From：Facebook增長團(tuán)隊的Alex Schultz

增長策略執(zhí)行之前要先確定產(chǎn)品是否有價值，而產(chǎn)品有價值的觀察指標(biāo)就是用戶存留率。如下圖所示：

藍(lán)色的曲線是用戶存留率，紅色的曲線是用戶活躍天數(shù)的分布。如果用戶存留率沒有出現(xiàn)一條和X軸平行的曲線，那么說明產(chǎn)品留不住人，這個時候應(yīng)該將所有精力放在優(yōu)化產(chǎn)品的用戶價值和用戶體驗上，而不是開始進(jìn)行啟動增長策略。

好的存留率應(yīng)該高于多少？5%？

如果產(chǎn)品的存留率已經(jīng)統(tǒng)計出來了，那么多大才能說明問題呢？看絕對值是沒有意義的，需要看相對值，因為用戶產(chǎn)品的價值是(新體驗-舊體驗)-換用成本。這個問題需要思考如下2點：

• 找標(biāo)尺，也就是競爭對手；
• 估算對方的用戶存留率，然后看自己在行業(yè)中所處的位置；

這個方法的核心在于如何估算競爭對手的用戶存留率，這樣的數(shù)據(jù)一般都是核心商業(yè)機(jī)密，往往需要自己估算。下面舉一個例子，如何估算微信的用戶存留率：

騰訊官方公布的的微信月活躍和日活躍用戶分別是8億(2016年1季度同比增長39%)和6億左右(2015年10月份)，那么微信的用戶月存留大概可以估算出來，估計為83%。這個數(shù)字肯定不準(zhǔn)確，因為公布數(shù)據(jù)的口徑可能不統(tǒng)一，換算過程可能也不合理，但是足以提供了大概參考。根據(jù)實際身邊的用戶體驗參考糾正，微信的月存留可能會達(dá)到90%以上。

不同應(yīng)用類型的產(chǎn)品留存率差異會比較大，因此要找到同類型的舊體驗進(jìn)行對標(biāo)分析才有意義。

如何增長？

當(dāng)增長的時機(jī)已到時，那么就可以啟動增長計劃了。啟動增長的首要任務(wù)是找到最重要的指標(biāo)，公司所有人都圍繞這個指標(biāo)開展工作。針對新用戶設(shè)計用戶注冊流程制造Magic Moment(第一印象)，第一印象會很大程度影響用戶的轉(zhuǎn)化率。然后利用同期用戶分析優(yōu)化存留率，在利用同期用戶分析的時候特別需要關(guān)注流失用戶和冒泡黨，優(yōu)化非核心用戶的用戶體驗，從而不斷提高存留率。

1. 北極星指標(biāo)

通過北極星指標(biāo)提高團(tuán)隊的凝聚力和向心力。

• Facebook第一個提出來關(guān)注月活躍用戶，而不是注冊用戶。
• What Apps關(guān)注的是日消息發(fā)送數(shù)量，因為如果用戶每天只發(fā)送一條消息，那么What Apps就不能成功。
• Airbnb關(guān)注的是每天的入住數(shù)，Airbnb一直再和全球最大的連鎖酒店競爭這個指標(biāo)。
• Ebay關(guān)注的是GMV，第三方電子商務(wù)平臺就是把東西賣出去。

2. Magic Moment

通過設(shè)計magic moment提高新用戶的存留。

• Facebook第一次看到好朋友發(fā)的狀態(tài)。
• What apps第一次免費給好朋友發(fā)送和收到消息。
• Airbnb第一次住進(jìn)夢寐以求的房子。
• Ebay第一次把商品賣出去。

3. 關(guān)注流失用戶和潛水用戶

優(yōu)化效果的時候關(guān)注核心用戶，但是增長用戶的時候反而需要關(guān)注的是流失用戶和潛水用戶，提高他們的活躍度就可以提高“公司創(chuàng)造的business大小”，從而提高產(chǎn)品的商業(yè)價值。

• Facebook的最有效策略之一就是給每個用戶找到他認(rèn)識的十個朋友，大大的提高了流失用戶和潛水用戶的活躍度。

增長策略

增長策略其實也是擴(kuò)張策略和營銷策略，目的是為了讓產(chǎn)品觸達(dá)更多用戶并且將他們轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的忠實用戶。

1. 國際化

打破障礙是擴(kuò)張的唯一方法，國際化就需要打破語言障礙。Facebook通過建立了一個可擴(kuò)展的翻譯平臺攻克了所有的語言，也取得了意想不到的效果。

2. 病毒式營銷

在《如何創(chuàng)業(yè)》從0到1到N的創(chuàng)建一個產(chǎn)品里面有介紹。病毒式營銷方法是設(shè)計一個推薦機(jī)制，讓產(chǎn)品用戶將產(chǎn)品推薦給其他非產(chǎn)品用戶。而設(shè)計病毒式營銷的推薦流程時，需要考慮如下幾點：

• 一次傳播的觸達(dá)人數(shù)(payload)
• 傳播的次數(shù)(frequency)
• 用戶轉(zhuǎn)化(cvr)

病毒式營銷的前提是payload*frequency*cvr>1，歷史上的成功例子有hotmail，paypal。因為微信有足夠的payload，所以微信朋友圈往往成為國內(nèi)公司病毒式營銷的首選場景。

3. SEO

搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化，不展開介紹。

4. Notification

通知功能的使用也很有講究，結(jié)合Magic Moment使用，比如Facebook上用戶很少的時候，朋友見的互動多通知，但是當(dāng)朋友很多的時候就不要都通知了，需要把握好“度”。