這是一本寫的很真誠的書，俞老師和朋友合伙創(chuàng)業(yè)，并通過讓利和讓位維持了長久的友誼，真的很有人格魅力。讀完本書后，做了一些摘錄，整理如下。

一、做生意

1、由點到面
一個品牌的發(fā)展，從某一個點上進行突破比全面鋪開發(fā)展要更容易些，從某一個點上把自己帶到最高點，讓自己占領(lǐng)用戶的心智，再向最高點延伸，這可能就是品牌的成功之道。

如何招收第一批學(xué)生？以最低的代價獲得最可靠的客戶，并且讓這些客戶變成你的品牌宣傳員，愿意把新的客戶帶進來，這就是做生意的本質(zhì)。與其向1萬個客戶提供產(chǎn)品，不如向100個真正忠誠于你的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而這100個客戶自然會幫你帶來1萬個客戶。

2、沒什么道理可講，就是要死磕
那時的我是沒有金融頭腦的，也不懂投資，在某種意義上，我就是死命地干，最后一點點把新東方給干出來了。新東方上市那段時間，我平均每天只睡兩三個小時，因為我要反復(fù)去讀招股說明書，讀完要提出問題，再修改。

不管是大智若愚還是大愚若智，總而言之，我們希望自己像愚公移山一樣，踏踏實實地去做事情。

要成功就得死磕，我就是這樣為新東方拿到第一張辦學(xué)許可證。那天是1993年11月16日，我記得特別清楚。那天狂風(fēng)大作，我騎著自行車，馬路邊上幾十年的大楊樹樹葉落了一地，被狂風(fēng)一吹，滿天飄舞。盡管那一天狂風(fēng)大作，但在我心中一直是最溫暖的一天。

3、利益分配是關(guān)鍵
朋友同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)的利弊。第一，利益結(jié)構(gòu)一定要清晰分明，明確每個人到底占多少股份。第二，利益分配結(jié)構(gòu)一定要是動態(tài)的，因為未來發(fā)展過程中誰的貢獻大現(xiàn)在是不確定的。比如股權(quán)分配，三個同學(xué)每人擁有30%的股權(quán)，但三年以后還是不是每人擁有30%的股權(quán)，就不一定了。未來，可以根據(jù)每個人崗位的重要性和貢獻的多少改變期權(quán)，對于由個人的貢獻產(chǎn)生的股權(quán)差距，大家也不會有什么意見。第三，要有清晰的上下級結(jié)構(gòu)。也就是說，最終誰聽誰的這樣的決策機制是一定要有的。

公司或組織在不同發(fā)展階段的利益分配是最難的，公司在不同時期應(yīng)該采取不同的分配體系以留住不同的人才。只有把利益的問題擺正了，人與人之間的友情才能長久。

推動變革最重要的要素，既不是理想，也不是情感，甚至不是未來，而是利益的分配機制。也就是說，當(dāng)所有人或絕大部分人都意識到變革能給自己帶來巨大的利益和良好的未來預(yù)期的時候，這個變革就特別容易推進了。

4、新東方的核心競爭力：優(yōu)秀的老師和教學(xué)質(zhì)量
最正確的領(lǐng)悟，優(yōu)秀老師等于一切，我當(dāng)時做了一個非常重要的決定，那就是堅決不讓我認為不合格的老師進課堂。所有的新東方老師都學(xué)會了輕松、幽默、勵志的授課方法，有了比較一致的教學(xué)風(fēng)格。這樣，我就有了穩(wěn)定的新東方文化，也有了學(xué)生們喜歡的老師隊伍。

我對新東方的老師有一個要求：除了正常授課以外，必須要有演講能力，即一個月進行多少次演講是額外的必須完成的任務(wù)。新東方的老師，既能拿到更高的工資，還能不斷激發(fā)自身的潛力，更有成就感。

為什么我要備幾乎所有的課。一是因為缺老師，二是因為我希望對每門課的教學(xué)特點進行研究和了解，這樣當(dāng)我去聽這個老師課的時候，就能知道這個老師講課的優(yōu)點和缺點，并且通過對老師講課的優(yōu)點、缺點進行分析，引導(dǎo)這個老師把課講得更好。

5、合理擴大業(yè)務(wù)
什么是非連續(xù)性業(yè)務(wù)發(fā)展呢？就是任何一個行業(yè)、任何一家公司想要有大發(fā)展的話，不能只做主營業(yè)務(wù)，因為這樣的話它的市場容量是有限的。

