做銷(xiāo)售就像談戀愛(ài)一樣，相信很多做過(guò)銷(xiāo)售的、有多年經(jīng)驗(yàn)的過(guò)來(lái)人都會(huì)認(rèn)同這個(gè)感受。
作為新入行的銷(xiāo)售，當(dāng)你打出第一通電話(huà)時(shí)，最怕的，就是對(duì)方接通電話(huà)知道你的來(lái)意后掛斷電話(huà)。
是不是很像你，遇到心儀的ta，當(dāng)你想發(fā)出第一次邀請(qǐng)時(shí)，最怕就是被拒絕。
無(wú)數(shù)次的電話(huà)被掛斷，會(huì)讓做銷(xiāo)售的你感到心灰意冷，開(kāi)始懷疑你做銷(xiāo)售的選擇。
當(dāng)你被心儀的ta拒絕多次以后，你感受到的不僅是沮喪，更是對(duì)自己魅力的懷疑。
同時(shí)，你也發(fā)現(xiàn)，有些人遇挫后，反而更加努力，一副越挫越勇的架勢(shì)，終究突破了自己，迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。
就像你遭遇ta拒絕，并身處尷尬后，你沒(méi)有氣餒，反而是反省自己，調(diào)整策略，再次出擊，終于爭(zhēng)取到了屬于你的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始。就像你一心想追尋的姻緣一樣，好事多磨的背后，大多也是從拒絕開(kāi)始。
當(dāng)然，做銷(xiāo)售和談戀愛(ài)一定會(huì)被拒絕，這不是絕對(duì)會(huì)發(fā)生的事情。但在大多數(shù)人的體驗(yàn)中是常態(tài)，具有相似性。
??誰(shuí)應(yīng)該關(guān)注這個(gè)話(huà)題？
關(guān)于這個(gè)話(huà)題的系列文章，首先是寫(xiě)給剛?cè)胄械匿N(xiāo)售新手的。旨在讓你能從中更容易理解銷(xiāo)售的成長(zhǎng)之路，坦然面對(duì)自己的一步步蛻變之旅。
其次，也是寫(xiě)給有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的老手的，可以跟我一起梳理一下對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知，也許有機(jī)會(huì)能借此輔導(dǎo)一下身邊的新人，這豈不是俯身即得的善舉。
當(dāng)然，對(duì)于未從事過(guò)銷(xiāo)售職業(yè)的你來(lái)說(shuō)，也是不可多得的一次了解銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，說(shuō)不定能給到你不一樣的啟發(fā)。
別忘了，雖然你未從事過(guò)銷(xiāo)售職業(yè)，但你的整個(gè)職業(yè)生涯都在做銷(xiāo)售的事情。從你的第一次面試開(kāi)始，就在銷(xiāo)售自己。你每天還在不斷地銷(xiāo)售自己的想法和策劃案。在家里，也在銷(xiāo)售你的影響力。
人人都是銷(xiāo)售，這在我之前的文章中，我用三篇講述了這個(gè)理念和底層邏輯。感興趣的，可以去搜索查閱詳情。
此外，本系列文章的銷(xiāo)售類(lèi)比，皆是以直銷(xiāo)，或叫面銷(xiāo)，也就是一對(duì)一銷(xiāo)售模式為藍(lán)本。這類(lèi)模式下的各類(lèi)銷(xiāo)售技能最基礎(chǔ)，銷(xiāo)售的能力鍛煉也最全面，包含電話(huà)銷(xiāo)售。延伸發(fā)展可拓展至大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售這類(lèi)難度較大，復(fù)雜度也較高的銷(xiāo)售模式，也可供導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售借鑒。還可以向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的各類(lèi)在線(xiàn)銷(xiāo)售形態(tài)拓展。
??為什么要拿做銷(xiāo)售與談戀愛(ài)做類(lèi)比？
回顧自己參加工作以來(lái)，一開(kāi)始是做技術(shù)的。1995年下海到深圳發(fā)展，頭半年也是做技術(shù)。后來(lái)就是做服務(wù)一年多后才轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售的。
