2015-8-25 【關(guān)于溝通、銷售】

21—彭金婷

TED推薦：如何在10天之內(nèi)成為一個(gè)“特別會(huì)溝通”的人？

如何與人進(jìn)行有效的溝通？這似乎是一件人人都會(huì)，但人人都做不好的事情。

20-北小野-坐天下

@21—彭金婷? 感覺(jué)你在搜集素材，為“卓越溝通力”主題享讀進(jìn)行籌備呢。你看一切資源都匯集來(lái)了。就等你來(lái)籌辦了。對(duì)溝通力感興趣趕緊出來(lái)聊一聊唄

10.低小配

推薦一本書余世維的《有效溝通》，但針對(duì)的是職場(chǎng)比較多，比較實(shí)用

鄧延婕

1《我把一切告訴你》 2《圈子圈套》 3《杜拉拉升職記》 4《沉浮》 5《輸贏》 6《做單》 7《潛伏在辦公室》 《浮沉》這個(gè)排名靠譜么

handsome

我覺(jué)得溝通能力跟性格有關(guān)

個(gè)人魅力很重要

這是第一步

耐心，笑容

善于提出問(wèn)題，反問(wèn)

10.低小配

銷售技巧不是有兩本很火的書：影響力，定位

14-刀爺-中國(guó)通史

任何的溝通技巧，都不如一顆真誠(chéng)而謙卑的心

最好的溝通是傾聽

我覺(jué)得溝通還是誠(chéng)心最重要

62-Joey

做銷售就和男女戀愛一樣~

好的銷售都是雌雄同體，情商高，善于傾聽，有同理心，上切下推熟練切換~同時(shí)各種知識(shí)的儲(chǔ)備越多越好~

14-刀爺-中國(guó)通史

對(duì)的

溝通技巧再好，沒(méi)有硬貨也沒(méi)用

一問(wèn)三不知的人誰(shuí)都不喜歡

20-北小野-坐天下

《非暴力溝通》這本書的主題享讀就這么開始籌辦吧。愿意一起閱讀相關(guān)主題書籍，并且參與分享交流的，可以掃描二維碼。相關(guān)書籍有三：《非暴力溝通》、《愛的五種語(yǔ)言》、《關(guān)鍵對(duì)話》等。（書單一直添加中）

62-Joey

盡信書不如無(wú)書。銷售最主要還是要通過(guò)實(shí)際鍛煉總結(jié)。既要看這些小說(shuō)，也要看正規(guī)的典籍；既要看一個(gè)流派的，也要看截然相反的觀點(diǎn)的。一個(gè)好的銷售的成長(zhǎng)，也是一個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備和人性的成長(zhǎng)。

比如紅樓夢(mèng)，三國(guó)演義，水滸傳，還有許多經(jīng)史子集，都能看出銷售和管理的學(xué)問(wèn)~

我之前看的一些奇葩資料，對(duì)我做銷售或多或少都有幫助。一本叫全腦銷售XXX ， 書里面理論很淺顯，但案例非常接地氣且好玩。還有西方邏輯學(xué)的入門書籍，asking the right questions , critical reasoning skills， 對(duì)銷售和管理的判斷機(jī)制由幫助。還有一塊是上市公司的各種marketing和財(cái)務(wù)報(bào)告，從更宏觀的角度來(lái)看，也是很有意思的。

10.低小配

怎么說(shuō)呢，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及反思是第一，書本只是一個(gè)輔助工具，可能的收獲是，你遇到一本書，突然有一個(gè)point使你恍然大悟，那么這本書的最大價(jià)值已經(jīng)體現(xiàn)了

20-北小野-坐天下

理論與實(shí)踐都要有的，不看別人的書，但也還是有自己的方法論。其實(shí)銷售本身的書是個(gè)偽命題。大多數(shù)還是回到心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等等。