想把前途出國咨詢這項業(yè)務(wù)做起來，必須符合兩條商業(yè)邏輯。第一條就是，你進入的市場一定是有前景、有發(fā)展的市場，得有商業(yè)模式。不管現(xiàn)在有沒有，但至少你能發(fā)掘出來，而且一旦發(fā)掘出來人們就離不開它的這樣一項業(yè)務(wù)，你才能去做。第二條商業(yè)邏輯就是，有市場前景的商業(yè)必須要靠真正的人才才能做起來，如果你不是人才，進入了這個領(lǐng)域也是沒用的。

新東方的電腦培訓(xùn)業(yè)務(wù)為什么做死了。一個企業(yè)開展一項新業(yè)務(wù)，需要滿足兩個條件：一是要跟原有業(yè)務(wù)有密切的上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，這樣就可以互相支持；二是和原有業(yè)務(wù)能夠資源復(fù)用，比如目標(biāo)人群可以復(fù)用。

為什么要限制新東方一對一業(yè)務(wù)的發(fā)展比例。如果讓我對一對一業(yè)務(wù)做一個總結(jié)，那就是不是什么業(yè)務(wù)來錢你就可以去做什么。一定要在收入的前提下，思考它的商業(yè)模式到底會給企業(yè)帶來什么影響、給客戶帶來什么影響，以及這個商業(yè)模式是不是可持續(xù)。只有想清楚這些，我們的商業(yè)模式才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

6、良性的競爭對手
競爭對手到底能帶來什么好處呢？我覺得有兩點。第一，競爭對手能夠促使你對新的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式進行考察，讓你的思路更加開闊。所以既要有競爭對手，又要有學(xué)習(xí)榜樣，這才是一家企業(yè)或一個人發(fā)展的必由之路。第二，由于競爭對手總是想超越你，甚至總是想把你給“摁死”，因此你就需要變得越來越強。

競爭意味著向優(yōu)秀的對手學(xué)習(xí)，把別人的長處與自己的優(yōu)點結(jié)合起來，形成自己的獨特優(yōu)勢來推動自己的發(fā)展。我常跟好未來的創(chuàng)始人張邦鑫說：我們是在業(yè)務(wù)層面友好競爭，戰(zhàn)略層面精誠合作。

真正重要的是，你怎樣通過參照競爭對手，把自己的產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)設(shè)計、商業(yè)模式做得更好，打磨得更加鋒利，更加能激發(fā)自己的創(chuàng)新活力，從而逐步提高自己的市場占有率。

7、其它點滴
第一個“造反”的老師是數(shù)學(xué)邏輯老師，這是一個教訓(xùn)，當(dāng)有一件事情你不能做的時候，一定要找?guī)讉€人同時幫你做。除非你相信自己已經(jīng)給了這個人足夠的利益，并且這些利益能夠保證他一輩子都愿意跟你一起干。這也是我在創(chuàng)業(yè)初期最深刻的感悟了，當(dāng)一個人向你提出過分的要求時，你會怎么處理，這在某種意義上代表你的能力和智慧。

一個機構(gòu)要給新人“三個臺”：一個是舞臺，一個是平臺，一個是后臺。在平臺上，你可以從老師變成管理者，再從管理者變成股東。

渾水公司攻擊下，新東方的應(yīng)對策略：我覺得這是一個非常好的為新東方的骨干力量發(fā)期權(quán)的機會，從危機中去尋找機會，是一個企業(yè)家應(yīng)該具備的能力。所以，在面對困難的時候，你的反應(yīng)能力直接決定你能不能把事情做得更好。

由此大家也可以看到，我的管理思維不是那么超前的，都是新東方出現(xiàn)了問題，我再想解決方法。

二、做人、做事

1、核心要素：誠信、坦誠和信任
如果你是以誠懇的、讓人信任的態(tài)度來做事情、跟人打交道，那么就會不斷地贏得別人的信任，別人也愿意不斷地把機會交給你，你成長的機會、收獲的機會也就會越來越多。

世界上有兩種人，一種人要把所有時間和精力耗費在解決自己所創(chuàng)造的麻煩和問題上，比如跟別人的糾葛、吵架，內(nèi)訌等。有的夫妻就是這樣生活的，天天吵架，天天在解決矛盾。而另一種人就活得非常明白，把自己的時間、精力和資源用在對自己的人生最重要的事情上面，把那些瑣碎的事情想辦法排除掉。而排除瑣碎，最好的方法就是有一個博大、坦誠、誠懇的胸懷，這是我們每一個創(chuàng)業(yè)者和做事業(yè)的人，包括懂得生活的人都應(yīng)該記住的最重要的原則。

