拆頁(yè)五：

《高績(jī)效教練》，39頁(yè)

提高覺察力和責(zé)任感最有效的問(wèn)題應(yīng)以尋求量化或收集事實(shí)的詞語(yǔ)開始，比如“什么”，“何時(shí)”，“誰(shuí)”，“多少"。不建議使用“為什么”，因?yàn)樗?jīng)常意味著批評(píng)和引起防御心態(tài)，而且使用“為什么”和“如何”時(shí)，如果客戶不合格，兩者會(huì)引發(fā)分析性思考，這可能會(huì)適得其反。分析（思考）和覺察力（觀察）是不同的心理模式，根本不能同時(shí)應(yīng)用并同時(shí)達(dá)到最佳狀態(tài)。如果需要對(duì)事實(shí)準(zhǔn)確地報(bào)告，對(duì)其出處和意義的分析最好暫時(shí)停止。如果我們需要以“為什么”開頭的問(wèn)題，最好表達(dá)成“是什么原因......“；“如何”的問(wèn)題表達(dá)成“做這件事情的步驟是......”這里能引發(fā)具體和真實(shí)的回答。

I用自己的話重述原文知識(shí)

在我們?nèi)粘９ぷ鲗W(xué)習(xí)生活中，當(dāng)溝通過(guò)程中，使聊天溝通進(jìn)行的順暢，向?qū)Ψ接行У奶釂?wèn)，不僅得到解決問(wèn)題的答案，還能營(yíng)造良好的聊天溝通的氛圍，提問(wèn)的時(shí)候《高績(jī)效教練》建議我們使用尋求量化或收集事實(shí)的詞語(yǔ)開始，比如“what”，“when”，“who”，“how ? much"。而不是使用比較開放性的why、和how。試著想一下，你為什么不買保險(xiǎn)呢，和是什么原因讓你不想買保險(xiǎn)的呢

A1會(huì)強(qiáng)調(diào)故事性，包括故事的起因、經(jīng)過(guò)和結(jié)果，如果結(jié)果沒有對(duì)你造成困擾，你就不會(huì)想用這個(gè)方法啦。并且給出你的反思。

在自己每天線上打電話的過(guò)程中遇到很多，不想買保險(xiǎn)的和對(duì)保險(xiǎn)不感興趣的人，遇到這樣的客戶我的反應(yīng)是，現(xiàn)在人的一生中得大病的概率72.18%，您為什么不想買保險(xiǎn)呢，你有保險(xiǎn)嗎?這樣問(wèn)了一天最后就是掛自己的電話。

【反思】這樣問(wèn)為什么，首先給客戶的印象是你要賣我保險(xiǎn)啊【抵觸的心理】開始心理有防備，之后兩個(gè)各說(shuō)各的，我解釋你得賣啊，客戶說(shuō)就不買，最后導(dǎo)致掛電話和通時(shí)低不出單。

A2:在遇到不想買保險(xiǎn)的客戶，我會(huì)這樣溝通，哥是什原因讓你不想買保險(xiǎn)的呢。