14-刀爺-中國(guó)通史

所謂成功學(xué)銷售學(xué)，真的成功人士和銷售高手是不會(huì)寫這種東西的

話說(shuō)，銷售學(xué)的問(wèn)題

我覺(jué)得對(duì)我真心有作用的是杰克韋爾奇自傳

其他的都是理論書籍

我最喜歡的兩本講營(yíng)銷的自傳是杰克韋爾奇和誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞

兩本我更喜歡看后者，但前者對(duì)我?guī)椭?/b>

64-V先生-杜月笙傳

剛爬樓看完，上午大家的討論真精彩。

我本是一個(gè)書呆子，后來(lái)誤入銷售這行。從大四開始到現(xiàn)在這些年，擺過(guò)攤、開過(guò)店、私企和外企都干過(guò)、 合伙創(chuàng)過(guò)業(yè)，基本上都在做銷售工作。到現(xiàn)在不是成功人士，僅就跌打滾爬的經(jīng)歷分享一點(diǎn)個(gè)人體會(huì)，供參考哈。

- 銷售的本質(zhì)就是一個(gè)字：賣。

- 賣的完整過(guò)程是：工廠-產(chǎn)品-公司高層和其他部門-銷售員-渠道-終端客戶

- 所以，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)人在銷售，而是這些環(huán)節(jié)一起在互動(dòng)。

- 蘋果的銷售和寶潔的是不一樣的，寶潔的和安利的又是 不一樣的，安利又和三一重工的不一樣。

- 為什么不一樣？- 因?yàn)槊總€(gè)公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)（賣方市 場(chǎng)還是買方市場(chǎng)）、鋪貨渠道、最終用戶群、內(nèi)部高層政策、團(tuán)隊(duì)氛圍、銷售員本身（性格/教育背景/顏值/家里 是否有關(guān)系/伴侶支持度）...這些都不一樣，而這些互動(dòng) 起來(lái)，形成的關(guān)系網(wǎng)、利益鏈更不一樣。

- 所以，我們不管在工作、讀書、聽取他人經(jīng)驗(yàn)上，都要具體情況具體分析。可以把別的公司、別的銷售員的整個(gè)流程畫出來(lái)，看看對(duì)方在哪個(gè)場(chǎng)景遇到的問(wèn)題、哪個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)和自己有相似之處，這樣就方便參考。不然，同樣 的方法，換一個(gè)平臺(tái)，換一種產(chǎn)品，可能就不奏效了。

- 在中國(guó)，做生意既拼專業(yè)、也是拼江湖。

- 像大家上面討論到的，我們看到的，別人講出的，也許 都是表象，我們以為人家靠的是做事，說(shuō)不定是有背景呢 、說(shuō)不定是顏值高呢、說(shuō)不定是睡了某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)呢、說(shuō)不定 是請(qǐng)客戶去了N次夜總會(huì)呢...有些對(duì)搞定事情起關(guān)鍵作用的，我們無(wú)從得知，人家也不會(huì)輕易告訴你。這是江湖。

- 但是，江湖這個(gè)拼不了的話，那怎么辦？那就拼專業(yè)。 事實(shí)上，只要你這個(gè)人、你做的事夠?qū)I(yè)，在任何地方都站得住腳的，尤其是在現(xiàn)在以及未來(lái)的時(shí)代。