2、退讓
通過排位的矛盾，大家也都感到，這些完全沒有做過公司的知識分子，在面對公司組織結(jié)構(gòu)的改造和身份的變化時，完全處于一種迷茫的狀態(tài)，一種不適應(yīng)的狀態(tài)。而我是用什么心態(tài)來對待變革中職位的起起伏伏的呢？我認為解決朋友之間的矛盾無非是讓利和讓位兩種方式，因為矛盾都集中在這個地方。

人在關(guān)鍵時刻，是要知道后退的。但所謂的“后退”不是能力上的退化，而是退一步海闊天空。我在上大學(xué)的時候，前兩年拼命學(xué)習(xí)不知后退，后來因為得了肺結(jié)核在醫(yī)院住了一年，而這一年就是我冷靜下來反思的時期，后退的過程，使我更加清楚地看到了后面的大學(xué)生活以及大學(xué)畢業(yè)后的生活應(yīng)該怎么去做。

3、看清自己
而且隨著年齡的增加、個性的成熟，我越來越清楚地意識到自己的局限在什么地方，也越來越清楚地意識到自己能夠做些什么。我比較軟弱，不愿意跟人硬碰硬；有的時候不能堅持原則；還容易過分寬容，比如員工、合作者犯了錯誤，我卻不愿意嚴(yán)厲指正，最后使他的錯誤越來越過分。

我需要不斷地歷練自己的個性，讓自己好的一面發(fā)揚得更好，壞的一面得到更好的改善，或者說是規(guī)避得更好所謂的“歷練個性”是什么意思呢？就是對于有些你不愿意面對的東西，要想辦法去面對，因為你不去面對的話，這件事情就永遠留在那兒，永遠也解決不了，到最后甚至?xí)l(fā)酵，會越來越麻煩。

具備非常強大的反思能力，并不把自己看作所謂的精英分子，而是通過不斷地否定自己，通過反思去觀察和接觸自己碰到的人和事、社會結(jié)構(gòu)、社會管理，來提升自己的境界。

4、明白自己想做什么
人生是一場漫長的馬拉松，做任何一件事情，當(dāng)你把它作為一項事業(yè)來做的時候，一定是把它跟你的理想和價值觀連在一起的。只要堅持做正確的事情，把事情做對了，好的結(jié)果自然會來。這很有點像曾國藩說過的：莫問收獲，但問耕耘。

情懷是什么？就是明白我們到底要干什么，就是自己在做一件事時，要有成就感，要引以為傲，并且能為這個社會帶來某種好處和進步，這就是情懷的最終解釋。情懷就是在做一件事時把個人和社會揉在一起，同時對兩者都有好處，這就是情懷的核心。

除了自己的日常生活，就像我剛才說的，時間最寶貴，身體最重要，花時間多讀點自己喜歡的書，做點自己喜歡的事，陪著孩子一起成長，閑時全世界旅游一番，考察一下文化名勝，讓自己的生活過得更加輕松一點，這是我們50多歲的人應(yīng)該有的心態(tài)。

人生要做好兩種打算：一種是長遠打算，你活到100歲會是怎樣的，這樣的歲月你怎么去安排；另一種是每一天的打算，這就意味著即使明天已經(jīng)不再屬于你，你也不會為今天所做的事情而后悔，這就是一種長短結(jié)合的對人生的設(shè)計。

三、持續(xù)的學(xué)習(xí)和成長：從大學(xué)老師到上市公司創(chuàng)始人

這是我人生的一個準(zhǔn)則，那就是無論人在什么崗位上，在任何困境中，都要讓自己保持進步。因為新東方從沒有結(jié)構(gòu)到有結(jié)構(gòu)，從一個學(xué)校變成一個公司，再從一個公司變成一個集團公司，未來還想要上市，毫無疑問我作為一個老師，能力是遠遠不夠的，那我要怎么做呢？答案就是去學(xué)習(xí)，從《公司法》到企業(yè)管理的內(nèi)容都要學(xué)。人要活到老學(xué)到老，人生任何階段都是有進步空間的，你不努力，就沒有未來。

人與人之間的主要區(qū)別在什么地方呢？我們還以河流做比喻，那些支流的匯入、水量的增加，就是你不斷吸納外來的、使你成長的因素的結(jié)果。如果你更愿意去學(xué)習(xí)，更愿意去自我驅(qū)動，更愿意去交有意義的朋友，更愿意讀書，那所有這些東西就像點點滴滴的水流匯聚到你的生命之流中，讓你到最后能夠變得越來越開闊。

