斯坦福CS183B系列創(chuàng)業(yè)課程

視頻：

http://open.163.com/movie/2014/9/7/V/MA8CUF9DQ_MA8KI0I7V.html

創(chuàng)業(yè)公司如何獲得增長(zhǎng)

摘要：Facebook用戶增長(zhǎng)副總裁Alex Schultz大學(xué)時(shí)代通過創(chuàng)立網(wǎng)站學(xué)習(xí)搜索引擎優(yōu)化，在eBay、Facebook的工作歷程中了解如何獲得用戶增長(zhǎng)。這節(jié)創(chuàng)業(yè)課上，他把親身經(jīng)歷娓娓道來，向我們?nèi)嬲故玖恕霸鲩L(zhǎng)“一詞的深刻內(nèi)涵。Alex Schultz強(qiáng)調(diào)了用戶留存（retention）對(duì)增長(zhǎng)的重要意義。他認(rèn)為公司需要有一個(gè)適合所在領(lǐng)域的指標(biāo)，指引員工協(xié)同為增長(zhǎng)做出努力。公司需要給用戶創(chuàng)造激動(dòng)瞬間，才能把用戶留住。公司還需要關(guān)注被邊緣化的用戶，而不僅是活躍用戶。Alex重點(diǎn)介紹了病毒營(yíng)銷的工具，以及使用的技巧。Innobase X認(rèn)為，這些技巧非常具有實(shí)際操作意義，是創(chuàng)業(yè)者需要特別注意的細(xì)節(jié)。下面是演講內(nèi)容：

你覺得課程前面的演講都不夠精彩是吧？現(xiàn)在你被我吸引來了，我們開始上課。

在硅谷創(chuàng)業(yè)之父Paul Graham給大家演講的問答環(huán)節(jié)里，你們問他如果他現(xiàn)在去上大學(xué)會(huì)做什么，他回答學(xué)物理。事實(shí)上，我的確這么做了，我在劍橋念物理。我認(rèn)為物理是一門很棒的學(xué)科，你從中學(xué)會(huì)的知識(shí)可以轉(zhuǎn)化為在其他領(lǐng)域非常有用的技巧。但我今天給大家講的不是物理。

我曾自費(fèi)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和定位營(yíng)銷課程，在上世紀(jì)九十年代開始學(xué)習(xí)搜索引擎優(yōu)化（SEO）。當(dāng)時(shí)我還創(chuàng)立了一家和紙飛機(jī)有關(guān)的網(wǎng)站，占據(jù)了紙飛機(jī)這個(gè)小市場(chǎng)的壟斷地位。當(dāng)然你創(chuàng)業(yè)時(shí)要看看市場(chǎng)到底有多大（長(zhǎng)期來說，紙飛機(jī)市場(chǎng)當(dāng)然很小）。但我從創(chuàng)立紙飛機(jī)網(wǎng)站學(xué)會(huì)了如何做SEO。在當(dāng)時(shí)搜索引擎是Alta Vista，SEO的技巧非常容易掌握：在連續(xù)五頁的黑白文字里面，連續(xù)出現(xiàn)20到30個(gè)“飛機(jī)”字眼，你就能在Alta Vista搜索結(jié)果里面排第一位。這就是二十世紀(jì)九十年代做SEO的方法。

我上大學(xué)的時(shí)候，想著要做物理學(xué)家，覺得紙飛機(jī)網(wǎng)站會(huì)讓我變得酷起來。但其實(shí)我是物理班里面的書呆子，于是我創(chuàng)立了一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站，從中我學(xué)會(huì)了編程，結(jié)果那個(gè)網(wǎng)站成了英國(guó)最大的雞尾酒網(wǎng)站。這些經(jīng)歷讓我在谷歌出爐的時(shí)候已經(jīng)深諳SEO的方法。在谷歌上做SEO要求你關(guān)心網(wǎng)頁排名，添加回到自己網(wǎng)站的鏈接。意思是只要在上述Alta Vista時(shí)代的做法基礎(chǔ)上，再在雅虎黃頁里面添加一個(gè)進(jìn)入自己網(wǎng)站的鏈接，就足以讓你的網(wǎng)站在谷歌搜索結(jié)果中排名第一。

我開始學(xué)營(yíng)銷課程的時(shí)候恰逢谷歌推出廣告業(yè)務(wù)Adwords。我從谷歌手上買下付費(fèi)的廣告鏈接，然后轉(zhuǎn)手以大概20%的利潤(rùn)賣給eBay。我這個(gè)做法非常超前，就是當(dāng)下人們熱議的增長(zhǎng)、黑客式增長(zhǎng)或增長(zhǎng)營(yíng)銷。我覺得其實(shí)就是利用你所有的任何渠道獲得你想要的網(wǎng)站排名的一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，這就是我付費(fèi)上大學(xué)營(yíng)銷課程學(xué)到的。我從物理學(xué)家變成了營(yíng)銷精英，開始利用互聯(lián)網(wǎng)的黑暗力量。

你聽了那么多演講，周圍的人都在反反復(fù)復(fù)地講增長(zhǎng)，那么現(xiàn)在你覺得什么對(duì)增長(zhǎng)最重要呢？

聽眾：偉大的產(chǎn)品。

Schultz：偉大的產(chǎn)品可以帶來什么？

聽眾：客戶。

Schultz：你又要那些客戶干什么？

聽眾：傳播口碑。

Schultz：對(duì)啦，用戶留存。用戶留存是唯一對(duì)增長(zhǎng)來說重要的東西?，F(xiàn)在Facebook有一個(gè)很厲害的“增長(zhǎng)小組”，我為在其中工作感到自豪。但更重要的是，F(xiàn)acebook有一流的產(chǎn)品。為Facebook的增長(zhǎng)而努力是一件好處很多的事情，因?yàn)槲覀冃麄鞯漠a(chǎn)品是世界上每個(gè)人都想用的。我們只要讓人們開始使用Facebook，他們很快就會(huì)成為Facebook的忠實(shí)用戶。

