D6/D7/D8作業(yè)主題：經(jīng)典案例實(shí)操鞏固
作業(yè)模板——案例實(shí)操
拆解案例：河小象每日古詩文
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)699元
（1）模型1
選擇理由：河小象，從非K12階段的核心科目入手，不到半年的時(shí)間，從月營收100萬到近幾千萬的營收，增長的效率很快，河小象主流的轉(zhuǎn)化以社群為主，是一個(gè)值得好好研究社群運(yùn)營模式的產(chǎn)品，通過早期的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其除了寫字課外，有十分完成的矩陣獲客產(chǎn)品的布局。我們以每日古詩文作為重點(diǎn)研究對象，進(jìn)行其0元轉(zhuǎn)付費(fèi)的典型案例產(chǎn)品研究，探索河小象河小象的0元轉(zhuǎn)付費(fèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯和原理。
優(yōu)缺點(diǎn)：
*優(yōu)點(diǎn)：課程內(nèi)容圍繞用戶寫字的核心需求，提升了吸引更多用戶的產(chǎn)品；基于小程序?qū)W習(xí)，用戶遷移難度低，參與度高；課單低，學(xué)習(xí)周期長，可以帶來長期參與用戶的口碑引流和裂變，為河小象寫字課貢獻(xiàn)精準(zhǔn)流量
*缺點(diǎn)：銷售的投入產(chǎn)出不夠，可能會(huì)增加銷售的運(yùn)營壓力，獲取用戶同樣的情況下，成本回收差；
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】0元
課程配置：5天集訓(xùn)營班主任服務(wù)+5天在線錄播課
教具設(shè)計(jì)：無
總結(jié)：0元免費(fèi)用戶質(zhì)量低，活躍度低，不參與課程，基本很難轉(zhuǎn)化，浪費(fèi)運(yùn)營的精力。
【可拓展價(jià)格2】9.9元
課程配置：
5天集訓(xùn)營班主任服務(wù)，5天在線錄播課（2分鐘情景劇+選擇題+錄音測試），打卡5天返現(xiàn)
教具設(shè)計(jì)：一個(gè)寫字作業(yè)本
總結(jié)：實(shí)體本的產(chǎn)品增加，增加產(chǎn)品的購買信任，用戶的參與提供，降低銷售資源的浪費(fèi)。
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】699元
課程配置：
365天一對一督學(xué)
300節(jié)精品課+十次古詩文主題講座
教具設(shè)計(jì)：
12本實(shí)體書籍
總結(jié)：此產(chǎn)品內(nèi)容僅僅只有一個(gè)簡短的故事引入和講解，內(nèi)容的深度不夠，看起來就是一個(gè)簡單的視頻故事動(dòng)畫化，不利于小孩對詩歌的全面理解，線下書籍對學(xué)習(xí)的作用單一。
【可拓展價(jià)格2】1699
課程配置：
365天一對一督學(xué)
2分鐘情景劇+2分鐘動(dòng)畫故事+選擇題+錄音測試+游戲答題
教具設(shè)計(jì)：
12本實(shí)體書籍+12本繪本+學(xué)習(xí)輔助教本（寫字本）
總結(jié)：翻倍的課程內(nèi)容核心目標(biāo)，是做到讓用戶掌握內(nèi)容的一首古詩詞，線下教具豐富線上內(nèi)容的體驗(yàn)，并完成學(xué)員看完視頻后的復(fù)習(xí)，寫字本與課程形成結(jié)合，并且可以為核心課程導(dǎo)流。
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：
【課程流程亮點(diǎn)】社群內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，小程序?qū)W習(xí)課程內(nèi)容互動(dòng)性強(qiáng)
（1）群內(nèi)動(dòng)作
-提醒打卡-每日學(xué)習(xí)提醒
-學(xué)習(xí)過程問題競賽
-家長小課堂-語文學(xué)習(xí)緊迫性講座
