顧客逛了半天，沒(méi)買多少東西，怎么辦？
提高客單價(jià)，讓客戶單次買最多商品?？梢酝ㄟ^(guò)四個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)：連帶率，相關(guān)性，跨期消費(fèi)，營(yíng)銷一體化。
一、連帶率
什么叫“連帶率”？就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率。
能解決什么問(wèn)題：流量大漲，轉(zhuǎn)化率也高，來(lái)的人都買，就是客單價(jià)低。
有什么方法提高連帶率：高價(jià)帶低價(jià)、大件帶小件、親情連帶，和搭配連帶。
1、價(jià)格連帶：高價(jià)帶低價(jià)、正價(jià)帶特價(jià)
在快餐店點(diǎn)完套餐，營(yíng)業(yè)員會(huì)問(wèn)：您要不要試試我們最新口味的草莓派？或者：加2元就能升級(jí)可樂(lè)和薯?xiàng)l，您要不要試試？
2、大件帶小件
超市收銀臺(tái)邊，通常有些1元、2元、5元的商品，比如口香糖。顧客結(jié)賬時(shí)，一看298元，可能就會(huì)隨手拿個(gè)2元的小東西，湊個(gè)整。
在電商平臺(tái)，你可以設(shè)計(jì)199元包郵，299元送禮，399元自動(dòng)升級(jí)VIP。然后，用戶一看購(gòu)物車，還差9元VIP，這時(shí)“湊單”就跳出來(lái)了，正好有件商品9元。
3、親情連帶
在服裝店，你說(shuō)：你穿這件衣服真漂亮，要不要給男朋友帶一件情侶款？
在紀(jì)念品商店，你說(shuō)：這個(gè)鸚鵡木雕真氣派，要不要也給辦公室同事帶些小的做紀(jì)念？
在食品店，你說(shuō)：這個(gè)真的很好吃，要不要給父母也買一些？我們有無(wú)糖的。
4、搭配連帶
如果賣鞋子，可以順便賣襪子、皮帶、甚至是袖扣；賣時(shí)尚女裝，可以順便賣胸針、項(xiàng)鏈、甚至是手表。
A1：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)加價(jià)購(gòu)是很好的利用了價(jià)格連帶。比如雙11的時(shí)候我要買新版的《這樣讀書(shū)就夠了》那天半價(jià)只要24元，本來(lái)我買了就該走了，結(jié)果看到了下面的加價(jià)購(gòu)《文案創(chuàng)作完全手冊(cè)》只要加22元，果斷下單。
還有這個(gè)賣褲子的成功運(yùn)用親情連帶，看了真的有給全家各買一條的沖動(dòng)；
A3：對(duì)于一家燒烤店怎么通過(guò)連帶率來(lái)提高客單價(jià)呢？
高價(jià)帶低價(jià)、大件帶小件、親情連帶，和搭配連帶。
高價(jià)帶低價(jià)：燒烤店比較貴的單品是什么呢？比如麻辣牛肉吧，點(diǎn)一份麻辣牛肉+1元可以得一份小白菜；把當(dāng)季便宜的蔬菜和比較貴的肉類海鮮類進(jìn)行連帶組合；
大件帶小件：主要是用來(lái)湊整或者滿減，比如滿300可以返券，現(xiàn)場(chǎng)290了，加份菜吧；銀耳湯，小湯圓也可以，最好是煮好了一大鍋隨時(shí)可以吃的那種，不會(huì)增加額外的工作和成本；
親情連帶：這個(gè)腦花烤的這么香這么嫩，帶一份給媽老漢嘗一下嘛，老年人難得出來(lái)吃燒烤；甚至張貼類似這個(gè)的標(biāo)語(yǔ)在店里；
搭配連帶：最好的就是酒水飲品了，和燒烤搭配可以爽口，利潤(rùn)空間相對(duì)比較大；
二：相關(guān)性
什么叫相關(guān)性？相關(guān)性是指，兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系。
怎么設(shè)置連帶商品，相關(guān)性可以幫到你。
通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷，能有效地提高客單價(jià)。
因果性必須證明，相關(guān)性只需發(fā)現(xiàn)。
那不用因果性，只靠相關(guān)性，就能幫助提高連帶率嗎？
關(guān)于這一點(diǎn)，全球最著名的案例，可能就是啤酒和尿片的故事了。
傳說(shuō)沃爾瑪研究數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿片的銷量高度相關(guān)。啤酒賣得好，尿片也賣得好，反之亦然。沃爾瑪發(fā)現(xiàn)這個(gè)“相關(guān)性”后，就把啤酒和尿片放在了一起，果然銷量雙雙增長(zhǎng)。
