我的這個行業(yè)里面的呢？其實非常簡單。我之前也和他分享過，就是這種方法你可以這樣去理解：只要你充值今天消費金額的三倍成為我們今天的會員，那么你今天消費了這一單就可以全額免單，其實這樣算下來就是七五折而已，這是給客戶一個占便宜的機會。
所以看完大家是不是覺得超簡單呢，這就是一種超常規(guī)的想法，可以馬上套用的一套策略。
