R摘抄原文

在美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)中，1/3的企業(yè)（大約170家公司）是家族企業(yè)。在美國(guó)，家族企業(yè)的生產(chǎn)總值占國(guó)民生產(chǎn)總值的65%以上。在國(guó)際范圍內(nèi)，這一比例甚至更高。

家族企業(yè)的若干特征：

具有自豪感，容易感情用事，自我注意感十分強(qiáng)烈。

人們?yōu)檫^去的利益糾葛依舊爭(zhēng)斗不休。

很多人認(rèn)為自己被低估了、不受重視。

以中央集權(quán)方式制定決策。

組織結(jié)構(gòu)也許無法反映出其真正實(shí)力或影響力。

數(shù)十年輝煌的個(gè)人奮斗史會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)被高估。

股東影響力相對(duì)較弱。

個(gè)人資產(chǎn)也許會(huì)令公司資產(chǎn)黯然失色。

不輕易解雇員工。

無形資產(chǎn)十分重要。

對(duì)外部專業(yè)技能的依賴性相對(duì)較小。

企業(yè)文化是其關(guān)鍵。

能力并非工作的必要條件。

I重述知識(shí)

1、說了什么

如何與家族企業(yè)談判。

2、作者為什么這么說

全球超過80%的員工都來自家族企業(yè)，而且他們有一些特殊性，需要注意在談判中避重就輕。

3、方法具體怎么做

在與家族企業(yè)打交道的時(shí)候，要格外注意以下幾點(diǎn)：感情用事是否是驅(qū)使他們作出決策的原因，是否需要為他們提供無形之物，是否需要進(jìn)行情感補(bǔ)償。問問你自己，自我主義到什么程度就有可能影響價(jià)格。

A1:內(nèi)化知識(shí)

我打交道的客戶很多中小企業(yè)都是家族企業(yè)，這時(shí)候就需要格外體現(xiàn)對(duì)其家族的認(rèn)可、尊重，并考慮感情因素和社會(huì)關(guān)系及面子、成本在談判中各占多少比例。

A2:知識(shí)運(yùn)用

目標(biāo)

使用該技巧

如何衡量

在跟家族企業(yè)溝通時(shí)達(dá)成一致。