在奧特萊斯賣衣服，想和其他的店結(jié)成“異業(yè)聯(lián)盟”，提高“客單價(jià)”，怎么辦？試試和支付寶、微信支付，或者信用卡合作，通過(guò)對(duì)他們數(shù)據(jù)的分析，看看在你這里買衣服的人，還在哪幾家店刷過(guò)卡。他們?nèi)ズ攘丝Х?？買了高爾夫球具？為什么？別問(wèn)為什么，找到這幾家店，互相發(fā)優(yōu)惠券，提升“客單價(jià)”。
A1：又是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，當(dāng)然還有很多其他網(wǎng)購(gòu)都有相關(guān)性的推薦，應(yīng)該是根據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析出來(lái)，又應(yīng)用了購(gòu)買者的從眾心理。很多時(shí)候想買一本書(shū)，結(jié)果變成了買一套，或者把相關(guān)主題的全都買了
A3：對(duì)于一家燒烤店怎么通過(guò)相關(guān)性來(lái)提高客單價(jià)呢？
單靠人力來(lái)發(fā)現(xiàn)相關(guān)性還是比較難的，提高相關(guān)性最好借助一些平臺(tái)，比如點(diǎn)菜系統(tǒng)，從后臺(tái)收集數(shù)據(jù)。比如最近我了解到一款智能POS機(jī)除了收銀功能之外，帶有點(diǎn)菜系統(tǒng)，還可以進(jìn)入系統(tǒng)注冊(cè)會(huì)員，給會(huì)員返紅包，發(fā)優(yōu)惠券。通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)收集之后，把相關(guān)的菜品以套餐形式推出，還能縮短點(diǎn)菜時(shí)間，提高流動(dòng)率。特別是在店內(nèi)用餐人數(shù)多的時(shí)候，流動(dòng)率提高了，客容量就大，也是提高營(yíng)業(yè)額的一種方法。
三、營(yíng)銷一體化
企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。這三件事情，本來(lái)是有先后順序的，產(chǎn)品先行，營(yíng)銷跟上，渠道最后。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，產(chǎn)品和用戶間的距離，被大大縮短了。產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道，不再是先后的三件事，它們像是咖啡、伴侶和糖一樣，融為了一體。
把營(yíng)銷植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道，把渠道貼附營(yíng)銷，是大勢(shì)所趨。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始要求，原來(lái)分割的產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道，不僅要各司其職，更要實(shí)現(xiàn)融合。這就是“營(yíng)銷一體化”。
A1：之前在百度的同事老孫現(xiàn)在做的“一物一碼，碼上營(yíng)銷”推廣的就是營(yíng)銷一體化的概念。剛開(kāi)始推廣的形式就是通過(guò)掃碼裂變領(lǐng)取紅包，一個(gè)新產(chǎn)品就可以在很多時(shí)間內(nèi)炸裂朋友圈。在街上看到了給你發(fā)過(guò)紅包的產(chǎn)品怎么都要買來(lái)試試吧，特別是飲品類。
我們之前做的德國(guó)奶粉Humana也有涉及，比如每一個(gè)包裝上都打上一個(gè)二維碼，掃碼首先可以追蹤這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)源，什么時(shí)候在德國(guó)生產(chǎn)，什么時(shí)候裝船，什么時(shí)候到底我們倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)會(huì)給顧客更信任的感覺(jué)。同時(shí)，掃碼可以積分，積分多了兌換禮品，禮品有不同的等級(jí)，為了想要的禮品怎么也要多囤幾罐奶粉了。
思考：網(wǎng)紅直播也是營(yíng)銷一體化吧？
社群營(yíng)銷就是營(yíng)銷一體化，典型的秋葉大叔的PPT課程。
A3：對(duì)于一家燒烤店怎么通過(guò)營(yíng)銷一體化來(lái)提高客單價(jià)呢？
怎么寫(xiě)到這里感覺(jué)營(yíng)銷一體化并不是用來(lái)提高客單價(jià)的。。。。。。
四、跨期消費(fèi)
用戶特別想買你的東西，但就是手頭錢(qián)不夠，阻礙了成交，或者降低了客單價(jià)，怎么辦？
