R摘抄原文-第9/12章

第一，要沉著冷靜；感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。

第二，準(zhǔn)備充分，哪怕只有5秒鐘的時間。整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權(quán)改變公司政策。

第四，專注于自己的目標(biāo)，而不是計較是非對錯。無論是轉(zhuǎn)乘航班誤點，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機口而承擔(dān)責(zé)任，這些通通不重要。因為你的目標(biāo)是登上飛往巴黎的飛機。

第五，進(jìn)行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認(rèn)對方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權(quán)幫助你實現(xiàn)目標(biāo)。

但是，請記住本章的口號，這個口號因戴維?里恩（David?Lean）導(dǎo)演的電影《印度之行》（A?Passage?to?India）中的人物戈德博爾教授而永垂于世：

你無法告訴任何人任何事，除非對方愿意聆聽。

I重述知識

1、說了什么

六個基礎(chǔ)技巧。

2、作者為什么這么說

強調(diào)這六個技巧的重要性。

3、方法具體怎么做

對對方要尊重、判斷決策者。

對自己要控制情緒，多做準(zhǔn)備。

A1:內(nèi)化知識

不管在溝通、談判還是做其他事情，情緒化都是大敵。

低能量的情緒，比如憤怒、傷心的時候都不適合做決策，更無法控制自己的言行，以及影響判斷。談判中更需要精確快速的反應(yīng)，因而要情緒穩(wěn)定。

其次，尊重對手和每一次談判，做好準(zhǔn)備，事半功倍。

A2:知識運用

目標(biāo)

完成一次談判。

如何衡量

在工作中，找一次拜訪大客戶的機會，提前寫下拜訪目的和談判提綱，嘗試運用這六個技巧并事后復(fù)盤反思。