我給過很多創(chuàng)業(yè)公司做咨詢，我最喜歡的是在線差旅房屋租賃服務(wù)Airbnb，我還為網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)Coursera提供建議，我也幫助過很多不怎么成功的創(chuàng)業(yè)者。在一個(gè)有一個(gè)案例中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)真理，在這個(gè)由月度活躍用戶百分比（Y）和日期（X）兩條軸組成的坐標(biāo)系中，如果你的用戶留存曲線逐漸接近和X軸平行，那么你的創(chuàng)業(yè)就接近成功了，你的產(chǎn)品適銷對(duì)路。但大部分公司的用戶留存曲線一開始上升非?？?，用了各種方式留住客戶，例如你會(huì)用病毒營(yíng)銷，但用戶留存曲線卻下滑到貼近X軸，最終和X軸二合為一。

我把這種方法展示給創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，他們說方法是不錯(cuò)但是“你在Facebook建立增長(zhǎng)小組的時(shí)候，F(xiàn)acebook每天新增用戶已經(jīng)有100萬了”或者“你加入Facebook的時(shí)候經(jīng)有5千萬用戶，所有有足夠的數(shù)據(jù)研究用戶留存”。其實(shí)我們也用這種方法研究B2B業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，我們讓用戶注冊(cè)廣告服務(wù)，然后通過用戶留存曲線了解我們?cè)谑袌?chǎng)增長(zhǎng)的情況。當(dāng)我加入Facebook的時(shí)候，廣告產(chǎn)品剛剛推出三天。然后在產(chǎn)品推出90天之內(nèi)我們就用這個(gè)方法研究一個(gè)廣告商一年給Facebook帶來的價(jià)值，我們預(yù)測(cè)第一年用戶留存率達(dá)到97%。我認(rèn)為學(xué)會(huì)看用戶留存曲線是非常重要的。

你看這里，紅線代表已經(jīng)使用你的產(chǎn)品一段時(shí)間的用戶數(shù)量。使用產(chǎn)品超過一天的人數(shù)非常多。但即使你的產(chǎn)品已經(jīng)推出一年了，使用產(chǎn)品達(dá)到366天的用戶數(shù)量依然是0。這就是看用戶留存曲線的道理所在。

你的月度活躍用戶百分比是多少呢？產(chǎn)品推出頭三十天當(dāng)然是100%啦，因?yàn)橹灰褂媚愕漠a(chǎn)品一天也算是活躍嘛。但如果你看第31天呢？在用戶注冊(cè)后第31天，注冊(cè)用戶中有百分之多少還是月度活躍用戶呢？第32天、第33天、第34天呢？通過這種方法你即使只有一萬名用戶，也可以通過用戶留存曲線看出產(chǎn)品真實(shí)的表現(xiàn)。接著你就可以看出用戶留存曲線是否開始穩(wěn)定在一個(gè)水平。你可以了解用戶留存率有沒有增長(zhǎng)。如果用戶留存率沒有增長(zhǎng)，也不要去使用黑客式增長(zhǎng)手段或者用病毒式增長(zhǎng)的辦法，而應(yīng)該專注于讓產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，因?yàn)檎鏢am在這門課程開頭就講的：創(chuàng)意、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行才是最終起決定作用的。如果你的產(chǎn)品不好，一味努力想方設(shè)法獲得增長(zhǎng)是沒有意義的，因?yàn)楦静黄鹱饔谩?/b>我在創(chuàng)業(yè)公司看到的最大問題是它們的產(chǎn)品根本不符合市場(chǎng)需求，但創(chuàng)業(yè)者自以為是。

人們經(jīng)常問一個(gè)問題：好的用戶留存是什么情況呢？5%的用戶留存率夠嗎？我猜Facebook應(yīng)該不止這個(gè)數(shù)字。5%的用戶留存率還不是成功的公司。我被問到這個(gè)問題的時(shí)候很生氣，因?yàn)槲矣X得你自己可以找出答案。探討這個(gè)問題有點(diǎn)無聊，不過請(qǐng)看這幅1950年Life Magazine刊登的圖片，關(guān)于美國(guó)第一顆原子彈Trinity爆炸的照片。這是Jeffrey Taylor，英國(guó)物理學(xué)家，贏過諾貝爾獎(jiǎng)。他可以通過看這張圖片推斷美國(guó)原子彈的威力，用三維推理的方法。三維推理是我在英國(guó)學(xué)習(xí)物理的時(shí)候掌握的最有用的方法。

三維推理是指，你觀察一個(gè)問題的多個(gè)維度。從一張照片推斷原子彈威力是個(gè)難題，但算出Facebook用戶留存率則不難。互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民有多少？24億，23億。Facebook在中國(guó)遭禁了。那現(xiàn)在是多少？

聽眾：20億。

Schultz：好，網(wǎng)民有20億。Facebook稱活躍用戶有13億。你們把這兩個(gè)數(shù)字互相除一下。這樣可以算出正確答案嗎？當(dāng)然不能！但至起碼讓你大概知道Facebook的用戶留存率。如果我們讓所有網(wǎng)民都注冊(cè)Facebook，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶留存率更高。同樣，你看WhatsApp。它宣布已經(jīng)有6億活躍用戶。多少人有智能手機(jī)呢？你可以自己找到答案。這樣你就得知WhatsApp一共有多少用戶。幾乎所有美國(guó)人都注冊(cè)了亞馬遜，你知道美國(guó)網(wǎng)民有多少，然后你就可以從亞馬遜公布的數(shù)據(jù)了解它有多少用戶。在不同領(lǐng)域，判斷公司是否成功的用戶留存率標(biāo)準(zhǔn)也不同。如果你創(chuàng)立電子商務(wù)公司，你的月度活躍用戶百分比為20%到30%，就算成功。如果你創(chuàng)立社交媒體公司，第一批注冊(cè)網(wǎng)站的用戶留存率不到80%，那么你的網(wǎng)站就不會(huì)有太大發(fā)展。因此，是否成功取決于你所在的領(lǐng)域以及你的用戶留存率。無論如何，你需要一個(gè)工具幫助你思考：“和誰比較？”“我是不是在向這個(gè)領(lǐng)域真正成功的標(biāo)準(zhǔn)看齊呢？”

用戶留存是增長(zhǎng)最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，用戶留存來自于好創(chuàng)意和好產(chǎn)品，好產(chǎn)品要符合市場(chǎng)需求。一款產(chǎn)品的留存率就是看用戶下載安裝它以后會(huì)堅(jiān)持使用多長(zhǎng)時(shí)間。我認(rèn)為按隊(duì)列分類看產(chǎn)品留存率是一個(gè)不錯(cuò)的方法，例如“前100名用戶，前1000名用戶，前10000名用戶，他們分別的留存率是多少？

