你可能注意到，日常生活中，其實(shí)談判無處不在，小到社交和消費(fèi)，大到面試和合作，更別說城市和國家層面的公共事務(wù)了。
本書作者是斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond），他是世界一流的談判專家，他在這本書中羅列了十二項(xiàng)談判策略，是十足的干貨。
1、目標(biāo)至上
明確目標(biāo)，是談判的第一步。
目標(biāo)是什么？目標(biāo)是談判過程結(jié)束時(shí)你想要的東西。
比如：人們需要加薪時(shí)，加薪并不是談判的目標(biāo)，它只是利益，追求更好的生活才是目標(biāo)，所以如果加薪談不成，休假做兼職以增加收入也許會(huì)是你想要的結(jié)果。
2、最重要的永遠(yuǎn)是對方
談判中最重要的是作為個(gè)體的對方，對方的性格和情感會(huì)左右每個(gè)進(jìn)程。
比如：Jane乘坐一次航班時(shí)，想要調(diào)換座位，當(dāng)時(shí)登機(jī)口有很多乘客在和票務(wù)員發(fā)牢騷，沒人注意到票務(wù)員在咳嗽。
Jane給票務(wù)員一瓶水和幾片咳嗽藥，并很客氣地詢問座位的事情，沒有抱怨，沒有壓力。她所換得的，除了一個(gè)不錯(cuò)的座位，還有免費(fèi)餐與看電影的耳機(jī)。因?yàn)槌怂瑳]有人在意談判對手的身體和情緒。
3、及時(shí)做出情感補(bǔ)償
對成功的談判來說，情緒是大敵。
當(dāng)你情緒化時(shí)，該如何做？暫停談判，稍事休息；重溫目標(biāo)，鎮(zhèn)定心情；降低原來的期望 值。
當(dāng)對方情緒化時(shí)，又該如何做？最好的辦法是做出情感補(bǔ)償，可以是一個(gè)道歉，幾句同情或撫慰，或者一個(gè)讓步，甚至只是聽心情煩悶的人發(fā)泄。
比如：White有一個(gè)5歲的女兒，頭上摔出傷口需要去醫(yī)院。但她死活不肯去。
White決定用談判解決問題，她問女兒：媽媽愛你嗎？
女兒說，愛。
媽媽會(huì)做傷害你的事情嗎？
不會(huì)。
然后她告訴女兒，成長中有時(shí)不得不做一些不喜歡做的事情。
媽媽明確談判的目的：帶女兒去醫(yī)院，但不會(huì)讓孩子感到受傷害。
幾句對話，消除了女兒的恐懼，女兒自然就改變了主意。
4、注意談判的形勢千差萬別
搞清狀況，分辨談判形勢的差別。充分搜集信息是搞清狀況的最好辦法，它既來自于談判前的準(zhǔn)備，也來自談判過程中的觀察與搜集。
比如：Mike想讓銀行保留他的工作機(jī)會(huì)，人力資源經(jīng)理說:我無能為力。Mike注意到了經(jīng)理所說的“我”——其職權(quán)范圍實(shí)現(xiàn)不了他的目標(biāo)，但有人可以。于是，他找到了能做決策的人。
如果對方說“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同”，那么意味還有例外；如果對方說“我們從不議價(jià)”，那就問問他們“議”什么。每一個(gè)細(xì)節(jié)，都會(huì)為談判提供信息，都是談判的差別所在。
5、循序漸進(jìn)是最佳方式
循序漸進(jìn)，是將談判分成若干個(gè)小步驟，每一步都要確認(rèn)。這樣做，是為了說服對方邁出下一步而打基礎(chǔ)。
比如：學(xué)生林甘和父母難以相處，每次回家都會(huì)吵架，她尤其討厭冬天回家，房子特別冷。上過談判課后，她開始嘗試和父母溝通，了解到采暖費(fèi)的昂貴，且明白自己抱怨房子太冷的行為，令父母受到了傷害。她通過稱贊父母勤儉持家，表達(dá) 了對父母的尊重，進(jìn)行了情感補(bǔ)償，而后建議父母先給一個(gè)房間供暖，所以不必支付太多的采暖費(fèi)。最終，她和父母互相諒解，循序漸進(jìn)的方案配合情感補(bǔ)償，實(shí)現(xiàn)了林甘的目標(biāo)，也挽救了破碎的人際關(guān)系。
6、用不等價(jià)之物進(jìn)行交易
將一方重視而另一方不重視的東西拿出來交換，就是用不等價(jià)之物交易，這是戴蒙德的策略中非常重要的一條。
這種例子很多：允許孩子看電視，以使他做更多的家庭 作業(yè)；周一做家務(wù)，以使愛人同意周三帶孩子；壓低價(jià)格，換來對方為你介紹更多客戶……
7、利用對方的準(zhǔn)則
什么是利用對方的準(zhǔn)則？從對方在談判中的言行里，找到和其準(zhǔn)則相悖的事實(shí)，并向?qū)Ψ街赋銎渥韵嗝苤?，使對方在無法推翻自身準(zhǔn)則的情況下，改變事實(shí)，向?qū)崿F(xiàn)你的目標(biāo)的方向邁進(jìn)。
