面對海量信息，為了提高效率，在日常判斷中大腦會使用大量心理捷徑。

所謂心理捷徑是說，當(dāng)大腦發(fā)現(xiàn)某些具有代表性的信息時，就會跳過分析和思考，而直接做出判斷。

例如有些人看到某樣商品價格高，心里就傾向認為這個商品的質(zhì)量好。有些孩子聽到走廊里有腳步聲，就趕快把正在玩游戲的手機藏好。利用心理捷徑，我們的大腦無須對每一條信息都進行詳盡徹底的分析，這能節(jié)省人們寶貴的時間和精力。

但依賴心理捷徑做出的判斷也很容易犯錯，比如價格貴的商品也有不少質(zhì)量很差，走廊里的腳步聲也不一定是父母，而可能只是鄰居路過。

《影響力》這本書的核心理論就建立在心理捷徑之上。

作者提出了八個能觸發(fā)大腦使用心理捷徑的常見因素。理解和利用好這些因素，可以讓我們對他人發(fā)揮自己的影響力，同時也可以避免讓我們在不知不覺中被他人控制。

影響力的第一個因素是互惠。

如果籌款員在提出請求之前先送一小包糖果作為禮物，募捐成功率就會提高一倍以上。

我們大多討厭一味索取、從不回報的家伙，我們往往會想方設(shè)法地避免自己被別人看成是愛占小便宜的人，或是不勞而獲的懶蟲。

互惠原則告訴我們，種什么樣的因，就會得什么樣的果。我們會保證社會成員全都遵守互惠原則。凡是有人敢違背這個原則，必然受到社會的制裁和嘲笑。

如果你剛剛因為幫了別人一把而收獲感謝，請別說“沒什么大不了的”一類的老套客氣話。相反，你最好保留應(yīng)得的影響力，不妨這么說：“如果我們的立場互換，我相信你也會這么做。”

影響力的第二個因素是喜好。

廣告商和政治家總是試圖把自己跟大眾喜好的東西聯(lián)系在一起，從而擴大自己的影響力，所以我們會看到那么多的明星代言和跨界聯(lián)名。

大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己喜歡的人所提出的要求。

而要讓別人喜歡自己，首先在于外表魅力。長得好看的人在提請求和改變他人態(tài)度方面說服力更強。其次在于相似性。我們更喜歡與我們相似的人，也更愿意輕率地答應(yīng)他們的請求。此外，真誠的贊美也能給自己帶來他人的好感。

影響力的第三個因素是社會認同。

一個酒吧在入口處的告示牌指出，當(dāng)周最受歡迎的酒品是波特。樹立告示牌之后，該酒吧波特酒的銷量立刻翻了一番。某音樂網(wǎng)站把一首此前從來沒有人聽過的歌設(shè)定為流行歌，這首歌在很短的時間內(nèi)就變得流行起來。

在判斷何為正確或者做出選擇時，我們總會根據(jù)別人的意見行事?？吹絼e人正在做，就覺得這種行為是恰當(dāng)?shù)?。不管是成年人還是兒童，身上都存在強大的從眾效應(yīng)。

使用社會認同原則來使一個人順從并不難，只要告訴他其他人都這么做了就行。

影響力的第四個因素是權(quán)威。

一般來說，按照真正權(quán)威的指示去做，大多數(shù)時候都是合適的，因為這些人往往擁有更多的知識、智慧和經(jīng)驗?；谶@些原因，人們在做決定的時候往往會盲目地選用這一思考捷徑。

但如果你要對他人施加影響力，不一定真的要具有權(quán)威，只需要讓自己顯得有權(quán)威即可。研究發(fā)現(xiàn)，頭銜、衣著和汽車這三種象征能有效地獲得影響力。擁有其中之一，而無須專業(yè)資質(zhì)，就會得到他人更多的順從和尊重。

要保護自己免受假權(quán)威的負面影響，就要提醒自己主動思考。比如不妨問自己兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎，這個專家說的是真話嗎。

影響力的第五個因素是稀缺。

很多商家會利用稀缺原則對顧客施加影響，比如告訴顧客某種商品供不應(yīng)求，不見得隨時都有，而且同時還有很多人也想要買。

各類收藏家，不管是收藏棒球卡的，還是收藏古董的，他們都很清楚稀缺原則在決定物品價值上的影響力。

最能說明稀缺性在收藏市場重要地位的是一種叫珍貴的錯誤的現(xiàn)象。有時候，瑕疵品的價值更高，比如錯印的郵票。倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

影響力的第六個因素是承諾一致。

賽馬時，只要一下注，人們對自己所選之馬獲勝的信心就會立時大增。一旦做出了選擇，人們就總會很樂意相信自己選對了。

為什么我們會這么一根筋，是因為我們死腦筋地堅持到底就能給我們帶來一種難得的好處，我們再不用苦苦地思考這件事了。我們不需要從每天接觸的龐雜信息中挑挑揀揀來確定相關(guān)事實，我們不必再勞心費神地權(quán)衡利弊，我們也犯不著再做出任何棘手的抉擇。

一項實驗發(fā)現(xiàn)，為了不思考，很多人寧愿接受持續(xù)的電擊。

影響力的第七個因素是聯(lián)盟。

其關(guān)鍵在于雙方有著共同的身份，如果人們將某人視為自己所在群體中的一員，就更容易答應(yīng)此人提出的請求。

要結(jié)成聯(lián)盟，除了擁有共同的身份，比如國家和民族之外，多次的互惠交換，一起吃苦和共同創(chuàng)造的經(jīng)歷也能讓聯(lián)盟自然產(chǎn)生，比如同學(xué)會，同鄉(xiāng)會就是如此。

影響力的第八個因素是即時的單一信息。

現(xiàn)代社會信息爆炸認知過載，在沒有意愿、沒有時間和精力對情況進行全面分析的時候，我們最容易受到眼前單一信息的影響。這種抄捷徑做出決定的現(xiàn)象，讓我們在說服他人時只要加入一兩個有利于自己的信息，就很可能成功實現(xiàn)自己的目的。

寫到這里，我突然發(fā)現(xiàn)自己之所以選擇閱讀《影響力》這本書，也不是因為自己的獨立思考，而是受到了眾多其他因素的影響。

因為在讀書軟件里，《影響力》的標(biāo)簽是神作，軟件顯示這本書同時閱讀的人數(shù)超過兩千，同時這本書的封面和封底還有眾多權(quán)威人士的推薦語。還因為在這本書中，作者分享了許多自己生活中的真實故事，這些故事讓我對作者感到熟悉，甚至感覺自己和他屬于同樣的群體。這些都符合本書提出的讓影響力發(fā)揮作用的因素。

這是一本讓我警醒的書，我并不期待自己能對別人施加多少影響，但有意識地放慢節(jié)奏，主動對重要的信息進行分析和思考，應(yīng)該可以讓我少走一些彎路。