外貿(mào)業(yè)務(wù)員在通過努力獲取訂單之后，生意只是剛剛開始，因?yàn)橛唵沃皇且粋€(gè)書面的東西，是雙方的一個(gè)約定，銷售的目的是要最終收到貨款，這個(gè)訂單才算完成。有時(shí)候業(yè)務(wù)員的痛苦之處就在于，總是會(huì)碰到一些喜歡拖款的客戶，貨已經(jīng)發(fā)了很久，交款日期也到了，但是貨款卻遲遲沒有動(dòng)靜。老板天天問話，工廠天天催款，如果碰上信譽(yù)很差的客戶直接拒付，這種損失是不言而喻的。
下面就我總結(jié)了一些針對(duì)拖款客戶的催款措施，供大家參考：
1. 弄清楚拖款的原因。
客戶拖款總是有原因的，先調(diào)查一下，或者旁敲側(cè)擊的了解客戶拖款究竟是因?yàn)橘Y金緊張，忘記打款，還是蓄意拖欠，公司破產(chǎn)等，催款不能盲目，弄清楚情況才好采取措施。
2. 緊貼固定聯(lián)系人和關(guān)鍵人員。
和客戶建立貿(mào)易關(guān)系之時(shí)，就應(yīng)該已經(jīng)有了客戶方面的固定聯(lián)系人（下單人員和跟單人員），業(yè)務(wù)員也一直都是與這個(gè)聯(lián)系人在推進(jìn)合作進(jìn)程。客戶拖款不付，業(yè)務(wù)員需要緊緊抓住這個(gè)聯(lián)系人，給他形成壓力，嚴(yán)防客戶內(nèi)部人員互相推卸；同時(shí)抄送他的上級(jí)和老板。必要時(shí)和客戶老板直接對(duì)接。
3.持之以恒。
既然客人有意拖欠，想必已經(jīng)準(zhǔn)備了一些借口，“我現(xiàn)在在出差，過幾天就安排”，“現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不開”，“在等最終客戶付款“，很多時(shí)候你根本就無法判其真實(shí)性，或許他就是想拖延時(shí)間。所以，業(yè)務(wù)員在收款的時(shí)候一定要步步緊逼。每天堅(jiān)持 “問候”一下客戶，減少給客戶喘息的機(jī)會(huì)。因?yàn)樨浳锏礁蹠r(shí)間越長，對(duì)供應(yīng)商就越不利。
4. 苦肉計(jì)。
在追款過程中，這個(gè)是非常重要的，任何的爭(zhēng)鋒相對(duì)，都會(huì)讓客戶翻臉，把自己逼入絕境。這時(shí)需要在客人那邊裝裝可憐（注意不是一味的軟弱，要有技巧，否則會(huì)被客人抓住把柄要巨額discount），可以說老板（就算自己是老板或者高管，這個(gè)時(shí)候也要轉(zhuǎn)換身份）天天在問，如果收不了款，自己要背鍋，承擔(dān)全部損失，工資會(huì)被扣光，還要免費(fèi)打幾年工等等，通過各種說辭和途徑增加客人的罪惡感，以感情牌去說服客戶，客人有的時(shí)候可能是真的經(jīng)濟(jì)緊張，或者他的客戶不付款給他等等，但是客人大多不會(huì)為難一個(gè)小人物，通過軟施壓把損失降到最低。筆者曾經(jīng)有一個(gè)客戶貨物到港長達(dá)10個(gè)月不提貨不付款，最后終于談判成功，沒有造成任何損失。（實(shí)戰(zhàn)部分后續(xù)給分享給大家）
5. 客人的同行。
很多外貿(mào)人員在某個(gè)國家都不只一個(gè)客戶，這個(gè)時(shí)候可以請(qǐng)其他客戶幫忙，老外有時(shí)還是很熱心的。不管能不能幫你要回貨款，至少能讓你了解客戶拖欠貨款的真實(shí)原因和客戶公司目前的狀況。
6.集體圍攻。
很多客人在中國應(yīng)該不止一家供應(yīng)商，這時(shí)候可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)或者其他資源找到其他供應(yīng)商，告知該客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，讓其他供應(yīng)商配合停止生產(chǎn)和出貨，客人就會(huì)根據(jù)得失做出妥協(xié)。
7. 中信保。
如果訂單有投保，只要供應(yīng)商沒有過程，最高可以獲得90%的貨款賠償，這是非常不錯(cuò)的結(jié)果。但是很多時(shí)候，供應(yīng)商是有過錯(cuò)的，不管是品質(zhì)問題還是貨期問題等等。而且很多行業(yè)的利潤非常低，導(dǎo)致很多公司不會(huì)去投保，這時(shí)候，還是需要自己去談。
8.中國駐外大使館。
如果金額比較大，可以試著和駐外大使館聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)求幫忙援助。必要時(shí)要飛到國外，面對(duì)面談判。
9.通過法律途徑。
有些客戶就是故意，自己明明有錢付貨款，卻總喜歡拖著不給，業(yè)務(wù)員天天電話、郵件的跟催，毫無結(jié)果。這時(shí)候可以提起訴訟，通過法院仲裁解決。鑒于國際貿(mào)易的特殊性，這種辦法費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)財(cái)，也有可能無疾而終，可做參考。
10.專業(yè)的收款公司。
到這一步，事情已經(jīng)基本上無可挽回了，也需要付一些代價(jià)。當(dāng)然，能夠最終拿回貨款，這個(gè)才是最重要的。這樣的客戶也可以說byebye了，讓他自個(gè)兒一邊玩兒去。
收款是件很痛苦的事情，客戶在不收款的時(shí)候都很配合，但悲劇往往在收錢的時(shí)候就出現(xiàn)了，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。因此，懂得和客戶談判，懂得利用各種資源，懂得取舍，那一定是外貿(mào)行業(yè)的王者。
本文有由外貿(mào)為王原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝！
