1. 本書觀點(diǎn)
付出者才是最大的贏家，而人們嚴(yán)重低估了他們的收獲。
付出不意味著必定成功。同為付出者，因?yàn)椴呗院瓦x擇的不同，一些人會(huì)成為墊腳石，而另一些人會(huì)走向成功。
付出者成功的獨(dú)到之處在于創(chuàng)造價(jià)值，而不僅僅是從別人那里攫取價(jià)值。
2．獲取者、互利者和付出者
作者花了10年時(shí)間研究發(fā)現(xiàn)，獲取多少付出多少，每個(gè)人的比例都不一樣。他據(jù)此總結(jié)分析了三類人：獲取者、互利者和付出者。
獲取者的典型特點(diǎn)是：跟付出相比他們更喜歡得到，自己的利益永遠(yuǎn)在他人利益之上。他們相信世界是個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，弱肉強(qiáng)食，你死我活。一般的獲取者并不殘忍，也不會(huì)做背后捅刀子的事，他們只是小心翼翼，自我保護(hù)。他們通常這么想：“如果我不先照顧自己，就沒(méi)人會(huì)顧及我的利益?！?/p>
付出者則剛好相反。他們以他人為中心，關(guān)注他人能從自己這里得到什么。只要?jiǎng)e人的收益超過(guò)自己所付出的成本，他們就很樂(lè)意幫忙，有時(shí)甚至不計(jì)成本、不計(jì)回報(bào)。當(dāng)然，付出者不是指特蕾莎修女或圣雄甘地這樣不尋常的英雄。選擇做一名付出者不需要超常的犧牲，只需要關(guān)注他人利益。根據(jù)耶魯大學(xué)的研究，大多數(shù)人在親密關(guān)系中表現(xiàn)得像一個(gè)付出者，比如在婚姻和友誼中。
互利者處于兩者之間。他們追求付出和收獲的平衡。他們的處事原則是公平：幫助別人的同時(shí)尋求回報(bào)，以此保護(hù)自己。他們信奉等價(jià)交換，他們的人際關(guān)系充斥著公平交易。
3．做一名付出者，能幫你贏得馬拉松
“做一名付出者，并不會(huì)幫你贏得一百碼沖刺，但卻可以幫你贏得馬拉松?！?
作者想要傳達(dá)的觀點(diǎn)是：
第一，人們低估了付出者的收獲；
第二，付出并不意味著必定成功。同為付出者，不同策略和選擇，會(huì)讓一些人成為墊腳石，而讓另一些人走向成功；
第三，付出者成功的獨(dú)到之處在于創(chuàng)造價(jià)值，而不僅僅是從別人那里攫取價(jià)值。
付出者獲得成功并非偶然，他們?cè)谒膫€(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域都有著過(guò)人之處：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、合作、評(píng)價(jià)和影響力。接下來(lái)四節(jié)將探秘付出者在這四個(gè)領(lǐng)域的成功之道。
4．付出者強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
獲取者、互利者和付出者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有本質(zhì)上的區(qū)別，這造成了不同的結(jié)果。
首先，出于自我保護(hù)，人們會(huì)排斥獲取者。而為了免遭排斥，許多獲取者會(huì)偽裝成付出者或互利者。他們慷慨行事，取得別人的信任和幫助，卻在關(guān)鍵時(shí)刻暴露出獲取者的本來(lái)面目。好在假象不能持久，他們一定會(huì)露出蛛絲馬跡。這里有兩種方法可以幫你鑒別獲取者：首先，觀察他如何對(duì)待自己關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的人。偽裝的獲取者有著典型的兩面性：向上諂媚，向下施壓；其次，尋找他在炫耀中透露的線索。比如，自我美化的照片、以自我為中心的談話、與別人巨大的收入差距。
互利者的典型做法是互惠?！澳銕臀覔媳?，我也會(huì)幫你撓背。如果你幫了我，我就欠了你的，必須報(bào)答你?！边@條規(guī)則有兩個(gè)缺陷：第一，隱藏著附加條件的幫助會(huì)讓人不舒服，那些接受幫助的人會(huì)覺(jué)得自己被操縱；第二，如果每次幫助別人都堅(jiān)持等價(jià)交換，你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)變窄。