現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)有非常適銷對(duì)路的產(chǎn)品，怎樣做才能獲得增長(zhǎng)呢？假如你創(chuàng)立電子商務(wù)網(wǎng)站，每月用戶留存率達(dá)到60%，并且都會(huì)通過你的網(wǎng)站購(gòu)物，這感情好。這時(shí)你可能說：“現(xiàn)在是時(shí)候增長(zhǎng)了。（也許“現(xiàn)在是時(shí)候執(zhí)行了”是你最后才會(huì)想到）。這時(shí)我認(rèn)為就該建立增長(zhǎng)小組了。

如果你剛剛創(chuàng)業(yè)，不該建立增長(zhǎng)小組，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司所有人都應(yīng)該專注增長(zhǎng)。首席執(zhí)行官是增長(zhǎng)小組的負(fù)責(zé)人。首席執(zhí)行官要指明公司發(fā)展方向，領(lǐng)導(dǎo)公司前進(jìn)。Facebook首席執(zhí)行官馬克就是好榜樣。回顧Facebook創(chuàng)立之初，其他創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)公布注冊(cè)用戶，而馬克公布月度活躍用戶。他說我們需要人們到Facebook上來，但這不是指注冊(cè)Facebook的人，而是在Facebook上活躍的人。因此Facebook內(nèi)部討論的是月度活躍用戶，對(duì)外公布的也是月度活躍用戶。正是這個(gè)數(shù)字讓全世界都來到Facebook上面，它是我們關(guān)心的數(shù)字。如果你看WhatsApp的Jan是怎么做的，那又是一個(gè)好榜樣，他總是公布發(fā)送信息條數(shù)。

如果你創(chuàng)立即使通信應(yīng)用，發(fā)送量是唯一重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果人們每天使用你的應(yīng)用一次，也許還不錯(cuò)，但還不是人們首選的通信應(yīng)用，因此Jan公布信息發(fā)送量數(shù)據(jù)。在Airbnb內(nèi)部，員工談?wù)摰氖恰胺块g預(yù)訂晚數(shù)”，并且公布在TechCrunch的數(shù)據(jù)圖表上面。Airbnb總是用房間預(yù)訂晚數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，和世界上最大的連鎖酒店比較。每家公司都有自己的比較標(biāo)準(zhǔn)。不是每個(gè)領(lǐng)域都用活躍用戶作為標(biāo)準(zhǔn)。eBay用的是凈商品價(jià)值量（Gross Merchandise Volume）。人們到底通過eBay買了多少東西呢？外界所有人都傾向于用收入來衡量eBay。事實(shí)上，Andreessen Horowitz 的合伙人Benedict Evans曾經(jīng)分析了亞馬遜的凈商品價(jià)值量。人們用收入來衡量eBay，但其實(shí)eBay的凈商品價(jià)值量是亞馬遜的十倍。我在eBay工作的時(shí)候，它就是看凈商品價(jià)值量。不同公司在思考增長(zhǎng)的時(shí)候都需要不同的指標(biāo)，在執(zhí)行的過程中這個(gè)指標(biāo)更顯重要。

因?yàn)橐坏┠愕墓境^一個(gè)人，你無法控制其他所有人的行為。我跟你說，我現(xiàn)在管理著100號(hào)人，我什么都控制不了，只能通過影響力。就像我叫其中一個(gè)人做一件事情，其余99個(gè)人就各自為政。關(guān)鍵是每個(gè)人都不知道什么對(duì)公司最重要。eBay內(nèi)部的人可能會(huì)說：“你看，我們應(yīng)該專注獲得收入?！被蛘摺拔覀儜?yīng)該專注人們從eBay購(gòu)買物品的件數(shù)?！庇只蛘摺拔覀儜?yīng)該專注多少人在eBay上面發(fā)布拍賣信息?！边@時(shí)經(jīng)理們總是告訴員工“不是，我們應(yīng)該專注凈商品價(jià)值量，就是我們網(wǎng)站上交易的電子商務(wù)的份額，這才是最重要。這樣一來，即使你在場(chǎng)監(jiān)督員工或者員工在電腦前工作的時(shí)候，員工在思考他們?cè)鯓咏⒛硞€(gè)項(xiàng)目或某個(gè)功能的時(shí)候，他們頭腦當(dāng)中就很清楚不是為了收入，是為了凈商品價(jià)值量，他們知道最終目標(biāo)不是更多人注冊(cè)，因?yàn)樽?cè)人數(shù)無關(guān)緊要，除非注冊(cè)用戶變成了長(zhǎng)期活躍用戶。舉個(gè)例子，當(dāng)我2004年在eBay工作的時(shí)候，我們改變了給附屬網(wǎng)站付費(fèi)獲得新用戶的方式。附屬網(wǎng)站現(xiàn)在已經(jīng)不流行了，但這個(gè)點(diǎn)子是不錯(cuò)的，就是其他網(wǎng)站推薦用戶到你的網(wǎng)站，給你帶來流量，你為此給這個(gè)網(wǎng)站一些費(fèi)用，但通常這么做的都是大型營(yíng)銷網(wǎng)站。

eBay當(dāng)時(shí)會(huì)確認(rèn)注冊(cè)用戶的真實(shí)性，然后給附屬網(wǎng)站付費(fèi)，所以附屬網(wǎng)站都搶著給eBay帶來注冊(cè)用戶。我們改變了方式，只為激活了eBay賬戶的注冊(cè)用戶付費(fèi)。用戶要確認(rèn)開戶，然后競(jìng)標(biāo)、購(gòu)買或者拍賣一件物品，我們才會(huì)為他付費(fèi)給附屬網(wǎng)站。我們作出改變之后，一夜之間附屬網(wǎng)站給我們推薦的注冊(cè)用戶減少了20%。雖然注冊(cè)用戶減少了大約15%，但活躍注冊(cè)用戶相對(duì)注冊(cè)用戶的比率提高了，接著注冊(cè)用戶也開始快速增長(zhǎng)。原因很簡(jiǎn)單，在你希望注冊(cè)用戶增長(zhǎng)的情況下，如果有人搜索一張蹦床，你彈出注冊(cè)頁面，因?yàn)樗麄兿胍蜷_頁面就得先注冊(cè)、確認(rèn)注冊(cè)才能看到蹦床。如果你希望活躍用戶增長(zhǎng)，你就用戶從搜索結(jié)果點(diǎn)開eBay的蹦床頁面，看到他們想買的東西，激動(dòng)一陣子，然后注冊(cè)購(gòu)買。如果你只想要注冊(cè)用戶，人們就不會(huì)有在eBay上看到想要買的東西時(shí)的激動(dòng)了。這又是一個(gè)值得思考的問題：你怎樣才能創(chuàng)造這個(gè)激動(dòng)瞬間，讓人們對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生好感呢？