沒(méi)做銷(xiāo)售前，經(jīng)常聽(tīng)做銷(xiāo)售的人說(shuō)，銷(xiāo)售要做得好，要學(xué)會(huì)跟你的產(chǎn)品“談戀愛(ài)”。再繼續(xù)發(fā)展，就是懂得跟你的客戶(hù)“談戀愛(ài)”。似懂非懂，沒(méi)有太多感受。
直到自己做到銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)，帶新人，開(kāi)始有所感悟。真正讓我完全體會(huì)到深刻含義的，就是專(zhuān)職做培訓(xùn)以后，從開(kāi)發(fā)課件，到向新人做培訓(xùn)時(shí)，才把做銷(xiāo)售和談戀愛(ài)完全搞懂了，實(shí)現(xiàn)了二者之間真正的連接。
做銷(xiāo)售和談戀愛(ài)，至少在以下兩個(gè)方面可做類(lèi)比：
其一，歷經(jīng)的過(guò)程很相似。
銷(xiāo)售的目標(biāo)就是與真正有需求的客戶(hù)簽單。從一開(kāi)始大量的客戶(hù)中篩選出意向客戶(hù)，從一個(gè)個(gè)的陌生接觸，遭遇被拒絕，到意向客戶(hù)的約見(jiàn)面談。從面談中的需求挖掘，關(guān)系的一步步建立，消除客戶(hù)提出的一個(gè)個(gè)異議，從而逐步獲得客戶(hù)的信賴(lài)。常常是多次的面談，才能引來(lái)最終訂單的成交。當(dāng)然也有一兩次見(jiàn)面就成交的訂單。
談戀愛(ài)的目標(biāo)也是相愛(ài)的兩人最終步入婚姻的殿堂。不以結(jié)婚為目的的戀愛(ài)都是耍流氓。
茫茫人海中，他和她從陌生接觸，建立好感之前，ta可能也拒絕了很多人。心動(dòng)的那一刻無(wú)論是始于哪個(gè)瞬間，但關(guān)系的建立，拉近，也需要從一次次的約會(huì)中，一個(gè)個(gè)你來(lái)我往的問(wèn)題中相知、相識(shí)。每當(dāng)你消除掉心儀人兒心中的一個(gè)疑惑，你在對(duì)方心中的信任之塔就更加牢固。最終一張結(jié)婚證書(shū)鎖定了你們之間的這段關(guān)系的發(fā)展，共同開(kāi)啟了新的人生之旅。當(dāng)然，你和他，一見(jiàn)鐘情也是存在的。
開(kāi)局很像，中間的磨難也像，結(jié)局也很類(lèi)似。
其二，成功的底層邏輯是相似的。
跟推銷(xiāo)的邏輯不同，我這里講的銷(xiāo)售更多是指顧問(wèn)式銷(xiāo)售，也叫關(guān)系式銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售界有句話(huà)眾所周知，三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，一流銷(xiāo)售賣(mài)自己。
推銷(xiāo)的邏輯就是賣(mài)產(chǎn)品。強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，哪家的產(chǎn)品好賣(mài)賣(mài)哪家，哪個(gè)產(chǎn)品知名度高就賣(mài)哪個(gè)，通常是一錘子買(mǎi)賣(mài)。更多的時(shí)候是推，也就是銷(xiāo)售員在說(shuō)，基本上很少聽(tīng)顧客說(shuō)的，看準(zhǔn)客戶(hù)后，就開(kāi)始“轟炸”，直到拿下。
如果你用這樣的方式談戀愛(ài)，看上心儀的ta，就上去狂轟濫炸，基本上，一上來(lái)就會(huì)談崩的。
而顧問(wèn)式銷(xiāo)售，或關(guān)系式銷(xiāo)售重在以挖掘客戶(hù)需求為前提，尊重客戶(hù)的需求，以解決客戶(hù)的痛點(diǎn)為目標(biāo)，取得客戶(hù)的信任，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。他們信仰——客戶(hù)的成功就是我的成功。
同理，自由戀愛(ài)時(shí)代，一定也是以?xún)汕橄鄲倿槟繕?biāo)，相互尊重，相互促進(jìn)，相互信任，才能共同攜手步入婚姻的殿堂。
信任，才值得托付。這就是成功的銷(xiāo)售和美好的戀愛(ài)，二者之間相似的底層邏輯。
如果你是銷(xiāo)售新人，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程遭遇困惑，結(jié)果不盡如人意時(shí)，從談戀愛(ài)中可以揣摩一下問(wèn)題在哪里，似乎就容易看懂了自己的問(wèn)題所在了。
