斗智斗勇11個月，終于收回貨款。（下）

接上篇

各種利弊分析完之后，為了盡量減少損失，我選擇拼手一搏，讓客人付款收貨。這里多說一下我們不考慮退運(yùn)的原因，第一：這個貨物有退稅，而且是全額退，實際上就相當(dāng)于我們收到17%的貨款。貨物退回來的操作中，港雜費(fèi)，關(guān)稅以及運(yùn)費(fèi)等等，差不多會占到貨值的30%。而且退運(yùn)回來，其他不可預(yù)計的風(fēng)險非常多，可能會賠掉整筆貨款。

既然選定了方向，就必須排出萬難，想盡一切方法進(jìn)行到底。

于是在接下來的日子里，不斷的以各種理由向客人施壓：

打感情牌演苦肉計

以色列人在世界上雖然經(jīng)商都很有名氣，但是他們也是很重感情的，畢竟前面有和他做過一單，多多少少有所了解。定好策略后，開始時不時的在客戶面前講述自己每天是有多么的煎熬，老板天天追問，工廠也在索要貨款，希望客戶可以幫我，如果客戶拒貨，幾十萬的貨款需要個人承擔(dān)，而且自己的信譽(yù)也沒有了，可能再無出頭之日等等?？蛻艨吹竭@些郵件，估計心情也是十分沉重，開始回復(fù)郵件的時候，連用了好幾個sorry，表示他自己也不希望這樣，他的最終客戶不要貨，他自己也沒有辦法接收，但他愿意溝通色列方面的海關(guān)，協(xié)助我們把貨物拖回來。由于已經(jīng)把退運(yùn)這條路給堵死了。在后面談判的時候，始終以這些是客人的授權(quán)產(chǎn)品，無法銷售，退回來也很難處理為由，堅持讓他去和他的最終客人去溝通。始終讓客人在情感上感覺有虧欠于我。

全面撒網(wǎng),重點(diǎn)捕魚

雖然知道轉(zhuǎn)賣這個途徑很困難，但在和客戶談判的這段時間，我們一直在想辦法尋找其他客戶，不放棄一切可能性，希望有所收獲，但是收效甚微。其實后來也有一些有意向的客戶，由于各方面原因，但是始終沒有轉(zhuǎn)化行動來操作。

過了幾天，客人說他的最終客人可能愿意收貨，但是要打折70%，這個明顯是客人故意為之，如果貨物打折70%，和貨物退運(yùn)回來的結(jié)果是差不多的。也會損失70%左右。雖然我們有考慮給客人一點(diǎn)折扣，但是這種獅子大開口的做法，我們當(dāng)時是無法考慮和接受的。

投石問路

和客人談判的時候，客人可能是知道我們很急，沒辦法和我們交代，從來不接我們的電話，但是在wechat 和Whats APP 上，會偶爾給一些反饋?？上Р]有什么實際性的進(jìn)展，正好公司還有其他以色列的客人，就給這個客人說明了相關(guān)情況，讓他幫忙打電話問一下，這個客人很nice，說可以去那個客戶公司看下。其實以色列整個國家很小，而且貿(mào)易型的公司基本上都在Haifa?？腿俗罱K找到了這個客戶，估計也聊了許多，這個客人告訴我，的確是他的客人不收貨，而他自己也不可能去背這個鍋，只能等他的客人同意收貨，而且要等他收到錢了，才會來處理我們這票貨物。這些信息雖然我都已經(jīng)知曉，但是了解到客人也并非在說謊騙我們，這個貨物或許還有救。

借刀殺人

在和客人談判的同時，工廠也一直在催問貨款，工廠當(dāng)時已經(jīng)知曉客人拒收的且未付款。當(dāng)然，我們給工廠講的是一個story，由于貨期延誤了2個船期，正好當(dāng)時貨到港的時候以色列那邊的局勢比較緊張（以巴沖突），客人可能不想要貨了，如果按時出貨可能就不會碰上這個事。不管怎么講，工廠有錯在先，也只能讓我們盡量說服客人收貨，所以當(dāng)客戶后來談到要打折的時候，工廠表示愿意接受一些折扣，但是70%的折扣是不能接受的，讓我們把貨運(yùn)回來，因為他們覺得這些貨做庫存處理可能都不會虧這么多。工廠的極限就是打折30%左右。

前面講了由于我們已經(jīng)決定不退運(yùn)，選擇了堅持讓客人收貨這條路，所以后面不管是工廠還是客人讓我們把貨物退回來，我們都以下下策來看待這些措施，并且以各種理由讓他們放棄這種想法。

對于客人來講，貨物到港但不收貨，這種商業(yè)行為是相當(dāng)?shù)牟坏赖?。貨物退運(yùn)，相當(dāng)于生意取消，他也可以減輕壓力。

對于工廠來講，他有自己的國內(nèi)渠道，有倉庫，只要有貨在，他應(yīng)該不會虧很多，而且當(dāng)時這單工廠的利潤應(yīng)該比較低。

對于我們來說，貨已經(jīng)到港三個月多月，港雜費(fèi)，清關(guān)費(fèi)用還有運(yùn)費(fèi)等等，最主要的是我們這單利潤相對還可以，而且已經(jīng)收到全部退稅款（總貨款的17%），所以無論是老板，還是我自己，都不愿意莫名的賠掉幾十萬。

