發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要。觀察是望遠(yuǎn)鏡，洞察是顯微鏡，兩者間最本質(zhì)的區(qū)別就是：對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的穿透力。觀察像是望遠(yuǎn)鏡，看清需求方向，構(gòu)建產(chǎn)品緯度；洞察是顯微鏡，看清需求的本質(zhì)，構(gòu)建產(chǎn)品的深度，洞察消費(fèi)者隱形需求，避免企業(yè)走上同質(zhì)化賽道。

傳統(tǒng)商業(yè)是研究認(rèn)知，而智能商業(yè)則研究需求。認(rèn)知是經(jīng)驗(yàn)、共識(shí)，可以學(xué)得來(lái)，借鑒得來(lái)，觀察得來(lái)，通過(guò)對(duì)核心人群進(jìn)行仔細(xì)觀察就可以為產(chǎn)品和品牌構(gòu)建出一條品類賽道。進(jìn)入智能商業(yè)時(shí)代，產(chǎn)品過(guò)剩、品牌擁擠、傳播粉塵化，不能只停留在對(duì)消費(fèi)者的表面化觀察，更需要深入的洞察需求，找到讓消費(fèi)者動(dòng)心的根源。一切機(jī)會(huì)都從消費(fèi)者的需求中來(lái)，需要充分觀察消費(fèi)者，然后深入洞察，發(fā)現(xiàn)模糊而隱性的潛在需求。

智能化商業(yè)時(shí)代，“重要敵不過(guò)需要”。

數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的衰落是因?yàn)橘|(zhì)量不夠好嗎，精度不夠高嗎？不，是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的出現(xiàn)解決了消費(fèi)者隨時(shí)隨地就能拍照的需求。

消費(fèi)者喜歡領(lǐng)導(dǎo)者，但是喬布斯挑戰(zhàn)微軟從未說(shuō)過(guò)自己個(gè)人電腦銷量第一，而是用“改變世界”感動(dòng)了那些心懷理想的年輕人，不朽的精神才是蘋果公司令人感動(dòng)的核心。

如果無(wú)法洞察消費(fèi)者需求，哪怕我們的產(chǎn)品很完美，哪怕我們的產(chǎn)品遙遙領(lǐng)先，哪怕我們的產(chǎn)品繞地球很多圈，哪怕我們是正宗產(chǎn)品開創(chuàng)者，也只能成為令人無(wú)感的“路人品牌”。

所以我們?cè)谧非蟆斑b遙領(lǐng)先”、“全國(guó)第一”的廣告語(yǔ)時(shí)是否真的挖掘到客戶的需求了呢？

如今對(duì)消費(fèi)者的觀察可以被數(shù)據(jù)化研究和分析逐漸取代，如果不能洞察到數(shù)據(jù)背后消費(fèi)者的核心需求，只會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。

戰(zhàn)略的第一步就是洞察沖突，有明確的消費(fèi)者洞察，才能為產(chǎn)品和品牌提供生長(zhǎng)的土壤。消費(fèi)者的沖突有哪些？尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決的沖突是什么？我的產(chǎn)品到底解決了哪個(gè)沖突。

案例：海瀾之家。在當(dāng)時(shí)男裝品牌定位專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，海瀾之家定位在一站式男性服裝購(gòu)物終端，廣告語(yǔ)是“男人的衣櫥”。這樣的定位是因?yàn)橥ㄟ^(guò)洞察發(fā)現(xiàn)男人買衣服的最大沖突是：男人不喜歡逛街，但卻需要足夠的日常著裝。由此，葉茂中營(yíng)銷提出了“一年逛兩次海瀾之家”的戰(zhàn)略訴求。發(fā)現(xiàn)最大的沖突后，營(yíng)業(yè)收入直線上升。

洞察三要素：必須從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去；尊重消費(fèi)者自主意識(shí)，不要替消費(fèi)者思考；必須人性化，不僅關(guān)注消費(fèi)者的生理需求，更要洞察他們的社交需求和心理需求。