21條成交之黃金信念.

面對面顧問式實戰(zhàn)銷售..

第一節(jié)：銷售原理及關鍵.

一、銷售買賣的真諦...

二、人類行為的動機

三、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？.

第二節(jié)：溝通.一、溝通原理

二、問話，溝通中的金鑰匙

三、聆聽的技巧

四、肯定認同技巧

五、贊美的技巧

六、批評的技巧第

三節(jié)：銷售十大步驟

一、準備

二、良好的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶.

四、如何建立信賴感

五、了解客戶的需求

六、產(chǎn)品介紹及競爭對手比較

七、解除顧客的反對意見

八、成交

九、轉介紹

十、售后服務

? ? 21條成交之黃金信念

1、我的工作就是幫助客戶解決問題

2、我的使命就是去幫助每一個客戶

3、讓客戶購買是我最大的責任

4、客戶一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題

5、客戶購買一定對他自己有好處，讓客戶購買才能對客戶有幫助

6、我讓客戶購買就是對客戶好

7、銷售的目的就是幫助客戶得到他想要的

8、我不全力以赴的成交就是我的錯

9、我相信成交一定對客戶有幫助

10、我若今天不成交就是浪費客戶時間

11、我只有幫助客戶購買了才能讓客戶享受到我們一流的服務

12、我得到服務報酬是因為我提供了優(yōu)質的產(chǎn)品和一流的服務

13、假如我不能成交，我就一定要，假如我一定要，我就一定能成交

14、只有成交才能讓我和客戶成為贏家

15、客戶口袋里的錢都是我的，我的產(chǎn)品都是客戶的

16、成交一切都是為了愛

17、成交是所有銷售的開始

18、收到客戶的錢等于是幫助客戶，不成交不收錢等于害客戶

19、我每天都有結果，每個客戶都有結果

20、我是全世界有史以來最有成交力的人

21、我愛你和你無關

面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

第一節(jié)

銷售原理及關鍵

一、銷售買賣的真諦

銷售過程中銷的是什么？銷自己

1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪

弗蘭汽車，我賣的是我自己”，2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是自己，

3、產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身，

4、面對面銷售過程中，假如顧客不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？

5、不管你如何跟客戶介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你這個人，像五流的，一聽你講的話更像是外行的，那么一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

銷售過程中售的是什么？售觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，顧客認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他

們的觀念，再去配合它，

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢，我們的工作就是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。

買賣過程中買的是什么？買感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺，

2、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關鍵因素，

3、它是一種人和人，人和環(huán)境互動的綜合體，

4、假如你看到一套高檔西裝，價格、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對，

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。

買賣過程中賣的是什么？賣好處？好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處，

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結果（好處），

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且還要跟我們說謝謝。

二、人類行為的動機

在銷售過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？追求快樂

逃避痛苦

兩禍相衡取其輕

兩福相衡取其重

1、請問：你認為是追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大2、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？

3、人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。

4、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。

例一：警察抓小偷的故事。

例二：叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個比較有效。

當然痛苦比較有效。

快樂痛苦一起用效果更好。

在銷售過程中一定要讓你的顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務能帶給他什么快樂，不使用，不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。

? ? ? 你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？

痛苦加大法和快樂加大法

痛苦加大法：很多銷售人員在銷售過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那么如何讓顧客自動掏錢呢？找到他的痛苦點。當他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦是力量。

快樂加大法：有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，你拒絕吃。那么我把十元一只改為一百元一只，一千元一只，一萬元一只呢？肯定有人吃的。所以，當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應該考慮你給客戶帶來的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。

還有一些客戶，特別是女性，向她們銷售產(chǎn)品的時候，她們不一定會買，但是如果你要她給她的孩子，丈夫或者是家人買的話，她可能毫不猶豫得掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就會免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是一件十分痛苦的事情。

所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點:痛苦的力量比快樂的力量大。人們愿意為他最愛的人付出超住過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。

? 三、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

面對面銷售過程中客戶心中永遠不變的六大問句1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六個大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這么想。舉個例子來說“顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒有見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里想，對我有什么好處？假如對他沒有什么好處他就不想往下聽下去了。因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事情。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有

沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣的會不會更便宜，當你能給他足夠的資訊讓他了解跟你買是最劃算的，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最適合的。

?

