“月薪多少”？
“不到一萬(wàn)?！?br> “具體點(diǎn)！”
“兩千?！?/p>
第一次看到這個(gè)段子的時(shí)候，我忍不住笑了一下。如果你也被這個(gè)段子逗樂(lè)過(guò)，那就是“錨定效應(yīng)”也開(kāi)始對(duì)你發(fā)揮作用。
所謂錨定效應(yīng)，就是指當(dāng)人們?cè)趯?duì)某一未知量的數(shù)值進(jìn)行評(píng)估之前，總會(huì)事先對(duì)這個(gè)量進(jìn)行考量，并且容易受到當(dāng)時(shí)接觸內(nèi)容的影響。
當(dāng)說(shuō)“不到一萬(wàn)”的時(shí)候，10000這個(gè)數(shù)值就像沉入到海底的錨一樣，把人的思維固定到一個(gè)離那里差不多的地方，而兩千這個(gè)數(shù)字和10000的差距有點(diǎn)大，于是便產(chǎn)生了上述的喜劇效果。
盡管錨定效應(yīng)的種種反應(yīng)和現(xiàn)象，之前也有人觀察過(guò)。但真正通過(guò)實(shí)驗(yàn)等形式揭開(kāi)其中原理和奧秘的，卻要?dú)w功于心理學(xué)家特沃斯基和《思考快與慢》的作者卡尼曼。
通過(guò)前幾天的介紹，我們已經(jīng)對(duì)卡尼曼相對(duì)比較熟悉。在這里有必要隆重推出另一位在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域中的奠基性人物：阿莫斯·特沃斯基，他是卡尼曼重要的合作伙伴，也是著名心理學(xué)家?？崧暮芏嘀卮蟪删?，都是與特沃斯基一起研究發(fā)現(xiàn)的。如果特沃斯基不是在1996年離世的話(huà)，將會(huì)和卡尼曼共享2002年諾貝爾獎(jiǎng)這一殊榮。
錨定效應(yīng)便是特沃斯基與卡尼曼共同研究的重要成果之一，不過(guò)對(duì)于錨定效應(yīng)運(yùn)作的原理，兩個(gè)人卻產(chǎn)生了重大分歧。
特沃斯基認(rèn)為錨定效應(yīng)的產(chǎn)生是因?yàn)閷?duì)數(shù)值調(diào)整的不足，這是系統(tǒng)2在發(fā)揮作用刻意調(diào)整的結(jié)果，例如正常情況下“月薪不到一萬(wàn)”的表述，系統(tǒng)2會(huì)經(jīng)過(guò)運(yùn)算后讓你向“八九千”的數(shù)值進(jìn)行調(diào)整。
然而卡尼曼卻認(rèn)為，錨定其實(shí)是一種暗示，它的啟動(dòng)效應(yīng)會(huì)有選擇的找出相應(yīng)的證據(jù)。這是系統(tǒng)1在發(fā)揮作用的結(jié)果，其總是傾向相信內(nèi)容的真實(shí)性，并有選擇性的激活對(duì)應(yīng)想法，導(dǎo)致產(chǎn)生一系列的誤差，從而造成我們的錯(cuò)覺(jué)。人與人交往過(guò)程中的第一印象就是這個(gè)原理。
限于當(dāng)時(shí)的研究條件，直到特沃斯基去世，兩個(gè)人的看法也沒(méi)有最終達(dá)成一致。幾十年后特沃斯基的學(xué)生和徒孫們終于通過(guò)反復(fù)的實(shí)驗(yàn)和論證，最終證明錨定效應(yīng)有兩種運(yùn)作方式，其產(chǎn)生是對(duì)應(yīng)了兩個(gè)機(jī)制，也就是說(shuō)特沃斯基和卡尼曼的看法都是正確的。
我相信“兩個(gè)都正確”的想法應(yīng)該之前就產(chǎn)生過(guò)，但由于沒(méi)有實(shí)際的驗(yàn)證，故無(wú)論是特沃斯基還是卡尼曼都沒(méi)有把其當(dāng)做最終的結(jié)論，或許這就是科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)！
向那些有著嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度做學(xué)問(wèn)的人致敬！
錨定效應(yīng)有意思的地方就在于，即使是那些沒(méi)有任何信息價(jià)值的數(shù)字，也能夠明顯影響你的判斷。為此特沃斯基和卡尼曼曾經(jīng)設(shè)計(jì)了這樣的一個(gè)“輪盤(pán)實(shí)驗(yàn)”。
輪盤(pán)的刻度為0到100，不過(guò)已經(jīng)被做了手腳，不管你如何轉(zhuǎn)動(dòng)，指針指向的值不是10就是65。然后他們招募了一批大學(xué)生開(kāi)始了這個(gè)實(shí)驗(yàn)。
每個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)動(dòng)一次，當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)停止后，便記下指針指向的數(shù)字（10，或者是65）。之后實(shí)驗(yàn)者問(wèn)了參加實(shí)驗(yàn)人員兩個(gè)問(wèn)題：