總結(jié)：100人社群前2天學(xué)習(xí)，群內(nèi)基本學(xué)員的學(xué)習(xí)內(nèi)容，啟蒙小問答也無人回復(fù)，銷售沒有做任何水群的動(dòng)作，這個(gè)銷售應(yīng)該是新人或者屬于不合格類型，每個(gè)部分基本都是簡單發(fā)，沒有任何的帶入感。
（2）私聊動(dòng)作
-報(bào)名私信
-促銷和漲價(jià)私信
總結(jié)：河小象銷售前置無溝通，學(xué)習(xí)過程無不打卡的提醒，學(xué)習(xí)結(jié)束后有促銷，但是無學(xué)員的1對1溝通私聊，有可能是銷售的工作量過大，銷售接待的排期安排不合理，有可能是銷售的業(yè)務(wù)技能有問題，從體驗(yàn)流程上看，這個(gè)班級的轉(zhuǎn)化應(yīng)該不會(huì)太好。
（3）電銷動(dòng)作
①無
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營:無開班儀式
（2）首課：知識(shí)問答的互動(dòng)
（3）作業(yè)點(diǎn)評：無
（4）優(yōu)惠套餐：寫字課+古詩詞=999
（5）其他：漲價(jià)促銷
總結(jié)：這個(gè)課程的無開班儀式，很詫異，沒有儀式感的活動(dòng)和召回，整個(gè)學(xué)習(xí)過程無點(diǎn)評，無與學(xué)員的任何互動(dòng)，促銷的形式和內(nèi)容中規(guī)中矩?zé)o亮點(diǎn)。
第三部分／運(yùn)營策略
【入口流量】
總結(jié)：核心應(yīng)該以微信公眾號(hào)為主，其他渠道為輔助，有看到一些輕度的微信公眾號(hào)投放，可能也存在輕度的信息流的采購。
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：班主任
（2）話術(shù)風(fēng)格：正常，無亮點(diǎn)
（3）其他
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
-群內(nèi)發(fā)課程
-群內(nèi)講座
-私聊促銷
（2）人力密集點(diǎn)
-賣課的點(diǎn)對點(diǎn)溝通
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：100
被轉(zhuǎn)化用戶：6
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：6%
【流水預(yù)估】
總結(jié)：開課等待周期是2天，如果按照順序接待，100人開營的話，一月開班是1500人，轉(zhuǎn)化率6%，轉(zhuǎn)化人數(shù)90*699=6.3萬一月，一個(gè)銷售。
如果按照800人算，銷售占比公司35%，240人銷售，50人轉(zhuǎn)化寫字課的話，一月在寫字課的營收在300萬左右。
總結(jié)：河小象的這個(gè)課程的社群轉(zhuǎn)化模型的設(shè)計(jì)和基本產(chǎn)品的策劃是符合這個(gè)價(jià)位的用戶預(yù)期，社群內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，也做得十分到位。遺憾的是這個(gè)群的運(yùn)營，可能因?yàn)殇N售個(gè)人的運(yùn)營能力不足或者是監(jiān)管不到位而產(chǎn)生長期執(zhí)行不到位，無監(jiān)控的結(jié)果，存在資源浪費(fèi)。
不過值得肯定的是，圍繞河小象寫字課的核心課程，而拓展開的低價(jià)課，是能夠很好的幫助河小象從一個(gè)語文的技能點(diǎn)，拓展成為一家大語文公司，這一點(diǎn)是十分厲害的，也是源自團(tuán)隊(duì)對用戶痛點(diǎn)的定位足夠準(zhǔn)確。
為了更好的體驗(yàn)到每家機(jī)構(gòu)的實(shí)際的運(yùn)營情況和能力，需要多體驗(yàn)一些不同流量渠道入口，銷售的基本能力，核心關(guān)注架構(gòu)，后面關(guān)注因?yàn)殇N售單體執(zhí)行的問題出現(xiàn)的一些誤差。