- 專業(yè)來(lái)自于兩個(gè)方面：科學(xué)原理+操作竅門

- 科學(xué)原理就是提煉出紛繁復(fù)雜的不同現(xiàn)象中，那些一樣 的東西。也就是大多數(shù)營(yíng)銷教科書所探討的問(wèn)題。

- 讀還是不讀，it's a problem。

- 個(gè)人覺(jué)得，有興趣、有余力的情況下，還是精選幾本讀讀為好。

- 讀書的有用之處在于：

1 - 可以觸發(fā)點(diǎn)子，類似@10.低小配 所說(shuō)的“恍然大悟”，讓你知道工作中某個(gè)事原來(lái)可以這么去做。

2 - 可以拿來(lái)充門面，專業(yè)范，和客戶談話時(shí)，可聊的東西也多。

3 - 從書中、案例中可以接觸到你所在行業(yè)、位子、工作所接觸不到的問(wèn)題，看問(wèn)題的角度和視野會(huì)不一樣。同樣成績(jī)的兩個(gè)銷售員，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)提拔那個(gè)對(duì)他更忠誠(chéng)、更專業(yè)的那個(gè)。所以，讀書往往不是為了當(dāng)時(shí)見效，而是為了長(zhǎng)期發(fā)力作準(zhǔn)備。

- 談到工作，不是一味蠻干或玩江湖；談到讀書，也不等于死板硬套或閉門造車。兩者可以同時(shí)有，以工作為先， 忙里偷閑讀些營(yíng)銷類的書。

- 那么讀些什么好呢？有四個(gè)梯隊(duì)。

（只是個(gè)人口味，僅供參考）

【第一梯隊(duì)】曼昆的《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》、科特勒的《營(yíng)銷管 理》（推薦第14版）、威廉·阿倫斯的《當(dāng)代廣告學(xué)》、《孫子兵法》。

很多人傾向于讀短平快的文章，試圖尋找捷徑，而不愿讀這些經(jīng)過(guò)時(shí)光考驗(yàn)過(guò)的經(jīng)典。實(shí)際上，短平快的文章系統(tǒng)性差，能給予人點(diǎn)子（small ideas），但是改變不了系統(tǒng)視野（big vision）。吃透幾本經(jīng)典，會(huì)發(fā)現(xiàn)，市面上的大量書和文章，不過(guò)是在為這些經(jīng)典作注腳。

【第二梯隊(duì)】《策略思維》、《銷售圣經(jīng)》、《攻心為上》、《定位》、《影響力》、《參與感》、《微信思維》、《場(chǎng)景革命》、《金字塔原理》、衛(wèi)哲的《金領(lǐng)》、格拉西安的《智慧書》。

這些書更多的在探討術(shù)的層面，實(shí)用性更強(qiáng)。比如《銷售圣經(jīng)》里面就有非常多的點(diǎn)子，覺(jué)得合適的就可以拿到工作上用用看。

【第三梯隊(duì)】公司和人物傳記，比如《高盛帝國(guó)》、《麥肯錫傳奇》、《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》、《藍(lán)血十杰》、《杜月笙傳》、《孫正義傳》；以及一些營(yíng)銷故事類的輕讀物，像《杜拉拉升職記》之類。

人物傳記類主要是起到激勵(lì)作用，也就是打一針雞血，點(diǎn)燃奮斗的熱情；營(yíng)銷故事類的好處是貼近實(shí)際，會(huì)有些啟發(fā)，不好的地方是一本書榨干了也沒(méi)講多少東西。

【第四梯隊(duì)】電影，如教父、華爾街、當(dāng)幸福來(lái)敲門等

- 讀書的三個(gè)注意點(diǎn)：

1 - 可以先從切身要用到的東西學(xué)起，看到（讀/筆記）-悟到（轉(zhuǎn)化為自己的理解）-做到（嘗試用在實(shí)際工作中）。

2 - 有余力再學(xué)些更虛的、更深的東西。許多學(xué)的東西是你目前用不到的，比如產(chǎn)品線、經(jīng)銷商布局、價(jià)格政策，這些是銷售總監(jiān)的事，一個(gè)銷售員即使讀的再透，一時(shí)半會(huì)也用不上。但是想往上爬的話，就要提前做些儲(chǔ)備，這種儲(chǔ)備是春風(fēng)化雨般的影響。

根據(jù)以前讀過(guò)的營(yíng)銷類的書、工作中的總結(jié)、跟他人取的經(jīng)，總結(jié)起來(lái)，銷售的核心就是這十個(gè)詞。

