做銷售會(huì)遇見很多銷售難題，利用目標(biāo)細(xì)分法，將銷售“總困難”分解到每個(gè)客戶身上，再以某個(gè)客戶為主要目標(biāo)，用目標(biāo)細(xì)分法肢解成各個(gè)小目標(biāo)，最后單點(diǎn)爆破，集中力量攻克每個(gè)卡脖子的小目標(biāo)。
開發(fā)一個(gè)客戶，可能會(huì)遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：
1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶的面怎么辦？
3、見面不知道說什么怎么辦？
4、搞不定“客情關(guān)系”怎么辦？
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
問題4很重要，《搞不定客情關(guān)系怎么辦？》，搞不定“客情關(guān)系”，就不能取得客戶信任！所以我們先不要顧及什么客戶已有固定供應(yīng)商、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力、客戶無需求等問題。因?yàn)槲覀儭案愣ā笨蛻艉?，后面三個(gè)問題才有機(jī)會(huì)搞定。
客戶沒有需求？我們可以創(chuàng)造需求！
產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力？那過去咱們的產(chǎn)品是否動(dòng)銷過？其他客戶怎么不說咱們產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力？
客戶已有固定供應(yīng)商？
為客戶提供多一個(gè)選擇，玩鵲巢鳩占的游戲。還是目標(biāo)細(xì)分法，第一階段，先擠進(jìn)客戶采購(gòu)序列中去，說法是多一個(gè)選擇，并充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石；第二階段，跟“競(jìng)品”平起平坐；第三階段，徹底搞死競(jìng)品！這個(gè)也算是登門檻戰(zhàn)術(shù)。
這就是話術(shù)中的“備胎”理論。
搞定“客情關(guān)系”有四個(gè)常用招數(shù)：
第一招、麥凱66+寫寫畫畫，《正確做事方法》課程有講，一定要背誦得跟自己名字一般熟悉，切記！
第二招、送小禮物。
為了拉近“客情”關(guān)系，很多人熱衷于請(qǐng)客吃飯，我不反對(duì)，也不贊成。請(qǐng)客戶吃一頓，動(dòng)則上千，大家知道酒桌上說得都是瘋話、套話、官話、醉話，逢場(chǎng)作戲而已。咱們不如把這筆錢折算成送10次小禮物，用數(shù)量級(jí)來摧毀客戶心理防線。
送小禮物分成兩類，
1、利用麥凱66確定客戶需求；
2、結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)。
最棒的送禮要符合三個(gè)條件：
A、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來；
B、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，滿足需求。
有同學(xué)要向交警大隊(duì)賣辦公家具，交警大隊(duì)長(zhǎng)、中隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)采購(gòu)事宜。他們長(zhǎng)期馬路上執(zhí)勤，呼吸大量汽車尾氣，需要養(yǎng)肺，于是送禮從養(yǎng)生角度出發(fā)，以關(guān)愛客戶為本，可以贈(zèng)送養(yǎng)生美食，比如鴨梨、銀耳、蓮子、花生等。
初次送禮，咱們拎一袋鴨梨過去，只聊養(yǎng)生話題，不談合作，這叫咱們模糊銷售主張，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張，客戶就模糊，就開始裝傻。第一次是主動(dòng)上門送禮，說辭有二：1、家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路過順手送一趟，2、養(yǎng)生話題。
第二次送禮可通過淘寶，有針對(duì)性多次送禮，這樣做更隱蔽，方便客戶收禮就是方便我們送禮嘛。這類送禮以美食+養(yǎng)生話題為主。
有同學(xué)銷售陽澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，可以送客戶寵物蟹，《淘寶》便宜，十幾塊一只。說法有三：
1、風(fēng)水對(duì)螃蟹有云，富甲天下，八方招財(cái)，以此祝?？蛻糌?cái)源滾滾；
2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一只螃蟹》；
3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。當(dāng)然，我們出門還可以給客戶發(fā)一條養(yǎng)好螃蟹的短信，客戶自然不會(huì)刪除短信，他們不刪，我們就算成功了一半。
有同學(xué)做印刷，客戶聯(lián)系人是集團(tuán)采購(gòu)部和行政部，可以送他們《我把一切告訴你》，因?yàn)榭蛻粲玫弥?。如果客戶沒有閱讀習(xí)慣，咱們就要打印一篇300字的閱讀推薦說明，以便勾起他們閱讀興趣，順便再跟他們講解一句：“如果您喜歡這本書，我認(rèn)識(shí)作者，能給您‘搞來’作者親筆簽名。”一句話，用作者抬高咱們個(gè)人品牌形象，好事。
有同學(xué)做麻將機(jī)銷售，建議送客戶高爾夫球。因?yàn)榇蚵閷⑸习a，客戶普遍缺乏鍛煉，如果客戶一邊打麻將一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》說：“腎出于涌泉，涌泉者足心也?！?/p>
也就是說：腎經(jīng)之氣猶如源泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴在養(yǎng)生、防病、治病、保健等方面有重要作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)，但養(yǎng)生概念很吸引客戶群目光，典型的花小錢辦大事的做法。
有同學(xué)是蒙古族，我建議他給客戶送哈達(dá)。因?yàn)楣_(dá)代表吉祥如意，贈(zèng)送客戶最合適不過，還能跟對(duì)手區(qū)隔，容易樹立個(gè)人形象。
客戶是有車族，可以贈(zèng)送車載活性炭雕，《淘寶》便宜，十幾塊、幾十塊一個(gè)，既上檔次，又有實(shí)用價(jià)值。
客戶是貴州的老師，馬上“市調(diào)”老師的各種職業(yè)病，再結(jié)合本地氣候，比如，貴州濕氣很重，紫蘇泡腳去濕氣，每天一個(gè)提醒短信，好比是咱們團(tuán)隊(duì)的天天伴讀，伴讀久了，感情就培養(yǎng)起來了。
想攻克白領(lǐng)或門診醫(yī)生？辦公室白領(lǐng)和門診醫(yī)生有什么職業(yè)??？百度發(fā)現(xiàn)，久坐是一大突出問題，世界衛(wèi)生組織研究表明，久坐方式是十大生活惡習(xí)之一，全球每年接近200萬人的去世與久坐有關(guān)。但白領(lǐng)或門診醫(yī)生受職業(yè)影響，不得不久坐。
好，咱們機(jī)會(huì)來了。為了客戶健康可以贈(zèng)送：
1：贈(zèng)送軟坐墊和靠墊；
2、贈(zèng)送毽子，利用咱們伴讀優(yōu)勢(shì)經(jīng)常督促客戶踢毽子健身；
3、贈(zèng)送一個(gè)腳踏，放腳舒服。
每送一次小禮物都要搭載一個(gè)養(yǎng)生小故事，這是一切成交都是因?yàn)閻鄣姆磻?yīng)，只有把客戶當(dāng)成親人，咱們才能如此關(guān)心他們的健康。
銷售高手的包里常帶著進(jìn)口香煙，日本美食，拜訪客戶投其所好隨手一甩，對(duì)男生就是煙熏火燎，對(duì)女生就是糖衣炮彈，正所謂吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了，自然效果很棒啦。