在這門課程的筆記里，我添加了很多關(guān)于這個(gè)問題的精彩鏈接。例如，前面我講用戶留存曲線，這里有一個(gè)叫Danny Ferante的家伙講用戶留存曲線也很精彩。關(guān)于如何創(chuàng)造用戶在你網(wǎng)站上的激動(dòng)瞬間，這里有兩個(gè)視頻鏈接：一個(gè)是Facebook增長(zhǎng)小組創(chuàng)建者Chamath講增長(zhǎng)，另一個(gè)是我的朋友Naomi和我講四年前我們?cè)鯓铀伎荚鲩L(zhǎng)這個(gè)問題。在這兩個(gè)視頻中，我們都講到了激動(dòng)瞬間的創(chuàng)造。當(dāng)你注冊(cè)Facebook的時(shí)候，你為什么而激動(dòng)呢？

聽眾：看到朋友在上面。

Schultz：看到朋友在上面，就是那么簡(jiǎn)單。我和很多公司探討這個(gè)問題，他們描述自己在做什么的時(shí)候講得非常復(fù)雜，但當(dāng)你第一眼看到你的一個(gè)朋友在Facebook上面的照片時(shí)，其實(shí)就是我們要做的事情，你大喊“天啊，F(xiàn)acebook就是做這個(gè)的啊！”扎克伯格在Y Combinator談到Facebook讓人們?cè)?4天內(nèi)告訴朋友，這就是為什么我們專注活躍用戶。社交媒體網(wǎng)站的頭號(hào)目標(biāo)就是讓用戶和朋友聯(lián)系，因?yàn)闆]有這種活動(dòng)，F(xiàn)acebook就成了空殼，用戶也就不會(huì)再來了。你也就不會(huì)在Facebook上收到SMS通知，不會(huì)有朋友在Facebook上面告訴你他們?cè)谙胧裁础?/p>

因此在Facebook上面的激動(dòng)瞬間就是你看到朋友的臉那一剎那。你去看領(lǐng)英（LinkedIn）、Twitter的注冊(cè)用戶增長(zhǎng)，你再看看你注冊(cè)時(shí)WhatsApp會(huì)做什么，我們?yōu)樵鲩L(zhǎng)所做的一切，這些服務(wù)要做的最重要事情是讓你見到你的朋友，和他們聯(lián)系，給他們發(fā)信息，而且越快越好，因?yàn)樵诩磿r(shí)通信這個(gè)領(lǐng)域，這就是關(guān)鍵。你看看Airbnb和eBay，它們要做的就是幫你找到你想要的東西，Pez糖果盒或者激光筆，你非常想得到的東西。當(dāng)你在eBay上看到你想了很久的收藏品，那份驚喜就是eBay為你帶來的激動(dòng)瞬間。當(dāng)你在Airbnb上找到可以入住的好房子，你進(jìn)房子大的那一刻就是激動(dòng)瞬間；從另一方面，你把自己的房子的信息放到Airbnb上，你拿到了第一筆房租，那也是激動(dòng)瞬間。你可以問問Airbnb創(chuàng)始人Brian Chesky的想法，因?yàn)樗麄冊(cè)诰W(wǎng)站上分享了很多用戶的經(jīng)歷。他將會(huì)給大家講三節(jié)課，他會(huì)談到如何創(chuàng)造激動(dòng)瞬間，讓用戶感覺到愛、快樂等。

想想你的產(chǎn)品會(huì)帶來什么激動(dòng)瞬間，怎樣讓人們很快地聯(lián)系在一起，因?yàn)檫@樣才能提高你的用戶留存率，如果你能讓人們感受到那一刻的激動(dòng)，你的用戶留存率可以輕松地從60%上升到70%，把用戶留住。

我們?cè)谠鲩L(zhǎng)方面要注意的第二點(diǎn)是優(yōu)先級(jí)。我最喜歡以“通知推送”為例。很多公司跟我提起通知推送的時(shí)候都這么說：“我每天都收到太多通知了。我們要優(yōu)先考慮消除通知推送功能?！焙?，你的高級(jí)用戶會(huì)因?yàn)橥ㄖ扑吞喽x開你的網(wǎng)站嗎？不會(huì)的。那你為什么要優(yōu)先考慮消除通知功能呢？你的用戶大部分是成年人，他們自己會(huì)想辦法過濾信息。

你要關(guān)注的是那些被邊緣化的用戶。他們?cè)谝惶?、一個(gè)月或者一年都沒有收到任何通知推送。創(chuàng)造一流的產(chǎn)品肯定要考慮高級(jí)用戶，對(duì)吧？創(chuàng)造不可思議的產(chǎn)品肯定要優(yōu)先考慮使用產(chǎn)品最多的用戶，但如果要驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，那些已經(jīng)長(zhǎng)期使用你的產(chǎn)品的人就不用你去操心了。在Danny Ferante的視頻里面，他談到思考增長(zhǎng)的時(shí)候使用的要素框架。我們要看新用戶、失而復(fù)得的用戶（30天都沒有上Facebook，然后又回來了的用戶）和僵尸粉。就我所見，一旦你順利增長(zhǎng)了幾年，失而復(fù)得的用戶和僵尸粉都大大超過新用戶數(shù)量。失而復(fù)得的用戶和僵尸粉的朋友鏈接都很少，他們找不到朋友，因此不會(huì)關(guān)注Facebook上面發(fā)生的事情。因此我們最需要關(guān)注的是讓他們獲得10個(gè)朋友或他們希望得到的朋友數(shù)量。因此當(dāng)你思考增長(zhǎng)的時(shí)候，要考慮邊緣化的用戶，而不是你自己。