1 - 【入對(duì)行，跟對(duì)人】

對(duì)的產(chǎn)品（熱門的行業(yè)、賣方市場(chǎng)）、好的領(lǐng)導(dǎo)（自己牛逼，還肯帶你），會(huì)給你的銷售工作，帶來(lái)很大的助力，而不是阻力。實(shí)際上，有些公司在市場(chǎng)上的失敗，有的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一塌糊涂，很大原因來(lái)自于于內(nèi)部的斗爭(zhēng)消耗。

2 - 【利益鏈：keyperson】

用戶是誰(shuí)？分布在哪？使用哪些產(chǎn)品？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的占有率是多少？他們攻下了哪些或哪類客戶？目標(biāo)客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)是怎樣？誰(shuí)是核心決策人？

3 - 【用戶到底要什么？痛點(diǎn)】

你的領(lǐng)導(dǎo)想要什么？你的經(jīng)銷商/渠道想要什么？你的終端大客戶想要什么？

4 - 【我們到底有什么？賣點(diǎn)】

是產(chǎn)品的質(zhì)量？市場(chǎng)認(rèn)可度？?jī)r(jià)格？服務(wù)？返點(diǎn)優(yōu)惠？給采購(gòu)等塞得錢多？...沒(méi)有賣點(diǎn)，也要講故事，扯出賣點(diǎn)。

5 - 【拜訪】

- 電話三天，不如見一面。做好功課，多拜訪，既展現(xiàn)專業(yè)的一面，也要聊聊其他，喝個(gè)酒唱個(gè)K，增加感情。這是針對(duì)經(jīng)銷商和大客戶的。還有些銷售是要陌拜或者掃樓的，同樣道理，功課越充足，拜訪越多，就越熟練，成功率越高。

- 這個(gè)拜訪，要做好被打臉、被踐踏尊嚴(yán)、被質(zhì)問(wèn)的準(zhǔn)備。熬過(guò)一段時(shí)間、哭過(guò)一些次后，就習(xí)慣了。

- 關(guān)于這個(gè)聊天，有個(gè)小技巧就是切換關(guān)鍵詞，比如你們?cè)诹木?，聊了一?huì)沒(méi)得聊了，容易冷場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候抓住他聊天中提及的另外的關(guān)鍵詞，比如旅游，這樣就自然而然切換到另外一個(gè)話題，不怕冷場(chǎng)。當(dāng)然，自己心里要清楚，想得到的核心信息是什么，不要被客戶帶跑了，聊一天關(guān)鍵的信息卻沒(méi)得到。

6 - 【跟進(jìn)：keep following，項(xiàng)目管理表】

拜訪不跟進(jìn)，到頭總是空。掌握好節(jié)奏，從第一次拜訪開始，就建立一張系統(tǒng)的項(xiàng)目表，分類記錄期間的各種信息。

7 - 【管理好時(shí)間】

該做的基本事情不要出亂子，比如回郵件、打電話、做PPT、發(fā)貨、催款、發(fā)票這些。

8 - 【三個(gè)習(xí)慣：事前推演，事后復(fù)盤，及時(shí)記錄】

- 曾經(jīng)跟過(guò)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)人簡(jiǎn)直是工作機(jī)器，其中有三點(diǎn)讓我受益匪淺。一個(gè)就是做事前會(huì)像拍電影一樣，把這個(gè)事從開始到結(jié)束，推演一邊流程，看看會(huì)用到什么人、資源，還缺啥，哪些細(xì)節(jié)需要確認(rèn)等等；再一個(gè)是每天結(jié)束后，會(huì)把這一天的事情捋一遍，看看有什么漏洞；第三個(gè)是各種信息都及時(shí)記錄下來(lái)，并且回去記在檔案中。

9 - 【智囊】

- 要有幾個(gè)智囊出謀劃策，可以是公司里的高人，或者是行業(yè)內(nèi)的資深，也可以是關(guān)系好的客戶。

- 他們會(huì)指點(diǎn)你一些【實(shí)操竅門】，在你的行業(yè)、你的位子上，該做些什么，有哪幾個(gè)人是最核心的，有哪幾件事要注意的，...