相比之下，付出者能創(chuàng)造出更持久的價(jià)值。付出者強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并不僅僅因?yàn)榭犊疅o(wú)私，重新建立聯(lián)系才是主因。尤其是與那些曾見(jiàn)過(guò)面或者熟識(shí)但現(xiàn)在不再聯(lián)系的人——社會(huì)學(xué)稱之為“休眠關(guān)系”，重新激活它們能夠帶來(lái)新信息并讓人獲益，不會(huì)引發(fā)不適?！拔腋杏X(jué)很自在……我不需要猜測(cè)他的意圖是什么……多年前我們就建立起了相互信任，這讓我們今天的交流非常順暢。”看看，即使相隔多年，付出者與他人的信任基礎(chǔ)仍在，甚至能在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮巨大的作用。
也就是說(shuō)，對(duì)付出者來(lái)說(shuō)，親密朋友這樣的強(qiáng)關(guān)系會(huì)給他們帶來(lái)信任，而像點(diǎn)頭之交這種弱關(guān)系會(huì)為他們提供新信息。兩方面的好處都撈著了。
而付出行為是可以傳染的。獨(dú)特的、持久的付出能改變其他人的交互風(fēng)格?！澳悴恍枰鼋灰祝悴恍枰锝镉?jì)較。如果你為了群體中的某些人做某些事，那么在你需要的時(shí)候，群體中的其他人也會(huì)為你做事?！?/p>
5．付出者的成功能讓身邊的人同樣成功
真正創(chuàng)造性的成功來(lái)自于合作而不是個(gè)人。
首先，在團(tuán)隊(duì)中，付出者能贏得更大的信任和認(rèn)可。才華橫溢的人容易遭人嫉恨，可是，如果他們是付出者，就不再被人視為眼中釘。因?yàn)樗麄兊某霭l(fā)點(diǎn)是把蛋糕做大，集體受益。他們?cè)敢饨邮謩e人避而遠(yuǎn)之的燙手山芋，用自己的智慧來(lái)讓人折服。他們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)做出巨大貢獻(xiàn)，同事們只有感激，沒(méi)有嫉妒。反過(guò)來(lái)，當(dāng)他們提出冒險(xiǎn)的想法，同事們會(huì)回饋信任，愿意傾聽(tīng)，并給予鼓勵(lì)。而獲取者沒(méi)什么好果子吃。同事們會(huì)懷疑他們的動(dòng)機(jī)，認(rèn)為他們?cè)谥\求一己之私。
其次，責(zé)任偏差是合作失敗的主因之一，而付出者能巧妙規(guī)避這一點(diǎn)。責(zé)任偏差就是夸大自己的貢獻(xiàn)，無(wú)視或低估他人的貢獻(xiàn)。這是獲取者最容易犯的錯(cuò)誤。付出者將注意力更多放在別人的貢獻(xiàn)上。當(dāng)事情不順利時(shí)，他嚴(yán)于律己；當(dāng)事情有好轉(zhuǎn)時(shí)，他會(huì)祝賀別人。寬容的氛圍能讓每個(gè)人都出色發(fā)揮。
第三，成功的付出者在合作中還有個(gè)標(biāo)志性的技能，那就是跨越視覺(jué)差距，從他人角度換位思考。而獲取者卻很難做到，他們過(guò)分關(guān)注自己的視角，卻從來(lái)不去看看別人對(duì)他們的想法有什么反應(yīng)。
6．付出者既能發(fā)現(xiàn)璞玉，又能及時(shí)止損
付出者從不等待潛力信號(hào)的出現(xiàn)。他習(xí)慣從每個(gè)人身上看到潛力?；蛘哒f(shuō)，他默認(rèn)每個(gè)人都是高潛力者，努力幫助他們做到最好。在別人看不到的地方發(fā)現(xiàn)潛能，付出者的這種做法能帶來(lái)一系列自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言。