你剛才寫(xiě)下的數(shù)字，比非洲國(guó)家占聯(lián)合國(guó)所有成員國(guó)的百分比大還是小？
非洲國(guó)家占聯(lián)合國(guó)所有成員國(guó)的百分比是多少？那些轉(zhuǎn)到數(shù)字10的人，平均估值為25%；而轉(zhuǎn)到數(shù)字65的人，平均估值為45%！
類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)在不同的國(guó)家進(jìn)行了很多次，不管是通過(guò)隨機(jī)選擇的數(shù)字然后判斷紅酒的價(jià)格，還是通過(guò)毫無(wú)意義的數(shù)字判斷一棵樹(shù)的高度，幾乎都能無(wú)一例外的都能展現(xiàn)出這種特性。
我們比我們想象的更容易受影響，當(dāng)然也就會(huì)有人愿意去利用我們的輕信。
錨定效應(yīng)在日常生活中廣泛被應(yīng)用，打折便是最常見(jiàn)的一種，尤其是在電商平臺(tái)上，很多商品的價(jià)格其實(shí)是常年不變的，但在標(biāo)價(jià)的過(guò)程中一定會(huì)寫(xiě)上原價(jià)：XX元，然后把其劃掉，在旁邊加上現(xiàn)價(jià)：XX元。原價(jià)的數(shù)值其實(shí)就是一個(gè)錨，給你一種賺了便宜的感覺(jué)。
在商場(chǎng)里更是如此，很多服裝都會(huì)標(biāo)上一個(gè)非常高的價(jià)格，然后再以一兩折的價(jià)格賣(mài)出去。固然有的的確是在清庫(kù)存，但我也見(jiàn)過(guò)一年365天每天都是“清倉(cāng)大甩賣(mài)”的！
酒水單里也有類(lèi)似的秘密，不過(guò)不是打折，而是酒水價(jià)格的排列順序。拿到酒水單，仔細(xì)研究通常你就能發(fā)現(xiàn)，那些價(jià)格高的酒水總是排在前面，甚至一些不那么豪華的飯店，也會(huì)在酒水單上寫(xiě)上價(jià)值一兩千元高檔酒的價(jià)格。這樣其他價(jià)格的酒水立刻就顯得便宜了很多。
最夸張的是歐洲曾經(jīng)有個(gè)賣(mài)意大利美食的飯店，把小型摩托車(chē)的價(jià)格放在了菜單最顯眼的地方。價(jià)值三四千美元的摩托車(chē)能不能賣(mài)出去很難說(shuō)，但高檔酒水菜肴的銷(xiāo)量倒是提高了很多。
談判中先出價(jià)的那個(gè)價(jià)格，也能影響著最終成交價(jià)格的走勢(shì)，尤其是在那種雙方對(duì)價(jià)值判斷都不是特別明朗的情況下。一臺(tái)嶄新電腦的售價(jià)因?yàn)榇蠹叶加袇⒖嫉臉?biāo)準(zhǔn)，錨定效應(yīng)很難發(fā)揮作用，但一顆寶石或者是一幅畫(huà)作的價(jià)格，卻常常會(huì)被先拋出的那個(gè)價(jià)格所錨定。
上述幾個(gè)錨定效應(yīng)的應(yīng)用仿佛都是在教你如何避免上當(dāng)受騙，我們主動(dòng)應(yīng)用的錨定效應(yīng)又能有哪些呢？
如果你是在找工作寫(xiě)簡(jiǎn)歷，可以先拋出自己的成績(jī)，然后再說(shuō)明相關(guān)的工作年限。例如我在那個(gè)工作崗位上完成了28個(gè)重大項(xiàng)目，工作時(shí)間3年，這種描述28的數(shù)字就會(huì)先發(fā)揮作用，讓審查你簡(jiǎn)歷的人產(chǎn)生更好的印象，反過(guò)來(lái)說(shuō)3這個(gè)數(shù)字就毫無(wú)吸引力。
這種把較大數(shù)字在前面的套路也未必總能夠生效，10元錢(qián)300個(gè)與300個(gè)10元錢(qián)不會(huì)有什么錨定效應(yīng)的效果，但318個(gè)11元錢(qián)就會(huì)比11元錢(qián)318個(gè)的效果來(lái)的更好一些。秘密在哪里？300和10是整除的關(guān)系，人們一眼就能看出區(qū)別，而318和11之間的關(guān)系沒(méi)有那么容易看出來(lái)。
如果你在做某個(gè)策劃方案，并打算扔掉幾個(gè)成本高、耗時(shí)長(zhǎng)的備選方案，可以先停下來(lái)，拿出其中一兩個(gè)，與你精心選擇的那個(gè)做個(gè)比較。與只拋出一個(gè)方案相比，先拿出來(lái)不太好的那個(gè)，就能讓另外一個(gè)顯得更加理想。
還有就如上文提到過(guò)得，第一印象很重要。不管是求職，還是去相親，干凈利落總能給別人留下很好的印象，也能促進(jìn)后續(xù)關(guān)系的提升。
就如心理學(xué)中的很多原理一樣，了解錨定效應(yīng)的意義在于，當(dāng)我們意識(shí)到是在憑著直覺(jué)或者第一印象去做判斷時(shí)，不妨停下來(lái)，搜尋大腦中其他的相關(guān)記憶，調(diào)動(dòng)系統(tǒng)2更深入的分析，避免錨定效應(yīng)發(fā)揮作用，做出更合理的判斷。