? ? ? ? ? ? 第二節(jié)

? ? ? ? ? 溝通

一、溝通原理

溝通的重要性

你生命和生活的品質取決于你的溝通能力。

溝通的目的

使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受。

溝通的原則

多贏或者知道雙贏

在銷售人員和客戶之間，任何一方都應該是贏家，你不能說贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品，當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應該是雙贏。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久，只對客戶，銷售人員，公司有好處，對社會國家沒有好處，也不會太長久，贏方越多，銷售行為就越持久。

溝通應達到的效果

在溝通過程中讓彼此感覺良好。

在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最重要的關鍵，如果你說得很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接

受你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。

溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服，比如說，與朋友家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想要的結果。

? ? ? 溝通三要素

你認為溝通中會有哪些要素呢？

文字語調肢體動作

根據(jù)行為學家的研宄，在面對面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調的作用占38%，肢體動作占55%。

也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學家的答案差別很小，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差別很大，那么我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。

兩個小實驗

當文字和肢體動作同時表達的時候，人們會相信他們看到的。為什么人們會相信他們看到的而不是聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實”，原因是人的大腦結構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。

二、問話，溝通中的金鑰匙

溝通是由雙方組成

你認為在溝通的過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？

上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中有兩部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%，而且，我們自己所占的30%說話時間應該是由說跟問組成的，我們應該多問，少講。

記住說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結果，如果你想得到你想要的結果，請你多聽少說。

很多人會有疑問：如何讓別人說得更多呢？

問

問是所有銷售說服的關鍵，非常非常的重要，很難告訴

你H在這里有多重要？

假如在這本書中我只教你一個快速提升業(yè)績的方法，那就是“問”。

假如我把這本書濃縮成一個字，那就是“問”銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也

還是那些，你問他問題，他就沒有辦法去想別的問題，如果我們去問他，焦點就轉移到他的身上。在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，在銷售過程中，我們也要多問少說。

問話在銷售過程中的作用是非常重要的，你只有問得多，客戶才會說得多，從他嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關的信息，銷售這一活動的成功幾率才會更大。

記?。粶贤ㄒ脝?，銷售要用問，說服要用問。

問問題的兩種模式

要學會問問題，先要了解問話的兩種模式：

A開放式：你問的問題對方可以從很多方面作答，比如說：何時、何地、怎么樣、什么等等，多用于銷售的開始。

B約束式：二選一，兩難的問題答案可以是：是、不是、可以、不行等等，多用于銷售的結尾。

記住問問題的模式雖然只有兩種，但是要靈活地運用到溝通中去，是需要不斷地練習提高的。

? ? ? 問話在銷售中的作用

問開始：用問做開場白。在做銷售，溝通，說服演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控了主動權。

問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他感興趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？

問需求：了解對方的需求與購買價值觀。

問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能不能解除他的痛古，然后再講這種痛苦人為地擴大，當他痛得很難受時告訴他我們的產(chǎn)品或服務能幫助他止痛，解決問題，他

就比較容易掏錢了。

問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務能夠帶給他的快樂，然

后再擴大快樂。

問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？

? ? ? ? 問問題的方法

1、問簡單，容易回答的問題

2、盡量問一些回答是Yes的問題

3、從小Yes開始問

4、問引導性，二選一的問題

5、事先想好答案

6、能用問，盡量少說

7、問一些客戶沒有抗拒點的訪問題

練習一：問動物

練習二：我是誰

三、聆聽的技巧

你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次？

如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢?在面對面銷售過程中有一句名言：“雄辯是銀，聆聽是金”記住