試試用“跨期消費(fèi)”，幫助用戶用未來(lái)的錢(qián)，買今天的東西，幫助用戶在臨門(mén)一腳時(shí)，下決心購(gòu)買。比如貸款買房就是借助“住房貸款”這個(gè)金融工具，你用未來(lái)幾十年的錢(qián)，買了一套現(xiàn)在住的房子。住房貸款，就是一種幫助你“跨期消費(fèi)”的金融工具。
怎么實(shí)現(xiàn)跨期消費(fèi)？有三種方法：融資租賃，設(shè)備入股，和一個(gè)特殊方法：EMC；
1、 融資租賃
什么叫融資租賃？曾有人打過(guò)一個(gè)絕妙的比方。
你想買只母雞回家，靠養(yǎng)雞賣蛋賺錢(qián)，但手頭錢(qián)不夠，怎么辦？那我借給你吧，但說(shuō)好暫時(shí)這只母雞的所有權(quán)歸我，使用權(quán)歸你。然后，你用賣雞蛋的錢(qián)，每月付我母雞租金，直到全部借款和利息還清，母雞的所有權(quán)就歸你了。
這就是融資租賃：借雞生蛋，賣蛋還租，租清得雞。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是幫你“用明天的錢(qián)，買今天的東西”。
再比如，你想買一輛車，做專車司機(jī)，但手頭沒(méi)那么多錢(qián)，怎么辦？專車公司可以和融資租賃公司合作，他們把車買下來(lái)，租給專車司機(jī)。開(kāi)滿三年，本金利息都付清后，車就歸司機(jī)所有了。這可能會(huì)極大降低專車司機(jī)的加盟門(mén)檻。
2、設(shè)備入股
工廠買不起機(jī)器手臂，但機(jī)器手臂卻是最重要的生產(chǎn)工具，怎么辦？那就成立一家合資公司吧。你用機(jī)器手臂入股，工廠用團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)入股。談好股份，開(kāi)工生產(chǎn)。這樣，工廠用最少的現(xiàn)金流，撬動(dòng)了最多的資源；你也有可能獲得遠(yuǎn)大于機(jī)器手臂成本的收益。
再比如，你有一間鬧市區(qū)的臨街房，有人很想租它來(lái)開(kāi)餐廳。你很看好這個(gè)人，但高昂的租金對(duì)他是不小的壓力，怎么辦？那就試試“設(shè)備入股”。鬧市區(qū)的臨街房，是開(kāi)餐廳的“設(shè)備”，你用這個(gè)“設(shè)備”的使用權(quán)，換成餐廳的股份。這樣，餐廳節(jié)省了現(xiàn)金流；你也有可能獲得遠(yuǎn)大于租金的收益。
3、EMC（Energy Performance Contracting）
中文叫：能源管理合同，是在能源領(lǐng)域中，一種特殊的、有趣的“跨期消費(fèi)”。
很多商場(chǎng)明知換節(jié)能燈能省很多電費(fèi)，但初期投入實(shí)在很貴，手頭錢(qián)不夠，怎么辦？能源領(lǐng)域有一種成熟的“跨期消費(fèi)”方案：EMC。
我是節(jié)能燈公司，我免費(fèi)幫你把商場(chǎng)全換成節(jié)能燈。我們先測(cè)算換之前你每年花多少電費(fèi)，再測(cè)算換之后你每年花多少電費(fèi)。確實(shí)省了很多電費(fèi)吧？那省下來(lái)的電費(fèi)，總該分我一部分吧。只要你同意在未來(lái)的三年，把省下來(lái)的預(yù)算每年分我一部分，這批節(jié)能燈你就免費(fèi)用。三年之后，燈就算送給你了。
EMC，給了商場(chǎng)又一個(gè)“跨期消費(fèi)”的選項(xiàng)，用明天的結(jié)余，買今天的東西。
BTW，看到這幾個(gè)跨期消費(fèi)的名稱，我禁不住就會(huì)想起會(huì)計(jì)中級(jí)考試?yán)锏哪切╊}目，不知道怎么計(jì)算啊，頭痛，根本沒(méi)心思想例子了，哭。。。
A1、上個(gè)月和老板在成都見(jiàn)了一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)公司，據(jù)他講現(xiàn)在開(kāi)天貓旗艦店，給小二的費(fèi)用至少都要30萬(wàn)，還要有另外的年份和服務(wù)費(fèi)，推廣費(fèi)，怎么也要準(zhǔn)備個(gè)100萬(wàn)，還不算備貨。百能斯圖的插線板想開(kāi)的話前期肯定是申請(qǐng)不了這么多費(fèi)用的，對(duì)方就提出了成立合資公司，我們負(fù)責(zé)庫(kù)存以及和廠商的關(guān)系，他們負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，投資，股份和利潤(rùn)的占比再談。這是一種跨期消費(fèi)嗎？
A3：對(duì)于一家燒烤店怎么通過(guò)跨期消費(fèi)來(lái)提高客單價(jià)呢？
充值卡算不算？
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