- 這些竅門不是哪本書里可以學(xué)到的，如果自己摸索，要碰很多壁才能曉得。有人指點(diǎn)的話，就節(jié)省了許多時(shí)間。

10 - 【熬】

扎根積累。不要輕易換行業(yè)、換城市，那樣會(huì)浪費(fèi)許多朋友圈子和客戶資源。這也是我自己最大的教訓(xùn)。

生意場(chǎng)上，利字當(dāng)頭。不要為同事之間的紛爭(zhēng)消耗情緒，不要客戶的刁難給嚇住，也不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的煙霧彈給迷惑。這些都是心魔。

給人足夠的“利”，見招拆招，辦好該辦的事，就站得住腳。

再退幾步看，無(wú)非是混口飯吃。有些東西是自己控制得了的，有些東西是自己控制不了的。take it easy.

以上，是一個(gè)屌絲銷售狗的幾點(diǎn)體會(huì)。請(qǐng)輕拍。

64-V先生-杜月笙傳

@怪木西西

看完了。說(shuō)的很實(shí)在。

形勢(shì)確實(shí)比人強(qiáng)，在倒逼著各行各業(yè)改變。以前靠人去鏈接客戶，現(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)搞定。電商幾乎把標(biāo)品一網(wǎng)打盡了，現(xiàn)在又伸向非標(biāo)品、服務(wù)和人的智力。

思維和步伐上明顯跟不上了

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20-北小野-坐天下

大家來(lái)討論一個(gè)話題唄。在一個(gè)公共空間內(nèi)聊天，如何讓自己聊天的內(nèi)容（輸出）能夠有效成為別人的輸入呢。又如何讓當(dāng)前聊天的內(nèi)容不變成自己情緒表達(dá)或者自high呢。這個(gè)是我一直很好奇的話題。

20-北小野-坐天下

群體閱讀的空間，我們所表達(dá)的一定要是大多群友所傾聽的。不能只為了自己的表達(dá)欲而發(fā)言，讓群空間成為個(gè)人表現(xiàn)的舞臺(tái)。這在我看來(lái)，如果聊天的內(nèi)容多是私人的或者是純粹聊天活動(dòng)的，就是自high狀態(tài)。另外在一些外向報(bào)表或者長(zhǎng)于與人“溝通”的書友身上，會(huì)出現(xiàn)。因?yàn)樗麄兊膬?yōu)點(diǎn)是很聚焦當(dāng)下發(fā)言者的情感訴求，或者與比較相熟的伙伴聊天會(huì)更多的使用放松語(yǔ)言。但這樣的話，會(huì)有點(diǎn)忽略，對(duì)于這個(gè)空間大多數(shù)人的感受。一點(diǎn)個(gè)人想法，與大家交流一下。不過(guò)作為發(fā)起人，還是感謝大家愿意把時(shí)間花在這里。

說(shuō)出口都將是你的觀點(diǎn)，你說(shuō)發(fā)出的聲音終將變成別人對(duì)你的印象。做有價(jià)值的輸出。與大家共勉。

62-Joey

這個(gè)讓我想起了法理上的一個(gè)爭(zhēng)論，即沉默的大多數(shù)和呼喊的少數(shù)

62-Joey

另外，碎片化的交流如何做到傾聽？而且文字形式…當(dāng)時(shí)不說(shuō)，以后也不用說(shuō)了

20-北小野-坐天下

歪樓沒(méi)事，是話題的轉(zhuǎn)換。能帶給其他人有料的輸出和互動(dòng)才是最重要的。轉(zhuǎn)角遇到刀。。

享讀-Mango

吹干了，就干貨了唄

handsome

不懂的領(lǐng)域我愿意傾聽。沒(méi)啥。大家不要這樣。。。