聆聽是一種高尚的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。

1、讓對方感覺到你在用心聽

2、讓對方感覺到你的態(tài)度誠懇

3、記筆記有三大好處：

立即讓對方感覺到被尊重

記下重點便于溝通

以免遺漏

4、重新確認，減少誤會及誤差

5、不打斷不插嘴有三大好處：讓對方感覺良好

讓對方多說

讓對方說完整

6、停頓3-5秒有三大好處：

讓對方繼續(xù)說下去

你可以利用這點時間組織語言

讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高

7、不明白的地方追問：

聽懂他的意思

讓對方覺得你聽懂了

8、聽話時不要組織語言：

因為在對方說話時你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。

9、點頭微笑：

起肯定鼓勵的作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解。

10、不要發(fā)出聲音：因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話

11、眼睛注視鼻尖或前額：

避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和。

12、坐定位：

避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓客戶感覺對立，同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。

? ? ? 四、肯定認同技巧

銷售需要肯定認同嗎？你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢？

肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。

1、客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的。

2、溝通的最后目的就是要達成雙方一致。

3、銷售與戰(zhàn)爭最大區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易。

4、人類行為學家告訴我們：在這個世界上你如何對別人別人就會如何對你，你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。假如你反對別人呢？顧客也自己反對你。所以，

要善用肯定認同的技巧。

記住

頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓對

方把話說完，并且認可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒，面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結果。記住

對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子：A那很好，那沒有關系

B你這個問題問得很好

C你講得很有道理

D我理解你的心情

E我了解你的意思

F我認同你的觀點

G我尊重你的想法

H感謝你的意見和建議

1我知道你這樣做都是為了我好！

多使用以上黃金句子，你的人際關系、業(yè)績、收入將越來越好。

五、贊美的技巧

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應注意哪些關鍵呢？贊美要真誠抓住客戶閃光點并運用具體、間接及時的原則。

1、要發(fā)自內心地，真誠地去贊美他

2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）

3、贊美他某一個比較具體的地方

4、使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或事），借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說得效果會更好）。贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡單

我很欣賞你

我很佩服你

你很特別

六、批評的技巧

批評是否意味著狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人比較容易接受呢？

批評是一種藝術。

善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是

一種危險的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就會給我們里子。）。

2、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?/p>

3、盡量不要當著很多人的面去批評他。

4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）。

5、盡量注意你的語調。

6、在批評的過程中以關心的角度去批評他。

7、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了）。

8、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點不妥，這樣說他就很容易接受了。）。

第三節(jié)

銷售十大步驟

一、準備

一個準備得越充分的人，幸運的情發(fā)生錄的身上的機會

就越大

你認為在進行銷售工作之前要做哪些準備？請寫下你認為

需要做的準備。

·身體準備

·精神準備

·專業(yè)知識準備

·非專業(yè)知識準備

·對客戶了解的準備

準備是做好預先的安排或籌措，在你進行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。銷售人員要做好以下幾個方面的準備：

身體準備：

1、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0。

2、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉移，信心的傳遞。

沒有良好的體能做后盾，一切都會大打折扣。3、銷售是件體力和腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質的人，才能在精神上表現(xiàn)的自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。

4、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢夠了，才能打下江山。所有的銷售人員都應該花一定的時間在鍛煉身體上。

忠告：

鍛煉身體是你工作中最重要的工作

精神準備：

有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響到你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準備。

A復習產(chǎn)品對顧客的好處和幫助。

B拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客

戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面。

C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好的畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時大量的給我

們做轉介紹……

D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。

這些方法在很大層面上都是一種正面的想象，但的確很有用。所以，在出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢！”

專業(yè)知識準備：

1、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內你一定成為你所在行業(yè)的專家。

2、逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不肯能成為專家的。

3、三千元以內的月收入，可以來自你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力。

4、專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品或服務如數(shù)家珍

5、顧問式銷售的最大特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。

當客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長了個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你的肚子上割傷一刀，把它拿出來呢？還是愿意花幾千塊錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因為別人是專家，做銷售也是一樣，普通是銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。