付出者更愿意承認(rèn)當(dāng)初的錯(cuò)誤，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是保護(hù)他人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們也更善于接受社會(huì)信息，而不會(huì)細(xì)思個(gè)人后果?？倲埲?，接受別人的專業(yè)技能，不懼有人挑戰(zhàn)自己的觀念，付出者做的全是利他的事，而不像獲取者那樣，總是希望自己成為最聰明的那一個(gè)。
7．無(wú)力的溝通是付出者的先天語(yǔ)言
無(wú)力，是相對(duì)獲取者的強(qiáng)有力而言的。為了取得影響力，獲取者會(huì)發(fā)出權(quán)力性言語(yǔ)和非言語(yǔ)信號(hào)，試圖定下基調(diào)，控制交流的走向。他們提高音量以示權(quán)威，用確定性表達(dá)以示自信，他們還會(huì)炫耀成就，驕傲地推銷自己。換句話說(shuō)，他們更善于建立支配性。
付出者完全相反。他們提出問(wèn)題，而非給出答案。他們做出試探性的表達(dá)，不那么肯定，還表示疑惑。同時(shí)，他們還非常依賴別人的建議。這實(shí)際上是一種示弱的交談方式，主動(dòng)表現(xiàn)自己的弱點(diǎn)。這種風(fēng)格不具有支配性，卻能獲得聲望。在發(fā)揮影響力上，聲望比建立支配性擁有更高的價(jià)值。
8．成也付出者，敗也付出者
成功的付出者的秘訣在于，他們不只利他，同時(shí)也關(guān)注自我。實(shí)際上，他們跟獲取者、互利者一樣雄心勃勃。
自利和利他不是相反的兩級(jí)，而是各自獨(dú)立的動(dòng)機(jī)。
利他且自利的付出者則不同。他們是“被兩種混合的引擎驅(qū)動(dòng)的人”，他們最容易取得成功。
付出行為要保持活力，唯有出于快樂(lè)、有意義之時(shí)，而不是出于責(zé)任和義務(wù)。通過(guò)有選擇的付出行為，積累快樂(lè)和價(jià)值，才能免于精疲力竭。
9．付出者不一定都是無(wú)私的
付出者經(jīng)常會(huì)羞于爭(zhēng)取自己的利益，尤其是親和力強(qiáng)的付出者。因?yàn)樗麚?dān)心這會(huì)違背社會(huì)對(duì)他溫暖和善的期望。一個(gè)好的解決辦法是，給付出者設(shè)定更高的目標(biāo)，比如，為別人代言。在爭(zhēng)取更高薪水的時(shí)候，付出者將自己視為整個(gè)家庭的代言人，他們將獲得更多勇氣去做果敢的談判。這也是一種利他且自利的策略。
付出者怎樣才能避免被利用？他們首先要做出真誠(chéng)性的篩選，辨識(shí)出獲取者之后，再切換到互利者模式，進(jìn)行自我保護(hù)。
10．理想社群里每個(gè)人都愿意付出
想象一下，當(dāng)群體里每個(gè)人都用付出者的方式行事，這個(gè)人人互惠的圈子是安全無(wú)虞的，你幫我，我?guī)退?，充滿信任，歲月靜好。每個(gè)人都在做貢獻(xiàn)，蛋糕更大，每個(gè)人獲得的也更多。
第一，擁有利他且自利的架構(gòu)。付出較低的個(gè)人成本（送出自己不要的東西），滿足較高的他人利益（正好別人急需）。今天為別人做貢獻(xiàn)，明天你能免費(fèi)得到東西。這是一種饋贈(zèng)經(jīng)濟(jì)。
第二，激活共同的身份認(rèn)同。Freecycle和維基百科都是獨(dú)特的社區(qū)，如果其成員都將自己視為社區(qū)的一分子，感受到全民的互幫互助，就會(huì)更愿意為社區(qū)里的其他人付出。
第三，持續(xù)向成員展示常規(guī)。每個(gè)人的每筆捐贈(zèng)都是透明的，這就讓所有人看到在這里付出行為很頻繁，也很平常。人們會(huì)仿效這種付出行為。有些人隱藏自己的付出行為，是因?yàn)樗麄儞?dān)心自己違背常規(guī)，會(huì)遭到孤立。而在這里常規(guī)很明確，就是無(wú)償付出。這能讓他們釋然。
第四，讓付出行為變得公開(kāi)。有需要的人要直接提出清晰的需求清單，這使別人能有效做出貢獻(xiàn)，甚至連獲取者也會(huì)貢獻(xiàn)他人。因?yàn)樵诠_(kāi)的環(huán)境中，他們慷慨的分享會(huì)帶來(lái)好名聲。
第五，鼓勵(lì)付出行為的同時(shí)，維持自由選擇感。每個(gè)人自行決定是否付出、付出什么以及為誰(shuí)付出。這里沒(méi)有道德綁架。