??做銷(xiāo)售與談戀愛(ài)有哪些具體相似之處？
前面我們說(shuō)了，二者歷經(jīng)的過(guò)程很相似。
如果根據(jù)銷(xiāo)售的發(fā)展階段來(lái)劃分，我們可以劃分五個(gè)階段，分別是：開(kāi)發(fā)階段、篩選階段、面談階段、客戶(hù)成交階段、售后服務(wù)階段。
談戀愛(ài)的整個(gè)過(guò)程，細(xì)說(shuō)下來(lái)，其實(shí)也能對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售的這五個(gè)階段：對(duì)象介紹階段（開(kāi)發(fā)）、初步篩選階段、戀愛(ài)約會(huì)階段、確定婚約領(lǐng)證階段、婚后感情經(jīng)營(yíng)階段。
?第一階段：開(kāi)發(fā)階段
做直銷(xiāo)的銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)客戶(hù)資料，最主要的就是做好客戶(hù)渠道的開(kāi)發(fā)，也就是哪個(gè)渠道的客戶(hù)來(lái)源數(shù)量充足，哪個(gè)渠道的客戶(hù)來(lái)源質(zhì)量最好。這一部分包含新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，以及客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。
渠道來(lái)源可選的途徑很廣?；ヂ?lián)網(wǎng)興起前，銷(xiāo)售的客戶(hù)資料來(lái)源通常來(lái)自五大媒體，即：電視、廣播、雜志、報(bào)紙、戶(hù)外廣告?；ヂ?lián)網(wǎng)興起并完善后，網(wǎng)絡(luò)渠道，線(xiàn)上各類(lèi)在線(xiàn)網(wǎng)站資源成為了主流的渠道來(lái)源。五大媒體反而落寞了。
越來(lái)越盛行的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)了銷(xiāo)售客戶(hù)資料的旺盛生命力，再加上轉(zhuǎn)介紹，以及社交媒體的崛起，組成了銷(xiāo)售豐富的客戶(hù)開(kāi)發(fā)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也同時(shí)給找對(duì)象提供了更多的來(lái)源途徑。不再局限于傳統(tǒng)的熟人推薦，如來(lái)自同學(xué)、同事、老師、領(lǐng)導(dǎo)等熟人圈，更將范圍拓展到了更廣大的生人圈，如相親網(wǎng)站、戀愛(ài)角、戀綜節(jié)目等。
但無(wú)論是做銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)意向客戶(hù)，還是找對(duì)象尋覓中意的另一半，這個(gè)階段都離不開(kāi)一個(gè)根本邏輯，那就是——誰(shuí)才是你的“菜”？你得看清楚后，效率才能更高，結(jié)果才會(huì)更好。
?第二階段：篩選階段
經(jīng)過(guò)大量的客戶(hù)資料搜集和開(kāi)發(fā)后，銷(xiāo)售必將投入一定的時(shí)間和精力做客戶(hù)篩選，“淘出”有意向、對(duì)你感興趣的客戶(hù)，然后才有機(jī)會(huì)做更深入的溝通和判斷，以鎖定真正屬于你的機(jī)會(huì)。
這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售可用的手段以電話(huà)篩選為主。當(dāng)然，如今社交媒體興盛，又多出了各類(lèi)初次篩選客戶(hù)的方式，如：即時(shí)溝通工具——微信等，隨著時(shí)代的發(fā)展也登上了銷(xiāo)售的舞臺(tái)。
過(guò)去在IT時(shí)代，我們這一代銷(xiāo)售在當(dāng)時(shí)廣泛使用的陌生拜訪(fǎng)，大家都習(xí)慣叫英文名cold call，如今幾乎已退出了舞臺(tái)，但不見(jiàn)得這項(xiàng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能失效，只是會(huì)用、懂用的人不多了，面臨“失傳”的風(fēng)險(xiǎn)。
