斗智斗勇11個月，終于收回貨款。（上）
外貿(mào)業(yè)務(wù)員收不回貨款，是一種很悲哀的事情，不管公司如何處理這種損失，每個業(yè)務(wù)人員都始終會內(nèi)心不安。如果是涉及到比較大的金額，不管是公司還是個人，都會一夜回到解放前，破產(chǎn)崩盤，也一定會留下陰影。想起幾年前的一票貨款，也是被欠將近一年，中間經(jīng)歷了各種坎坷。其實當(dāng)時買賣雙方都一定的過錯，但最終我們還是收回貨款，而且最大限度了保障了公司的利益，幾乎做到全身而退。
客戶是以色列人，以前合作過一單，做人還算干脆，第一次合作時候是按照定金加提單復(fù)印件的付款方式操作的，當(dāng)時整個操作流程很連貫，定金和尾款付的都比較及時，因此對客人的印象不錯。這是第二次合作，雖然訂單有15萬美金，但是客戶還是按老規(guī)矩也付了20%定金，當(dāng)年10月下單，交期約定的是春節(jié)后在2月底出貨。
在訂單操作前期，還是相對順利的，但由于款式很多，有幾十個款，操作起來有點復(fù)雜。另一方面由于我們配合的工廠規(guī)模比較小，在加上快到年底趕上工廠生產(chǎn)旺季，這種訂單做起來會有一點吃力，所以經(jīng)常出錯：顏色色差較大，尺寸偏小，尺碼打錯等等；快到元旦的時候，產(chǎn)前樣也只確認(rèn)了幾個款而已，眼看貨期來不及了（這種單的大貨生產(chǎn)操作正常要大半個月），就開始跟客人商量，希望考慮到工廠的實際情況，貨期順延一下?？腿俗詈笸庋舆t一個月，3月底交貨，但同時客人也警告我們，這個是最后時間了，貨期不能多延一天，否則就要安排空運。
元旦過后，業(yè)務(wù)員告訴我訂單款式很多，但工廠接其他客人的單子已經(jīng)積壓了很多，貨期都集中在同一個時間段，導(dǎo)致我們的訂單操作進度非常緩慢，而當(dāng)時工廠有找了一個加工廠來幫忙，誰知后來這個加工廠不靠譜，又導(dǎo)致訂單操作浪費了半個多月的時間。這個單三月底肯定是出不了。眼看著就要到春節(jié)放假了，考慮到工廠的實際狀況，經(jīng)過分析研究，決定讓業(yè)務(wù)員說服客戶取消一個系列（幾個款約4萬美金），這個決定在后來看來是非常明智的，做生意需要當(dāng)斷則斷，因為工廠一直狀況不斷，還是沒有按時完成客人的訂單，最終闖下了大禍。
春節(jié)后上班，工廠還是一直在忽悠我們，說面輔料都到齊了（這也許就是中國的中小工廠一直做不大的原因吧），實際上當(dāng)時只是部分到齊而已?？紤]到貨期的緊張，還有不到一個月就要出貨了，但是產(chǎn)前樣還只是確認(rèn)了2/3.這個時候，已經(jīng)沒有更多時間去不停的打樣寄樣了，因為工廠寄樣品給我們，我們在寄給國外，至少要5到6天時間才可以得到客人的反饋。為了能讓工廠多一些時間生產(chǎn)，我給業(yè)務(wù)員開了一個小會：一方面教業(yè)務(wù)員如何施壓工廠，另一方面讓業(yè)務(wù)員建議客人不用寄樣，采用拍照確認(rèn)的模式，具體的品質(zhì)讓我們來把控，隨機應(yīng)變，找到交易雙方目的共同點并努力促成一致，考慮到貨期，客人最后也接收我們的建議，樣品做出來的當(dāng)天就通過拍照發(fā)郵件確認(rèn)，速度非?？?，終于在一周的時間，所有的產(chǎn)前樣確認(rèn)完畢。只等工廠大貨排單生產(chǎn)，按時出貨了。