當然，要想成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項……你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品，和競爭對手相比，你的產(chǎn)品好在哪里，不足的地方又在哪里。只有這樣，你才有可能在給客戶接受產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。

非專業(yè)知識準備：

1、頂尖的銷售人員是一個雜學家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)，就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利。

2、頂尖的銷售人員就像水，什么樣容器都能裝的進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入，低溫的時候凝結成固體，堅硬無比，高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去。

3、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能談。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。

記住

水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。

? ? 對了解客戶的準備：

出發(fā)之前，想想下面的話：

1、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員。

2、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。

3、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。

所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以通過各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦……只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人，朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助你解決問題。”建議

使用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息。

二、良好的心態(tài)

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？把工作當成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的態(tài)度

努力學習的態(tài)度

把工作當成事業(yè)的態(tài)度：

能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。下面是兩種不同對待工作的態(tài)度，請比較一下。

把今天的工作視為：

職業(yè):為別人做，打工，全力應對，移交問題，較差，遲到早退

事業(yè):為自己做，人生總經(jīng)理，全力以赴，解決問題，做好，早到遲退

同一個人去做同一件事情，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學歷、只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。作出的結果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？

銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。

你去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當年在起步時是如何做的。記住

你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三五年以后你就擁有白己的事業(yè)，

你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三五年以后你依然R有一份職業(yè)。

長遠的態(tài)度：

1、銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是打算在這一領域奮斗五年、十年？

2、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？

3、成功的人與一般的人最大的區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。

4、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開200碼，但是今天有霧，只能見到30米以內的距離，這時候你可以開多快呢？

30碼都不到，或者如果有一張報紙貼在你的擋風窗上呢？你

最好動都不要動?？床坏介L遠，再好的路你也開不快?？床坏竭h景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。

5、世界銷售訓練大師博恩崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地，出類拔萃，必須在那個領域奮斗五年以上?！?、你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？

積極的態(tài)度：

任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的，好的美的就吸引著更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？

培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時間以后你就會養(yǎng)成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。

面對客戶的拒絕時：

1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。

2、把拒絕定義成不夠了解，即把每一次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。

喬吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要再試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。

3、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。所以每一個成交都意味著你離成功越來越近。

4、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。如，你每單生意平均收入300元傭金，按三十分之一的概率來算，等于每個拜訪客戶的價值是10元，假如每個見面的客戶都給你10元紅包，你一天愿意拜訪幾個？如果你這么想，當客戶拒絕你的時候你就不會那么難過了。記住

你的收入不是來自于你成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。

感恩的態(tài)度：

在我們的一生當中要不要有貴人相助？

請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得

感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？

這個世界上你認為理所當然的將會越來越少，你感恩的

越多，你就獲得越多。

有一句話說，你怎么樣對待別人，別人就會怎么樣對待你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態(tài)度去對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝的越多，你得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。

所以：

感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志。

感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識。

感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立。

感激批評你的人，因為他讓你得以成長。

感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒。

感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。

學習的態(tài)度：

為什么銷售人員在同一家公司，同樣的知名度，同樣的24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍?

為什么？

為什么？

為什么？

為什么？

為什么？

為什么？

差別在于銷售能力。

銷售能力的獲得有兩種方法：

1、自我摸索。

2、學習成功者證明有效的方法。

聰明的你認為哪種快？

一個人的能力天生的比較多，還是后天學來的比較多?