這個(gè)階段的客戶(hù)篩選主打一項(xiàng)關(guān)鍵的技能——如何引發(fā)客戶(hù)的興趣，從而挖掘出客戶(hù)的一點(diǎn)零星的意向，不斷放大，最終拓展出后續(xù)的合作。
談戀愛(ài)的初次接觸，也是篩選的過(guò)程。無(wú)論是熟人推薦的相識(shí)環(huán)節(jié)，還是婚戀網(wǎng)站渠道而來(lái)的相親環(huán)節(jié)，除了你的外在是引發(fā)興趣的第一步外，你和ta的認(rèn)識(shí)和深入交往，都離不開(kāi)你的內(nèi)在引發(fā)對(duì)方的興趣使然。
對(duì)你的出現(xiàn)感興趣，想進(jìn)一步了解你，就是這個(gè)階段的底層邏輯。
?第三階段：面談階段
能被客戶(hù)允許約見(jiàn)面談，從銷(xiāo)售的角度看，該客戶(hù)至少被納入一般意向客戶(hù)的定位，是否能成為重點(diǎn)意向客戶(hù)，即進(jìn)入目標(biāo)簽單客戶(hù)的重點(diǎn)關(guān)注范疇，還需要經(jīng)歷多次的面談和深入了解與判斷后確定。
能被你初期中意的ta同意約會(huì)開(kāi)始，戀愛(ài)也真正進(jìn)入了談的階段，與銷(xiāo)售的面談環(huán)節(jié)如出一轍。
銷(xiāo)售在面談階段，核心考察了四項(xiàng)技能，分別是詢(xún)問(wèn)與探尋需求能力、建立關(guān)系能力、證明價(jià)值能力與處理異議能力。
面談首先是從你的溝通能力展開(kāi)，而且貫穿始終，是所有能力的底層能力之一。溝通能力是一個(gè)人一生都需要去修煉的能力，無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論你做到哪個(gè)層級(jí)。
通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)，探尋對(duì)方潛在的需求，放大需求，確認(rèn)需求；通過(guò)每一次的人際交往，友好親切地溝通，建立互信的關(guān)系；每一步都在隱性地證明你存在的價(jià)值，以及你的產(chǎn)品價(jià)值，順暢無(wú)痕地消除客戶(hù)提出的任何異議。為后續(xù)的簽單成交做好鋪墊，讓客戶(hù)相信你值得托付，就是面談階段真正的使命。
從相識(shí)到相知進(jìn)入談戀愛(ài)階段的兩個(gè)人，同樣需要在每一次約會(huì)和接觸過(guò)程中，通過(guò)一顰、一笑、一句話(huà)、一個(gè)動(dòng)作去感知對(duì)方的需求、價(jià)值觀和不同意見(jiàn)，匹配對(duì)方需求的同時(shí)，也在適時(shí)地證明自己的實(shí)力和可靠性。關(guān)系的建立，信任的托付，也才能最終迎來(lái)兩個(gè)人的攜手。
關(guān)系與信任是這個(gè)階段的底層邏輯。
?第四階段：成交階段
銷(xiāo)售在這個(gè)階段，往往比較心急和焦慮，一方面來(lái)自客戶(hù)的“曖昧”或遲遲不定，另一方面來(lái)自業(yè)績(jī)的壓力。所以，逼單，有時(shí)又像逼婚一樣，成為銷(xiāo)售在此階段必須要學(xué)會(huì)的技能。
當(dāng)然，在這里，用“逼單”顯得有些暴力，比較專(zhuān)業(yè)的用詞應(yīng)當(dāng)是促成。如何在合適的時(shí)機(jī)，促成這單盡快進(jìn)入合作？在促成方面有哪些可行的方式和方法，讓客戶(hù)盡早下決定？
似乎，在從戀愛(ài)走向婚姻的那一刻，與做銷(xiāo)售有些不同。現(xiàn)實(shí)中是否存在為成婚“逼單”的過(guò)程，我想世界之大無(wú)奇不有，應(yīng)該存在，但不應(yīng)該是主流。否則，自由戀愛(ài)就又會(huì)回到舊社會(huì)的時(shí)代了。
水到渠成，是我對(duì)二者相似性的理解，也是它們的底層邏輯。也就是在經(jīng)歷前期多次面談而不拒絕的過(guò)程中，大家其實(shí)心中已經(jīng)都默認(rèn)了彼此。如何讓結(jié)果自然呈現(xiàn)？是我們?cè)谶@個(gè)階段需要獲得的答案。
盡管銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)或婚姻的實(shí)際，在成交合作階段，可能更為復(fù)雜，我也無(wú)法、也不能盡述各種可能性，抓住對(duì)我們大家都有啟發(fā)的共性即可。
?第五階段：售后服務(wù)階段
銷(xiāo)售的理念中有句話(huà)，真正的銷(xiāo)售從簽單這一刻才開(kāi)始。這句話(huà)也道出了售后服務(wù)階段的真正意義。