終于在接近3月底的時候，工廠第一批貨全部完成?？腿擞捎谥币?，希望1/3的貨物空運，2/3的貨物海運，對于多出來的空運費，我們明確表示當(dāng)初是客人同意我們可以延期一個月的，所以空運費理應(yīng)有客人自己承擔(dān)。雖然貨物是我方延誤的，首批要走的貨也不多，但得到了客人的容許，這個問題就轉(zhuǎn)接給客人了。談判很快就結(jié)束了，最后客人只能接受自己支付約2000美金的空運費用。后來我猜測，當(dāng)時客人同意延遲一個月交貨，應(yīng)該是自作主張，可能并沒有得到客人的確認(rèn)。
后續(xù)驗貨出貨，一切看起來都很正常，收到提單復(fù)印件，客人付款也很及時，但是付尾款的時候，他扣掉了整個訂單的定金，后面的催款就在這時埋下了伏筆，其實當(dāng)時我們有對這個行為提出了疑問，但客人回復(fù)說資金緊張，在第二筆貨款的時候會一次性付清所有款項?？紤]到客戶以前合作的信譽不錯，也就同意了。
這里提醒一下，如果客人簽訂的協(xié)議是定金+見提單復(fù)印件收款，對于客人的定金部分，一定要堅持讓客人在付最后一批貨款的時候才能扣掉，或者按照出貨比例分批扣完，但絕不能在最開始的時候就全部當(dāng)做貨款扣除。
半個月后，第二批貨也艱難的報關(guān)出口了。但歷經(jīng)11個月的追款也在這時開始了。
對外貿(mào)易中，如果談好付款方式為見提單復(fù)印件付清尾款，正常在收到B/L復(fù)印件的時候，客人就要準(zhǔn)備付清貨款了。但是業(yè)務(wù)員告訴我客人一直沒有動靜，我覺得正本提單在我們手里，也沒多想，誰知貨即將到港了，客人還是沒有消息。這時候，感覺到不妙，估計有事發(fā)生，于是親自發(fā)了一封郵件給客人，想了解一下客人的狀況。然而這時客人回復(fù)的一封郵件猶如晴天霹靂，客人說這批貨已經(jīng)趕不上他最終客人的銷售季，他的客戶可能不準(zhǔn)備要貨了。（這里講一下，這個客戶是一個中間商，幫超市和連鎖店采購）。這樣一看，原來客人早就預(yù)謀，上一批客人扣掉了整個訂單的定金，代表著現(xiàn)在這批貨（近7萬美金），客人沒有任何把柄在我們手上，雖然有正本提單在手，但是沒有收到貨款，我們拿著貨沒有任何用，而且工廠已經(jīng)把貨完整的交給我們，我們也必須要付全部貨款給工廠。意味著我們要賠三四十萬。
考慮到事態(tài)的嚴(yán)重性，立馬上報到老板那里，但是老板并沒有給一個合適的方案，只是讓我說服客人付款收貨，實在不行，打點折扣給客人，這時壓力一下全部來了，因為客人在第一批的付款中扣掉整個訂單定金的時候，業(yè)務(wù)員向我請示過，我也同意了?，F(xiàn)在這種狀況，我需要出面解決這個問題，（后來可能是壓力太大，跟這單的業(yè)務(wù)員沒幾個月就離職了）
仔細(xì)分析了整個訂單的操作過程后，我也發(fā)現(xiàn)了一些問題：
1.第二批交貨時間還是比客人預(yù)定的交貨期晚了八天；
2.出貨的時候客人并沒有發(fā)表任何意見，只要求找以前的貨代訂艙，沒有其他指示。