需要注意的是，這些事實(shí)要和你的目標(biāo)有關(guān)。
比如：Green曾在晚上10：55走進(jìn)麥當(dāng)勞買炸薯?xiàng)l，薯?xiàng)l有些濕軟，他想換一份新鮮的。服務(wù)員說五分鐘后就關(guān)門了，言下之意是無法提供。Green拿起柜臺(tái)上的一張麥當(dāng)勞宣傳單，上面說麥當(dāng)勞的食物在整個(gè)營業(yè)期間都是絕對新鮮的，它并沒有說，這一點(diǎn)在閉店前五分鐘可以失效。他利用了麥當(dāng)勞的準(zhǔn)則，指出了服務(wù)員違背準(zhǔn)則之處。服務(wù)員繳械投降，隨后新鮮的薯?xiàng)l被端了出來。
8、坦誠相對
坦誠是為了建立信任，作者戴蒙德對信任的定義是：因?qū)Ψ綍?huì)保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。
如果對方對你有足夠的信任，哪怕他面臨風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)幫助你。在談判中，這有助于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
建立信任需要一個(gè)過程，在雙方關(guān)系還不確定時(shí)，不要輕信對方——但這也并不妨礙你做一個(gè)坦誠的人。你只需要表示，在“此時(shí)此刻”，有些信息還不便透露，就可以了，這反而會(huì)增加信任度。
9、始終保持順暢溝通
導(dǎo)致談判失敗的最大原因，就是溝通不暢。
心理學(xué)稱，人有一種誤區(qū)，叫做“基本歸因錯(cuò)誤”，即你以 為其他人對待事物的反應(yīng)方式和你一樣。
作者列出了14條基本原則：
始終保持溝通；
傾聽并提問；
尊重而不是責(zé)怪對方；
經(jīng)?？偨Y(jié)；
進(jìn)行角色互換；
平心靜氣；
明確目標(biāo)；
在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持立場；
尋找不起眼的小信號(hào)；
就知覺差異進(jìn)行討論；
了解對方做出承諾的方式；
做決定之前進(jìn)行協(xié)商；
專注于力所能及之事；
避免爭論誰是誰非。
10、找到真正的問題所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)
想找到談判中真正的問題所在，必須要搞清對方采取某些行動(dòng)的原因。通常這很難在談判初期顯現(xiàn)，談判者需要不斷搜集信息、深入調(diào)查、冷靜分析，換位思考也有助于此。
比如：Jerk的三歲小侄子非要在父母的臥室里吃飯。Jerk沒有拒絕“無理”的要求，而是帶著侄子走進(jìn)臥室，問他想在臥室的哪個(gè)位置吃飯。孩子選擇 了臥室里的一個(gè)凳子。經(jīng)過溝通，他意識(shí)到“在哪個(gè)房間吃飯”并不是問題所在，因?yàn)樯院笏训首影岬娇蛷d，孩子也吃得很開心。孩子想做一個(gè)“大人”，想讓別人把自己當(dāng)作成人對待，這才是問題所在。
11、對差異持包容態(tài)度
平心靜氣地對待差異——哪怕是辱罵這種極端的差異——有助于縮小甚至消除認(rèn)知差距。
多問幾個(gè)問題，可以幫你搜 集信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生分歧的原因。
比如：美國高管與秘魯高管進(jìn)行商務(wù)用餐時(shí)，秘魯人詢問的都是關(guān)于家庭、朋友的問題。美國高管感到詫異，他覺得商務(wù)用餐就該談生意。而秘魯高管所想的，是通過這些信息，判定對方是否是個(gè)值得信任的人。
12、列一份清單
了解了以上11個(gè)策略后，可以對談判進(jìn)行下一步的準(zhǔn)備了。
此時(shí)，你需要列一份談判清單。清單由談判策略和其他元素組成，而列清單本身也是一個(gè)具有結(jié)構(gòu)性的談判策略。作者說，哪怕你在清單上只花費(fèi)幾分鐘，也會(huì)取得滿意的談判結(jié)果。
清單包括如下內(nèi)容：
態(tài)度，談判時(shí)間和地點(diǎn)，透露信息的方式，解決方案的評估標(biāo)準(zhǔn)，你近期、中期和遠(yuǎn)期的行動(dòng)方案是什么，你需要誰的幫助，怎樣才能做出持久的承諾，等等。
以上是我的讀書筆記，部分是書中原文，部分是我提煉出來的表達(dá)，寫出來是為了強(qiáng)化自己的學(xué)習(xí)，如果對你有用，請點(diǎn)個(gè)贊。