二流銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，你的差別從這一刻開(kāi)始體現(xiàn)。
很多銷(xiāo)售新人在這一環(huán)節(jié)迷失了自己，認(rèn)為“客戶(hù)追到手就不用心了”，這也跟大多數(shù)步入婚姻生活的人具有相同的感嘆——婚后再也沒(méi)有婚前的浪漫和認(rèn)真地呵護(hù)了。
其實(shí)，真正的婚姻是需要經(jīng)營(yíng)的，婚后的幸福生活更需要像經(jīng)營(yíng)愛(ài)情一樣去實(shí)踐。同樣，售后才是真正銷(xiāo)售關(guān)系的開(kāi)始。唯有建立長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的伙伴關(guān)系，才能迎來(lái)銷(xiāo)售的長(zhǎng)期和持續(xù)的增長(zhǎng)。
持續(xù)地復(fù)購(gòu)、良好的口碑、轉(zhuǎn)介紹，這些在售后關(guān)系維護(hù)中，你都需要持續(xù)不斷地提供給客戶(hù)的關(guān)懷和價(jià)值輸出中獲得，如同婚后不斷為關(guān)系注入新鮮感與成長(zhǎng)動(dòng)力，才能長(zhǎng)保婚姻生活的穩(wěn)定和親密。
持續(xù)地關(guān)懷與關(guān)系維護(hù)，這就是該階段的底層邏輯。
??做銷(xiāo)售的你能從中收獲什么？
本系列文章，不是教你如何成為銷(xiāo)售高手，更不是教你如何學(xué)會(huì)談戀愛(ài)。
如果你說(shuō)，“我沒(méi)談過(guò)戀愛(ài)，你講的這些談戀愛(ài)的感受沒(méi)真正體驗(yàn)過(guò)，我該如何類(lèi)比去理解銷(xiāo)售呢？”
我想說(shuō)，運(yùn)用你的同理心，把自己代入進(jìn)去感受一下。每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)青春期，那個(gè)階段的青春悸動(dòng)也能讓你感同身受。
接下來(lái)的系列文章，我會(huì)繼續(xù)拆分每個(gè)階段中銷(xiāo)售可能遭遇的一些場(chǎng)景，一些困惑，通過(guò)類(lèi)比，讓你更容易去理解銷(xiāo)售。
因此，無(wú)論你是否是銷(xiāo)售新人，還是老手，或者是銷(xiāo)售的局外人，都能從各自的角度收獲以下兩點(diǎn)：
第一，重塑銷(xiāo)售的“正?；J(rèn)知”。
我們之所以焦慮，是因?yàn)閷?duì)眼下的事情未經(jīng)歷過(guò)，無(wú)法預(yù)知后續(xù)發(fā)展對(duì)自己帶來(lái)怎樣的影響，也不知道自己是否能承受？
當(dāng)你閱讀完整個(gè)系列文章，相當(dāng)于你從全局視角看明白了整個(gè)過(guò)程，相信未來(lái)的你再面對(duì)當(dāng)下的困惑時(shí)，多了一份從容，增添了一份自信。
心態(tài)穩(wěn)了，行為出錯(cuò)的幾率也降低了，即使仍有機(jī)會(huì)犯錯(cuò)，也能事先把錯(cuò)誤的影響降到最低。
第二，重構(gòu)銷(xiāo)售的“專(zhuān)業(yè)化行為”。
我將根據(jù)銷(xiāo)售的每個(gè)階段，提供相應(yīng)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化行為建議。
也是基于我從業(yè)銷(xiāo)售的過(guò)程提煉的經(jīng)驗(yàn)和方法，不能說(shuō)涵蓋一切。永遠(yuǎn)相信民間高手更多，我只做那個(gè)拋磚引玉之人。至少給你提供一種或多種解題思路，不至于茫然無(wú)措。
通過(guò)行為，夯實(shí)理念，構(gòu)建思維，最終形成讓你終身受用的銷(xiāo)售思維和方法論。
最后，學(xué)以致用，我還希望你能用自己的感受和語(yǔ)言，講述屬于你的銷(xiāo)售的故事。分享給更多你身邊的朋友，一起共建銷(xiāo)售——這一永恒的話(huà)題，就像愛(ài)情一樣。
如果我的分享能帶給你啟發(fā)，敬請(qǐng)點(diǎn)贊、關(guān)注、收藏，并分享給更多的人，一起學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。感謝你的信賴(lài)和支持。