總之在為增長(zhǎng)努力的過程中，你真正需要考慮的是公司的指標(biāo)：那個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么，你的員工需要往那個(gè)方向完善產(chǎn)品，他們需要怎樣做才能讓那個(gè)指標(biāo)有好結(jié)果，這樣你就可以保證公司長(zhǎng)期的成功。順便一提，這些問題之間是相互聯(lián)系的，因此你要把最重要的指標(biāo)和公司的使命和價(jià)值聯(lián)系在一起。現(xiàn)實(shí)中，日度活躍用戶和月度活躍用戶有密切關(guān)系，我們選其中一個(gè)都可以。分享的內(nèi)容量和用戶數(shù)量有關(guān)系，因?yàn)橛幸粋€(gè)新用戶加入，他就會(huì)分享內(nèi)容。所以很多事情其實(shí)是有聯(lián)系的。第一，選最適合你指標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持朝這個(gè)方向走。第二，當(dāng)你知道用戶在你的網(wǎng)站上可以體驗(yàn)到的激動(dòng)瞬間是什么時(shí)，他們就會(huì)為你的指標(biāo)做貢獻(xiàn)。第三，考慮邊緣化用戶，不要只想著自己。這些都是我認(rèn)為努力增長(zhǎng)時(shí)要注意的重要因素。

最后要講的是技巧。假設(shè)你已經(jīng)找到你要壟斷的那個(gè)小市場(chǎng)，你設(shè)下了門檻，如果競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入你毫不費(fèi)力地就把它們拒之市場(chǎng)之外。在硅谷，所有人都覺得營(yíng)銷者是沒有用的。我做物理系學(xué)生時(shí)覺得營(yíng)銷者沒有用，而現(xiàn)在在座的工程系學(xué)生肯定覺得我們也是沒有的營(yíng)銷者。

硅谷的口號(hào)是“創(chuàng)造產(chǎn)品，用戶自然就來”，但我認(rèn)為這不是真的。其實(shí)你還是要為獲得用戶而努力。在講義里面有一篇文章，是采訪Ben Silverman，我們探討了營(yíng)銷怎樣驅(qū)動(dòng)Pintrest的增長(zhǎng)。當(dāng)然這里肯定有我自己的偏見。

我要談的第一個(gè)話題是國(guó)際化。Facebook的國(guó)際化太遲。Sheryl公開提到這個(gè)觀點(diǎn)，我非常同意。

長(zhǎng)期增長(zhǎng)的最大障礙，也是我們要解決的最大問題是其他國(guó)家會(huì)有類似的服務(wù)。其他國(guó)家也有一大堆類似Facebook的公司，像Mixie、Cyworld和Orkut等公司很明顯是Facebook的翻版，當(dāng)Facebook專注美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，全世界的社交網(wǎng)絡(luò)也在崛起。國(guó)際化是我們?cè)鲩L(zhǎng)過程中需要跨越的最重要障礙。Facebook起步時(shí)只在大學(xué)校園，因此每進(jìn)入一所大學(xué)，F(xiàn)acebook就等于跨越了一道障礙。當(dāng)Facebook突破大學(xué)校園，進(jìn)入中學(xué)校園時(shí)，對(duì)Facebook來說是震撼的。當(dāng)時(shí)人們質(zhì)疑Facebook是否會(huì)繼續(xù)存在，F(xiàn)acebook的文化是否會(huì)延續(xù)。

接著Facebook突破了校園面對(duì)所有人，我就是在那時(shí)加入Facebook的，當(dāng)時(shí)我非常震驚，F(xiàn)acebook用戶因此一下增長(zhǎng)到5千萬，但我們很快遇到瓶頸了。Facebook內(nèi)部有很多關(guān)于公司存亡的問題，例如有人提出社交網(wǎng)絡(luò)用戶不應(yīng)該超過1億。現(xiàn)在聽起來這是很愚蠢的問題，但當(dāng)時(shí)沒有任何社交網(wǎng)絡(luò)達(dá)到這個(gè)用戶數(shù)量。所有社交網(wǎng)絡(luò)用戶都在5千萬到1億之間徘徊，我們擔(dān)心這種可能性。正是在這種背景下，我們建立了增長(zhǎng)小組。Chamath把我們召集在一起，他多次公開說要炒我魷魚。沒有Chamath，我們沒有一個(gè)能繼續(xù)留在Facebook，我們都是一群奇怪的人，結(jié)果增長(zhǎng)小組非常成功。我們就做了兩件事，大大驅(qū)動(dòng)了增長(zhǎng)：第一，我們專注讓用戶在14天內(nèi)介紹10個(gè)朋友到Facebook。第二，讓用戶體驗(yàn)激動(dòng)瞬間。這都是扎克伯格極力推動(dòng)的，因?yàn)槲覀兌急粩?shù)字分析麻痹了，我們都在問：“存在因果關(guān)系嗎？這和增長(zhǎng)有關(guān)系嗎？”扎克伯格會(huì)說：“你真的以為如果在Facebook上沒有一個(gè)你的朋友，你還會(huì)在Facebook上活躍嗎？你瘋啦？”

我們開始國(guó)際化的時(shí)候有兩點(diǎn)做得非常好：第一，即使我們很遲才啟動(dòng)國(guó)際化（當(dāng)時(shí)壓力很大），但我們慢工出細(xì)活，網(wǎng)站以一種擴(kuò)張的勢(shì)態(tài)發(fā)展，我們?cè)鲩L(zhǎng)的速度不斷加快。你可以從Naomi的視頻中看到整個(gè)發(fā)展過程，鏈接就在講義里面。我們親力親為，創(chuàng)立了翻譯論壇，因此我們不僅有專業(yè)的翻譯來翻譯網(wǎng)站，所有的用戶也參與到翻譯中。法語翻譯在12個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。目前Facebook有104種語言版本，其中70種是翻譯論壇完成的。我們花時(shí)間創(chuàng)造好產(chǎn)品，讓我們得以真正成長(zhǎng)。