前面提到客人也是一個中間商，從以前的合作中也發(fā)現(xiàn)客人是個比較不錯的客人。當(dāng)時同意我們貨物延期出貨，估計是他自己做的決定，否則也不會自己承擔(dān)后面的空運費用，這些應(yīng)該是他的客人在給他壓力。第一批貨物出掉后付款的時候扣整個訂單的定金，在第二批出貨的時候并沒有對我們做過多的指示，相比他自己對中間商那邊的態(tài)度已經(jīng)有了大概了思路，應(yīng)該想到了可能會出現(xiàn)的風(fēng)險，并且也在談判，但是卻對我們一直處于保密的狀態(tài)。（當(dāng)然，如果當(dāng)時我們知道客人有拒收的風(fēng)險，肯定會拒絕出貨或者讓客人拿現(xiàn)金提貨。） ?以色列人的精明看來不假。分析完之后，精心寫了一封郵件給客戶，主動承認(rèn)過錯，這票貨是有延一點時間，但是出貨時得到了容許，（實際上出貨的時候上客人沒說可以，也沒說不可以，但是現(xiàn)在我們必須堅持客人的沉默即是默許），希望客人能體諒我們，幫我們?nèi)ズ退目腿苏勁?。同時也向客人施壓，“貨已經(jīng)到港了，拖的時間越久，可能產(chǎn)生的港雜費就越多。同時保留其他追訴的權(quán)利?！?/p>
遇事要沉著，洞悉人心，冷靜分析事物發(fā)展的狀態(tài)，引導(dǎo)事物朝著積極的方向發(fā)展。
客人郵件回復(fù)說他也很抱歉，表示會繼續(xù)和最終客戶談判，收到郵件，雖然多少有些慰藉，但是隨著時間的流逝，客戶反饋的信息越來越少，速度越來越慢，很快貨就到港就一個月多了，已經(jīng)開始產(chǎn)生了不少的滯港費，客人說談判還是沒有實質(zhì)性的進展。說實話，隨著時間的推移，當(dāng)時過的每一天都很煎熬，但仍然在用各種途徑向客人施壓，“準(zhǔn)備飛到以色列找他；逼客人交出他最終客人的聯(lián)系方式等等”，同時也在咨詢相關(guān)公司把貨物運回來的可能性。
由于詢問客人比較頻繁，客人好像有一點反感，終于有一天，客人說由于已經(jīng)過了銷售旺季，他的最終客人拒絕收貨的態(tài)度越來越強烈，希望我們把貨運回來。等了客人快三個月，卻被告知了一個我最不愿看到的結(jié)果，很惱火卻也很無奈。前面已經(jīng)咨詢過，由于貨物已經(jīng)在對方港口擱置了很久，運回來會非常麻煩，如果按照退運回來的方式操作，我們不僅要付對方港口那邊也要付相當(dāng)多的港雜費，還要付相關(guān)的進口和出口稅，得不償失。
實際上，我們同時也在積極尋找找其他買家，首先想到的就是以色列國家的其他客戶，但由于這個產(chǎn)品有客戶的logo設(shè)計，對于有產(chǎn)品意識的外國人來說，幾乎沒有人愿意接收，后來找其他國家的客戶幫忙，他們也都說這個涉及到品牌，愛莫能助。有愿意接收的客人，也要驗貨，但貨已經(jīng)在以色列的海關(guān)監(jiān)管處，要看貨，只能是按照從以色列報關(guān)出口的方式進行，這個不太有可能?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)賣這條路幾乎被堵死，只有棄貨，退運或者讓客人接收三條路，已無其他路可走。
棄貨，還沒有到走到那一步，下下策，暫時不考慮；
退運：費用昂貴，最好的結(jié)果是損失十幾萬，退稅要全部返回給國家，而且貨到國內(nèi)也只能做庫存處理，搞不好，會是全虧。
讓客戶接收：上上策，但是這個我們無法預(yù)計。
下集繼續(xù)講述如何追回貨款，敬請關(guān)注“外貿(mào)為王”！