當然是后者。

學習的方法有：

看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓、聽演講、向成功者請教。

有一種效果比較好，

看書不如聽磁帶，聽磁帶不如看VCD，

看VCD不如聽演講，

聽演講不如向成功者請教，多種方法一起用會更好。

記住

投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。

你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。

三、如何開發(fā)客戶

你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？

在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件：有需求，有購買力，有購買決策權。

A我到底在賣什么？

B我的客戶必須具備哪些條件？

C顧客為什么會向我購買？

D顧客為什么不向我購買？

E誰是我的客戶？

F我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

G他們什么時候會買，什么時候不買？

H誰在跟我搶客戶？

當我們把以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。

同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。

記住把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！

不良客戶的七種特質：

1、凡事持否定態(tài)度

1）信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱有任何信心，就不可能去購買。

2）所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好。

3）凡事百般挑剔，難以相處。

2、很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值

1）不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會

2）根本不愿意了解，一開始就抱怨

3拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你

3、即使成交了那也是一樁小生意1）拳擊手，使你處于挨打被動的局面2）銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失4、沒有后續(xù)的銷售機會

1）幾個月、幾年之內不肯能再向你購買2）不能引發(fā)未來的銷售關系5、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值1）沒有影響力

2）無知名度

3）不太受人尊敬

4）不認識潛在客戶

5）認識也不會介紹給你

6、他的生意做得很不好

1）抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府……

2）討價還價、延遲付款、花很多時間討債

3）欠債不還

7、客戶地點離你太遠1）長途跋涉

2）要花很多時間、精力

3）效率太低，把同等的時間花在其他客戶身上效果更好

黃金客戶的七種特質：

1、對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低

1)迫切需求

2）解決問題

3）立即獲得好處

2、與計劃之間沒有成本效益關系

1）可直接降低成本

2）可明確地算出收益

3）成本回收快

4）可輕易決定向你購買

5）不需太多時間做評估

3、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度

對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務認可

4、有給你大訂單的可能

大訂單，大采購

5、是影響力的核心，權力中心

在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多良好的口碑，并樂于推薦，所以一開始就要找對人，四兩撥千斤，如業(yè)界領導、人際影響力中心、協(xié)會主席，秘書長都是最佳人選。6、財務穩(wěn)健，付款迅速

1）產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款

2）可以收錢并獲得更多訂單

7、客戶的辦公室和他家離你不遠

1）省時、省力、省錢、高效

2）可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）

3）情緒、體力、精神上都可以得到最高回報

以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你是潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一遍，符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們的業(yè)績、收入有很大的幫助。

? ? ? ?

開發(fā)客戶資源的16種方法：

1、隨時隨地交換名片

2、參加專業(yè)聚會、專門研討會

3、和競爭對手互換資源

4、善用黃頁

5、114查詢臺查詢

6、向專業(yè)名錄公司購買電話號碼

7、請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦

8、朋友親人的轉介紹

9、專業(yè)報刊雜志的收集

10、加入專業(yè)俱樂部、會所

11、網(wǎng)絡查詢

12、永久性的電話號碼簿（雙份備份）

13、顧客轉介紹

14、依序查撥手機號碼

15、請有影響力的人施加影響

16、路牌廣告，戶外媒體

四、如何建立信賴感

如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！

快速建立信賴感的方法有：

1、讓你自己看起來比較像此行業(yè)的專家

2、要注意基本的商業(yè)禮儀

3、問話建立信賴感

4、聆聽建立信賴感

5、利用身邊的物件建立信賴感

6、使用顧客見證

7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）

8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）

9、權威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，某某專家，某

某博士等有權威的人）

10、使用一大堆客戶名單做見證

11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友，當顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感

記住一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。

五、了解客戶的需求

面對面銷售過程中，了解客戶的需求到底有多重要？

溝通——了解客戶的需求

沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？

有、但撞中的幾率很低。

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？

不一定！

但是能打中的幾率可以大幅度的提升。

有個人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自已的最愛，但是魚兒更愿意吃蟲的，所以當他釣魚時，想的不是自已要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚用什么樣的餌。

銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求，不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠。不了解需求就開始向客戶銷售產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準目標再打靶。當你對顧客了解得越清楚，你的成交幾率就會越高。了解客戶需求有兩個基本公式：