另外，我們對(duì)語種排列的優(yōu)先級(jí)也是正確的。當(dāng)時(shí)我們選擇四種主要語言：法語、意大利語、德語和西班牙語（還有中文，但我們?cè)谥袊?guó)遭禁了）。而現(xiàn)在意大利語被除名了，德語和法語也即將步其后塵。去年Facebook上面的說印度語的用戶人數(shù)大增。創(chuàng)造產(chǎn)品時(shí)只考慮當(dāng)下是一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤，很多其他社交媒體都犯了這個(gè)錯(cuò)誤。Facebook用一種可擴(kuò)張的方式建立翻譯機(jī)制，讓我們適應(yīng)所有語言，為將來進(jìn)一步國(guó)際化做好準(zhǔn)備。你將會(huì)看到我們?cè)谟《扰e辦的Internet.org峰會(huì)，我們希望借此成了印度語翻譯團(tuán)隊(duì)。

我想談?wù)摰脑鲩L(zhǎng)技巧包括：病毒營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化、搜索引擎推廣、推薦等。病毒營(yíng)銷可以從兩方面看。Adam L. Penenberg有一本關(guān)于病毒營(yíng)銷的書《病毒循環(huán)》（Viral Loop），介紹了很多通過病毒營(yíng)銷獲得增長(zhǎng)的公司案例。如果你對(duì)病毒營(yíng)銷或者廣告感興趣，我強(qiáng)烈推薦你們閱讀這本書。他提到很多有創(chuàng)意的小技巧。Sean Parker在我加入Facebook的時(shí)候告訴我們一個(gè)非常有用的模型，就是從三個(gè)方面思考病毒營(yíng)銷：第一有效負(fù)載，你扔出一個(gè)病毒炸彈可以打中多少人。第二是轉(zhuǎn)化率，第三是頻率。這讓你基本了解一款產(chǎn)品的病毒有多厲害。

Hotmail是病毒營(yíng)銷的典型案例。Hotmail推出時(shí)，有一大堆電子郵件公司已經(jīng)獲得融資，正大筆花錢在傳統(tǒng)廣告上面。當(dāng)時(shí)廣告商很難向免費(fèi)電子郵箱客戶投放廣告，他們不得不依賴網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商。但廣告商無論到哪里都可以向Hotmail客戶投放廣告，你可以通過圖書館網(wǎng)絡(luò)或?qū)W校網(wǎng)絡(luò)登錄Hotmail。對(duì)于希望要電子郵箱的人來說Hotmail提供了巨大價(jià)值。很多公司花大筆的錢賣電視廣告、贊助音樂排行榜活動(dòng)或者在報(bào)紙上做廣告。但Hotmail團(tuán)隊(duì)沒有資金，他們絞盡腦汁想出一個(gè)辦法。他們?cè)诿總€(gè)電子郵件底部添加一個(gè)小小的鏈接，寫著“發(fā)送自Hotmail，點(diǎn)擊這里獲得免費(fèi)郵箱?！?/p>

我們做一個(gè)有趣的分析，Hotmail的有效負(fù)載很低：你每次給一個(gè)人發(fā)送郵件，或者你用群發(fā)的方式發(fā)送垃圾郵件，有效負(fù)載也不一定高但，因?yàn)閷?duì)方不一定要點(diǎn)擊Hotmail的鏈接。頻率倒是很高，因?yàn)槟憬o一個(gè)人反復(fù)發(fā)送郵件，意味著Hotmail的鏈接一天內(nèi)可能出現(xiàn)在對(duì)方眼中好幾次，留下印象。轉(zhuǎn)化率也很高，因?yàn)槿藗儾幌矚g受網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商限制郵箱使用。因此Hotmail病毒非常厲害，因?yàn)樗念l率和轉(zhuǎn)化率都很高。

另一個(gè)例子是PayPal，PayPal下面有買家和賣家。它的病毒營(yíng)銷機(jī)制通過eBay實(shí)現(xiàn)的。病毒營(yíng)銷不一定看起來很明顯。如果你對(duì)賣家說準(zhǔn)備給他們轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)化率肯定不高。頻率很低，有效負(fù)載也很低。但PayPal成功了，因?yàn)槿绻阕屌笥炎?cè)PayPal，PayPal會(huì)給你錢，于是PayPal在消費(fèi)者方面病毒營(yíng)銷開來。PayPal不一定在賣家方面也這么做，因?yàn)槿绻銓?duì)賣家說：“我準(zhǔn)備用PayPal給你轉(zhuǎn)賬?！辟u家肯定接受的。如果有人說“注冊(cè)就給你10塊錢。”何樂而不為？因此PayPal通過這個(gè)方法獲得很高轉(zhuǎn)化率。

Facebook不是通過電子郵件或類似的方式病毒營(yíng)銷的。Facebook僅僅靠口碑傳播開來。PayPal和Hotmail病毒營(yíng)銷的方式就是使用本身的服務(wù)，例如第一個(gè)人通過發(fā)送Hotmail郵件給沒有使用Hotmail的人。Facebook則沒有這種原生的方式去和不使用Facebook的人產(chǎn)生聯(lián)系。所有人都認(rèn)為Facebook是病毒營(yíng)銷的成功案例，但其實(shí)他們不了解Facebook增長(zhǎng)的方式。人們通過口碑病毒營(yíng)銷Facebook不是因?yàn)镕acebook使用了什么技巧，而是因?yàn)槟阆氚袴acebook這款好產(chǎn)品推薦給你的朋友。

問：起步階段，低有效負(fù)載可以理解，但隨著Hotmail逐步發(fā)展，人們發(fā)送越來越多的郵件，有效負(fù)載是否會(huì)提高呢？

答：首先，你只會(huì)對(duì)小部分人發(fā)送郵件。現(xiàn)在病毒營(yíng)銷方式這么多，你可以全選通訊錄，然后給他們都發(fā)電子郵件，或者給Facebook上面每個(gè)人的朋友都發(fā)帖子，Hotmail那個(gè)時(shí)候的有效負(fù)載非常低，即使你頻繁給所有人發(fā)送電子郵件。但的確，隨著使用Hotmail的人數(shù)增加，用戶發(fā)送郵件的數(shù)量也增加，像滾雪球一樣，產(chǎn)品會(huì)越來越成功。