其實還有一個重要的原因是每個月客人都有那么幾次，說他的客人可能會收貨，談的有些進(jìn)展了，這些話每次都會讓我燃起了希望，但每次又讓我很失望，也進(jìn)一步的導(dǎo)致了這票貨物在以色列的港口越放越久，從一個月到兩個月，三個月……

破釜沉舟

轉(zhuǎn)眼到了12月份，貨物到港已經(jīng)過去半年了，工廠催款也越來越緊，但同時有在給工廠做其他客戶的訂單，這票貨的貨款在工廠那邊也一直掛著。工廠也同意等我們和客人協(xié)商。有一天，客人突然給我說，他第二天要去見他這個最終客戶，估計能談下來，但也許是最后一次機(jī)會，希望我配合他。雖然客人沒有明說怎么配合，但我一聽就明白肯定是希望我打折。其實這個貨到了這個地步，打折肯定是跑不掉的，而且從最開始的談判到現(xiàn)在，我一直說服客人給他10%的折扣，讓他付款收貨。這個時候馬上又到年底，公司也希望春節(jié)前能解決這個問題，收回貨款。前面客人要求的是70%，我就賭客戶50%左右應(yīng)該會接受，這個折扣已經(jīng)很高了。因為已經(jīng)拿到了工廠的底牌，我直接給客人講40%（我們拿出10%的利潤給客戶）。

收尾

那天客戶去談完后，并沒有立刻回復(fù)我，而是過了兩三天在給我講，其實當(dāng)時我并沒有很好的預(yù)感，因為前幾次客人說可能會收貨，但是每次都沒有下文?？腿税l(fā)了一份郵件，大意是貨物可以收了，但是估計要等中國春節(jié)后，折扣按照40%，?? 雖然將信將疑，不知道是客人的緩兵之計，還是其他什么原因，但也沒有辦法，只能繼續(xù)等。春節(jié)后一上班，就立馬發(fā)郵件詢問收貨的事情?？腿苏f在準(zhǔn)備相關(guān)文件，但是貨物滯港了好幾個月，港雜費(fèi)很多，客人希望我們承擔(dān)。

在咨詢退運(yùn)的時候，我們當(dāng)時已經(jīng)算過成本，港雜費(fèi)其實是很高的?，F(xiàn)在時間更長，這些費(fèi)用已經(jīng)變成了幾千美金。經(jīng)過進(jìn)一步分析，現(xiàn)在已經(jīng)到了最后關(guān)頭，如果繼續(xù)強(qiáng)硬下去，可能會讓談判在一次陷入僵局。于是就答應(yīng)客人了。但對于這個訂單來說我們還是有些利潤的。談判中的每一個決定都會導(dǎo)向不同的方向，在做決定之前，一定要慎重分析。這個決定在后來證明也是對的。

一年后偶然碰到了這個客人，客人說當(dāng)時如果我們不承擔(dān)這些費(fèi)用，他應(yīng)該會放棄收貨，甚至不再和我們繼續(xù)溝通，因為他最后一次和他的客人談判，還是沒有談攏，他的客人堅持不要貨。但是他自己被我這持續(xù)幾個月的交流給影響了，覺得必須要收這個貨。他只能從他的客戶那里買了授權(quán)，然后自己銷售，實際上他的成本增加了很多，如果繼續(xù)承擔(dān)高昂的港雜費(fèi)，還有關(guān)稅等等，他已經(jīng)無法承受。

借尸還魂

談好貨款后，緊接著就是如果收貨了。這里再次顯示了以色列人的精明，由于貨已經(jīng)放了這么久，而且客人要了這么多的折扣，如果他把貨款付給我，萬一我反悔，不道德，還是不給他提單，讓他把打折的部分補(bǔ)齊，他也是沒有辦法的。最終談定了一個我們雙方都接受的方式，客人把貨款打給貨代，貨代擔(dān)保，收到貨款后，我同意電放提單，然后貨代再把錢打給我方。

其實這個還是有風(fēng)險，貨代是客人的指定貨代，但是跨國公司，他們在中國的辦公室也很大。最初他們是不愿意做保的，但這票貨是在他們的手里操作的，如果貨主長時間不收貨，這票貨還是會被用來拍賣來償還港雜費(fèi)，所以最終都同意了這個建議。

終于，在3月底，客人把錢轉(zhuǎn)給貨代，貨代說收貨貨款并發(fā)客人水單給我，我通知電放，然后貨代把貨款轉(zhuǎn)給我們，這個歷時10個多月的貨款追蹤，終于落下帷幕。

總結(jié)

追蹤貨款，一定要緊貼客戶的聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人，找出破綻，同時要隨機(jī)應(yīng)變，通過各種方式和途徑摸清客人的底細(xì)，做好對策。在必要的時候，一定要讓公司有決斷權(quán)和有談判能力的人來處理，將損失降到最低。