我認為，自我成長的驅(qū)動是人成長最主要的動力之一，就是一個想讓自己變得更有價值、更能干、更有作為的過程。第二個要素就是要敢于改變。而我說要改變自己，就是一定要進入某種新的環(huán)境，也就是要創(chuàng)造讓自己能夠得到鍛煉和成長的新環(huán)境。

個人成長和團隊成長是完全不同的，個人成長可以隨心所欲、心愿所到，快一點或慢一點，做錯了或做對了都由自己負責(zé)。但是到了團隊中，你就必須為團隊負責(zé)，既要展示自己的成長速度，又要展示自己的眼光和威望。 那么對我來說，這又是一次領(lǐng)導(dǎo)能力的提升。大家會發(fā)現(xiàn)，我的每一步成長都跟新東方的成長交織在一起，而且是一個交替的過程。

把一個具有管理才能的人一直放在一個崗位上，那他的能力只會越來越弱。因為他到最后都不會動腦筋了，對他而言一個工作干了兩三年以后已經(jīng)變得非常熟練了，以至于不用動腦子就知道這個工作怎么做了，所以他的進步就停止了。

從艱苦條件中出來的學(xué)生和從這么好的條件中出來的學(xué)生，在精氣神上還是有差別的，我個人感覺，從艱苦條件中出來的學(xué)生，他們的奮斗精神和可持續(xù)發(fā)展的動力其實更強。

我們很多員工想要拿高工資，于是就不斷地跳槽，這就是沒有抓住關(guān)鍵因素。只有不斷提升自己的專業(yè)能力，并且達到別人無法替代的程度，那才是你能夠拿高工資的資本。

四、新東方的人為什么會有創(chuàng)業(yè)基因

我選任何一個工作都要過朝九晚五的生活，我對這樣的工作和生活有一種天生的抵抗心理，希望自己能夠自由地安排時間，也許那樣會更加勞累，做的事情更加辛苦，但是我心甘情愿！一個人心甘情愿地干事情和被動地干事情，是兩種完全不同的心理狀態(tài)，其驅(qū)動力大小也完全不同。

在創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，企業(yè)每天都面臨著生死存亡的考驗，每天都面臨著變革，創(chuàng)業(yè)者不但要把企業(yè)帶到更高的水平和階段，還要和各種不同的人交往。在作為一個個體戶的風(fēng)風(fēng)雨雨中，我開始不斷地得到鍛煉和成長，因為你發(fā)現(xiàn)自己像一只家養(yǎng)的動物被扔到了荒野中。

不斷地鼓動大家突破自己的生命極限，努力讓自己的生命過得更加輝煌。因為我覺得這是對一個人生命的承認，對一個人自由意志的承認，而自由意志和奮斗精神一直是我信奉的核心價值觀。個人的自由以及個人的探索是大于一切利益的。

所以我想說的就是，人遇到機會時，還是要闖一闖的，雖然我們并不知道這到底是不是一個機會，也許它就是一個坑，是有風(fēng)險的，但只要你覺得這件事情值得做，即使失敗了也不會有太嚴(yán)重的后果，那就應(yīng)該去試一下。無數(shù)人都是這樣錯過了人生最精彩的瞬間。

我原來的兩個助理，從某種意義上來說也是我的保安，他們都是從部隊轉(zhuǎn)業(yè)來的，本來沒有創(chuàng)業(yè)的想法，跟著我工資收入、各方面待遇都不錯，但是這兩個助理現(xiàn)在都去創(chuàng)業(yè)了。他們看著我到一所一所大學(xué)，一家一家創(chuàng)業(yè)機構(gòu)去演講，不斷地鼓動大家突破自己的生命極限，努力讓自己的生命過得更加輝煌。到最后，他們都覺得跟著我當(dāng)助理當(dāng)一輩子很不輝煌，所以要自己創(chuàng)業(yè)。他們其中一個回家鄉(xiāng)做了一家大型農(nóng)業(yè)公司，另一個到草原上做了一個度假村，接待四方來客，這毫無疑問就是我的冒險精神帶領(lǐng)出的新東方人。

新東方經(jīng)常會搞一些活動，比如徒步翻山越嶺，到草原上去騎馬喝酒，到沙漠中去徒步，去高原上體會高原的風(fēng)情風(fēng)貌，到國外各種文化古跡去體會別人的思想和風(fēng)情。這些不知不覺地擴大了人的眼界，讓人從內(nèi)心產(chǎn)生一種不愿意平凡度過此生的想法。

interpretation：新東方至少有100多老師出去辦培訓(xùn)機構(gòu)失敗后又回新東方教書的，甚至出去時俞還會問“你缺錢可以從我這先拿點”。