NEADS 和FORM

N現(xiàn)在:使用什么同類產(chǎn)品？

E滿意:哪里比較滿意？

A不滿意:哪里比較不滿意？

D決策者:誰負責這件事？

S解決方案:要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

NEADS公式適用于顧客己經(jīng)在使用同類產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是，通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方，不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。

F家庭

0事業(yè)

R休閑

M金錢

FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分的時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。

客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹的機會都不給你時，最好的進攻方法是：

在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情

況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們現(xiàn)在很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往會感到手足無措。其寶碰到這樣的問題，頂級銷售人員一般會用一下的方法解決：

銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？

顧客：使用甲產(chǎn)品。

銷售顧問：你對這個產(chǎn)品滿意嗎？

顧客：非常滿意。

銷售顧問：用了多久了？

顧客：二年了。

銷售顧問：在用這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？

顧客：丙產(chǎn)品。

銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？

顧客：四年了。

銷售顧問：當時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？

顧客：在場。

銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研充嗎？

顧客：當然我們做了了解與研究。

銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？

顧客：是帶來很大的方便和利益，

銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益和快樂，為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解一下呢?

顧客：那我就了解一下吧。

銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。

喬吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他，關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬吉拉德中肯的指出：“如果你想要把東西買給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與他生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不必愁沒有自己的顧客了?！?/p>

這些資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些資料，你就知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論。興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

六、產(chǎn)品介紹及競爭對手比較

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？

1、具有專業(yè)水準，對自己的產(chǎn)品非常了解。

2、對競爭對手產(chǎn)品的了解。

3、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品。

4、一開始就給對方最大的好處，如：能帶給對方的利益與快樂，可以幫對方減少或避免麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方你的產(chǎn)品的好處。

5、然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？

6、最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語？

你感覺如何？

你認為怎么樣？

依你之見會有什么樣的結果?

在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

1、不貶低對手

A.你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或者他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒有眼光，正在犯錯誤，他就會立即反感。

B.千萬不要隨便貶低你的競爭對手。特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得不可信賴。

C.一說到對手你就說別人的不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都是有自身的優(yōu)缺點的，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出己方的二大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、解除顧客的反對意見

你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢？

推銷從拒絕開始，

成交從異議開始。

客戶有反對意見是好事還是壞事？

十幾年的銷售生涯告訴我客戶有反對意見是好事。

讀者一定會問為什么？

古人云“嫌貨才是買貨人”，在這么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶說很好很好，好得跟我沒關系；很好很好，我早就買過了。遇到這種情況，我真的一點辦法都沒有，只好真的跟他們聊天了。

講抗拒視為客戶希望獲得更多的信息。

抗拒表示客戶希望以此作為談判的籌碼。

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對客戶的反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要，能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術，能讓你獲得更多的信息。

抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：

1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）。

2、功能表現(xiàn)、效果問題

3、售后服務問題

4、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題

5、支援（代理商最關心的話題）

6、保證及保障

所以，對于一個頂尖的銷售人員來說，你必須事先有了解除這六大抗拒的策略與技巧，當抗拒出現(xiàn)時，很熟練地就將它解除了。

有一首打油詩：

疑難雜癥遍天下，

可能有解或無解，

有解就去找答案，

無解就別去管它。

有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。記住

我永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。

解除顧客的反對意見哪一種方式比較好

1、是說容易，還是問比較容易？

2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？

4、是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？

處理抗拒的兩大忌：

1、直接指出對方的錯誤

“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒有面子，客戶一定弄得你沒有里子”。

2、避免發(fā)生爭吵

一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不爭吵。

銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注很欣賞的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。

記住

銷售與戰(zhàn)爭的最大區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏

解除抗拒的套路：

1、認同顧客的反對意見

2、耐心地聽完他的反對意見

3、確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）

4、辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）

5、鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其他問題？把他所有的問題全挖出來。）

6、取得客戶承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）7、再次框式，即再次確認

8、以完全合理的解釋來解決這個抗拒點

? ? 價格的系列處理方法（太貴了）

1、價格是你唯一考慮的問題嗎？

2、太貴了是口頭禪

3、太貴了是衡量的一種方法

4、談到錢的何題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你

5、以高襯底（當別人說我們的產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）6、請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）