問：有沒有轉(zhuǎn)化率非常重要的情況呢？

答：Hotmail你只需要點(diǎn)擊一下就可以注冊(cè)了，但如果網(wǎng)站出現(xiàn)在公告欄，你就得記住網(wǎng)址（URL），上網(wǎng)，輸入網(wǎng)址，找到注冊(cè)位置，點(diǎn)擊，然后才能注冊(cè)。如果你可以簡(jiǎn)化流程，盡量簡(jiǎn)化。從公告欄廣告到在線廣告，中間消除了很多麻煩。

問：頻率和轉(zhuǎn)化率相關(guān)嗎？

答：當(dāng)然相關(guān)。如果你不斷給某人發(fā)送同樣的電子郵件或橫幅廣告，這個(gè)相關(guān)的原則適用于任何方面。你給某人發(fā)送同樣一則Facebook廣告，發(fā)送的次數(shù)越多，點(diǎn)擊的可能性越少。因此我們必須滾動(dòng)播放Facebook上面的內(nèi)容，橫幅廣告和新聞推送消息也是。你在新聞推送第十五次看到同一條IQ題，你肯定不想點(diǎn)開它。電子郵件也是。因此即使你不斷給某人反復(fù)發(fā)送同一封郵件，你的轉(zhuǎn)化率就會(huì)更低。“給某人發(fā)送同一條信息次數(shù)越多，轉(zhuǎn)化率越低”是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本規(guī)律。

Ed看待病毒營(yíng)銷的方式非常獨(dú)特。Ed是Uber增長(zhǎng)小組的領(lǐng)頭人，他之前在Facebook的增長(zhǎng)小組。他從斯坦福大學(xué)MBA畢業(yè)，也開了一個(gè)講病毒營(yíng)銷和創(chuàng)造病毒式產(chǎn)品的課程。如果你仔細(xì)觀察Uber，會(huì)發(fā)現(xiàn)Uber把重點(diǎn)放在司機(jī)方面。Uber也是一個(gè)買賣雙方的市場(chǎng)，因此它也需要司機(jī)。Uber有世界上最厲害的病毒營(yíng)銷好手。

在病毒營(yíng)銷中，需要解決幾個(gè)問題：你要向多少人發(fā)送鏈接？多少人點(diǎn)擊了？多少人注冊(cè)？發(fā)送了多少條鏈接？你肯定希望人們注冊(cè)網(wǎng)站，然后把他們通訊錄里的人也導(dǎo)入你的網(wǎng)站，你希望他們給所有聯(lián)系人發(fā)送邀請(qǐng)，而不僅僅是其中一些。你想得出點(diǎn)擊和注冊(cè)的轉(zhuǎn)化率。如果你要加權(quán)所有中間步驟的數(shù)據(jù)，你就想要知道“增殖系數(shù)是多少？”例如：假設(shè)一個(gè)人向100個(gè)聯(lián)系人發(fā)送了導(dǎo)入鏈接，其中10%的人點(diǎn)擊了，點(diǎn)擊的人中50%注冊(cè)了，那么增殖系數(shù)會(huì)是0.5-1之間，你的網(wǎng)站就做不到病毒營(yíng)銷。攝影軟件Viddy精于此道，它的增殖系數(shù)可以在1以上，這是不錯(cuò)的表現(xiàn)。但如果你的用戶留存率不高，就得看看邀請(qǐng)新用戶的流程“該給多少人發(fā)送邀請(qǐng)，多少人點(diǎn)擊了邀請(qǐng)，多少人轉(zhuǎn)化到我的網(wǎng)站，多少人繼續(xù)為你帶來新用戶”，然后得出自己的增殖系數(shù)。但關(guān)鍵還是用戶留存率，只有當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)留存了一批用戶，才開始考慮病毒營(yíng)銷。

我們還要講搜索引擎優(yōu)化、電子郵件、SMS和推送通知。

搜索引擎優(yōu)化要考慮三點(diǎn)。第一是關(guān)鍵詞搜索，創(chuàng)業(yè)者在這方面做得不好。我告訴過大家我曾經(jīng)弄過一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站，花了一年時(shí)間優(yōu)化“調(diào)制雞尾酒”這個(gè)詞的排名，結(jié)果在英國(guó)幾乎沒有人搜索這個(gè)詞，每個(gè)月才有500個(gè)。我占據(jù)了雞尾酒網(wǎng)站的壟斷地位，但每個(gè)月有400個(gè)訪問者，太棒了。英國(guó)所有人都會(huì)搜索雞尾酒調(diào)制方法，美國(guó)所有人都會(huì)搜索飲料調(diào)制方法。我選擇了錯(cuò)誤的詞進(jìn)行優(yōu)化。因此大家在進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化之前一定要做足研究。

研究的內(nèi)容包括：人們會(huì)搜索什么與你網(wǎng)站相關(guān)的內(nèi)容，多少人會(huì)搜索這個(gè)內(nèi)容，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，這些搜索對(duì)你的網(wǎng)站有多大價(jià)值。也就是思考供求關(guān)系和價(jià)值。對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行研究，找出你想優(yōu)化排名的關(guān)鍵詞。在這方面我們有很多工具選擇，最好的仍然是谷歌的Adwords。

接下來最重要的是如何鏈接。網(wǎng)站排名是搜索引擎優(yōu)化的最終目標(biāo)，谷歌排列網(wǎng)站是根據(jù)文章的權(quán)威性。谷歌現(xiàn)在的算法考慮了很多東西，例如人們是不是想搜索你的網(wǎng)站，關(guān)鍵詞在你的網(wǎng)站的分布，如果你濫用關(guān)鍵詞，谷歌會(huì)把你算作垃圾。一連五頁空白頁面上面重復(fù)同一個(gè)詞的方法已經(jīng)不管用了。

最重要的是在權(quán)威網(wǎng)站上鏈接你網(wǎng)站上有價(jià)值的網(wǎng)頁，可以提高谷歌排名。你在自己網(wǎng)站內(nèi)部網(wǎng)頁間也要有效地相互鏈接。我們?cè)?007年9月提出SEO這個(gè)概念，當(dāng)年11月我加入Facebook。當(dāng)時(shí)Facebook上的公共用戶頁面沒有什么流量，我加入Facebook后發(fā)現(xiàn)，要通過谷歌搜索到公共用戶的頁面需要很多步驟，先要點(diǎn)擊頁面底部的Facebook鏈接，然后點(diǎn)擊博客文章，再點(diǎn)擊作者，然后才能看到該作者其他朋友。