7、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道這是為什么嗎？

8、以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法至適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？9、好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）

10、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺4000元的機器客戶認為貴了1000元，而機器可以使用十年，1000除以10年=100元除以12月=8.3元除以30天=0.3元不到，然后問客戶每天多投資三毛獲得這么好的機器值不值？）

11、塑造價值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴。）

12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易

13、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處，一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己作選擇。）。

14、你覺得什么價格比較合適？

如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶跟你說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答：

A、可以成交價，客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。

B、勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但是沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十塊是十塊。

C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因看值不值得塑造價值，把價錢拉高。

此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當浮動的。

15、你說錢比較重要還是效果比較重要？

16、生產(chǎn)流程來之不易

17、你只在乎價錢的高低？

18、價格不=成本（假如一套產(chǎn)品賣1000元，可以用五年，而另外的產(chǎn)品800元只能用三年，你就問客戶是哪一個價錢貴，哪一個成本高？）

19、覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）

八、成交

成交意味著銷售過程中的能成功，你認為怎樣才成交成

交時應該注意哪些問題？走好成交每一步

成交前準備

1、心理信念準備

（1）成交的關鍵是要敢于成交

（2）成交總在五次拒絕后

（3）只有成交才能幫助顧客

（4）不成交是他的損失

2、成交工具準備

（1）收據(jù)

（2）發(fā)票

（3）計算器

（4）筆

（5）合同書

就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定帶好槍、子彈、獵狗、食物一樣，想想看，當出來才發(fā)現(xiàn)沒有帶子彈會出現(xiàn)什么后果？

3、適合的環(huán)境和場合

人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。

成交中

（1）大膽成交

很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。

（2）問成交

直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。

（3）遞單

把合約書、筆送到客戶手中，請他確認。

（4）點頭

鼓勵他行動

（5）微笑

肯定、認同

(6）閉嘴

問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做

下一步打算。

成交后

1、恭喜

成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。

2、轉介紹

立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機。

3、轉換話題

要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩打了，畫蛇添足的教訓我是有過的。

4、學會走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自如，走得合理。既不要給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的

感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干嘛？

成交的三種方法

1、假設成交法

這是一個簡單有效是方法，當雙方感覺不錯的時候來一個假設，如果對方認同，這個假設就變成真的了，如果對方

不認同，那么假設還是假設，這招成交法進可攻，退可守不丟面子也很好用。

2、沉默成交法

當他在考慮成交的時候，你要祈禱你的啤電話不要響，祈禱不要有人來敲門，期待他的電話不要響，在他還沒有決定之前，你就耐心等待，等待時你可以對他微笑，心里面想，你就簽吧，你可以做一個肢體動作引導他簽。

3、三個問句成交法

你感覺如何？你認為哪一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。成交中的關鍵用語

人腦如電腦，輸入文字就調出畫面

有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面，客戶買的是感覺，快樂成交是關鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力，讓人不會輕易行動。

不應該說:簽單

應該說:確認

不應該說:購買

應該說:擁有

不應該說:花錢

應該說:投資

不應該說:提成傭金

應該說:服務費

不應該說:合同合約協(xié)議書

應該說:書面文件

不應該說:首期款

應該說:首期投資

不應該說:問題

應該說:挑戰(zhàn)、焦點

不應該說:謝謝

應該說:恭喜你做了明智的決定

九、轉介紹

客戶轉介紹你為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉介紹呢？

? ? 贏得顧客的好感

美國著名汽車推銷員喬吉拉德認為，每一個顧客身后大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。在每一位顧客身后都有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉介紹將給你帶來巨大的機會和財富。

如果你的服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的在關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

服務的三個層次：

1、分內的服務

你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）

你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關的服務

你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

服務的重要信念

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質，個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。