谷歌會(huì)這樣做“這個(gè)網(wǎng)站把網(wǎng)頁藏起來，它沒有什么價(jià)值，我不把它排在前面”，F(xiàn)acebook作出改變，添加導(dǎo)向頁面，谷歌搜索就可以快速進(jìn)入網(wǎng)站所有網(wǎng)頁，這樣Facebook的流量增加了100倍。非常簡(jiǎn)單一個(gè)改動(dòng)就帶來了這么大的好處。

最后一點(diǎn)是可擴(kuò)展標(biāo)記語言（XML）站點(diǎn)地圖非常有用，你應(yīng)該在上面弄好一個(gè)標(biāo)題，使用這個(gè)工具已經(jīng)非常普遍。

電子郵件在25歲以下的人群中已經(jīng)不受歡迎了。年輕人都不用電子郵件，而是用WhatsApp、SMS、SnapChat、Facebook等。如果你的目標(biāo)用戶是年紀(jì)大一些的人群，電子郵件還是非常有效。電子郵件可以用于推廣，但電子郵件在大學(xué)也已經(jīng)不怎樣受歡迎了。你們都知道現(xiàn)在大家都有即時(shí)通信應(yīng)用了，只是因?yàn)槟銈儸F(xiàn)在在硅谷，所以電子郵件還管用。也就是說電子郵件，SMS和通知這些方式能力有限。如果你通過電子郵件發(fā)送很多垃圾郵件，就會(huì)被舉報(bào)，或者如果你用公共服務(wù)器發(fā)送郵件，其他人就用你的郵箱發(fā)垃圾郵件，你會(huì)經(jīng)常被列入黑名單，然后郵箱很快就被關(guān)閉。又或者你的郵件被封殺或返回。如果你收到服務(wù)器反饋說你發(fā)送的郵件出現(xiàn)了“500 series errors”或者“400 series errors”你不得不尊重這個(gè)處理方法。如果有人退回你的郵件，再試一兩次就要停了，發(fā)展電子郵件公司會(huì)把你當(dāng)做垃圾郵箱處理，從此你就無法脫身了。使用電子郵件的時(shí)候一定要注意素質(zhì)，用郵箱做有意義的事情，因?yàn)閺拈L(zhǎng)期來說你還需要郵箱來工作。

上述經(jīng)驗(yàn)也適用于消息推送和SMS。你可以在地下市場(chǎng)買SMS流量，地下市場(chǎng)有人把手機(jī)和電腦綁定在一起，不斷發(fā)送SMS。這在一段時(shí)間內(nèi)有用，但很快就不行了。我看到很多公司以為可以用這種手段獲得增長(zhǎng)，這是錯(cuò)誤的想法，不會(huì)因此獲得成功。事實(shí)上，你是在給你的高級(jí)用戶發(fā)送垃圾郵件，發(fā)送他們根本不需要的通知，反而讓他們推出你的網(wǎng)站。他們會(huì)把你屏蔽，你就再也無法給他們發(fā)送消息了。用戶一旦退出就不會(huì)再回來。

關(guān)于上述病毒營(yíng)銷的工具，你還需要記住最重要一點(diǎn)，發(fā)送了消息只是開始，接下來還有點(diǎn)擊率。你要通過吸引人的臺(tái)詞讓人們?cè)敢獯蜷_你的電子郵件，怎樣才能吸引他們點(diǎn)擊呢？

我覺得很多做營(yíng)銷的人都在發(fā)垃圾郵件。不要發(fā)送時(shí)事通訊，因?yàn)椴皇撬杏脩舳夹枰粯拥臅r(shí)事通訊。有人昨天才注冊(cè)你的網(wǎng)站，有人已經(jīng)使用你的網(wǎng)站三年了，他們需要同樣的信息嗎？當(dāng)然不。

最有效的是通知推送。你該推送什么通知呢？在這方面我們經(jīng)常出錯(cuò)。如果我是Facebook老用戶，我不希望Facebook通知我被“點(diǎn)贊”了，因?yàn)槲乙呀?jīng)在Facebook上有很多朋友，這是家常便飯的事情了。但對(duì)新用戶來說，收到被“點(diǎn)贊”的消息是令人激動(dòng)的瞬間。不要對(duì)所有用戶都發(fā)送消息，只對(duì)那些參與度不高的用戶這么做，那么其他用戶就不會(huì)受到垃圾消息的困擾。

總而言之，思考這個(gè)問題是非常有趣的。第一，要考慮在電子郵件、SMS和通知推送里面發(fā)送什么內(nèi)容。第二，營(yíng)銷怎樣才能激發(fā)用戶參與。我在eBay工作時(shí)，有人舉辦了第一次跨平臺(tái)交易，這是我參與過的點(diǎn)擊率最高的營(yíng)銷活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)抓住了天時(shí)地利人和。

你應(yīng)該把重點(diǎn)放在通知推送，同時(shí)使用電子郵件、SMS等功能，但要注意使用時(shí)把握限度。

這里我引用巴頓將軍（General Patton）一句我很喜歡的名言作結(jié)，大家很少聽說這句話，但非常精彩：“一個(gè)好計(jì)劃，并且在今天就努力執(zhí)行，勝過明天一個(gè)完美的計(jì)劃。”

Facebook里面，Chamath給增長(zhǎng)小組灌輸?shù)牡览硎恰翱焖傩袆?dòng)，不要害怕犯錯(cuò)誤。如果你獲得比其他人更多經(jīng)歷，如果你渴望增長(zhǎng)，如果你能為增加一個(gè)用戶而拼盡全力、熬更抵夜，去獲取經(jīng)驗(yàn)、收集數(shù)據(jù)，并且一直堅(jiān)持，你就會(huì)增長(zhǎng)得更快。這也是馬克一直灌輸給Facebook所有人的道理。

馬克曾說過，他認(rèn)為我們成功是因?yàn)槲覀兿胍?，我非常同意他的說法。我們只知道要很努力。我們并不是超級(jí)聰明或者我們之前就做過這種事情。我們就是很努力，快速執(zhí)行。我鼓勵(lì)大家也這么做。增長(zhǎng)會(huì)選擇有準(zhǔn)備的人。

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