01 影響力的武器|武裝自己|

☆ 我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由。

02 互惠|給予，索取，在索取|

☆ 就算是不請(qǐng)自來(lái)的好處，只要接下了，就會(huì)讓人產(chǎn)生虧欠感。

☆ 要是我們覺(jué)得無(wú)法回報(bào)，哪怕自己真的需要，也會(huì)盡量避免找人幫忙，心理負(fù)擔(dān)說(shuō)不定比物質(zhì)損失更難忍受。

☆ 互惠原理的一般性規(guī)則指出，要是有人以某種方式對(duì)我們行事，我們理當(dāng)對(duì)他還以類(lèi)似的行為。我們已經(jīng)看到，這一規(guī)則造成的后果之一是，面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；而這一規(guī)則帶來(lái)的另一后果則是，倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。

☆ 最能清晰表現(xiàn)“先大后小”請(qǐng)求法效力的實(shí)例就是零售店里“往最高了說(shuō)”的策略了。銷(xiāo)售員總是一開(kāi)始把顧客帶去看最豪華的款式，要是客戶(hù)買(mǎi)了，商店自然美滋滋地賺了一筆；就算客戶(hù)不想買(mǎi)，銷(xiāo)售員還可以帶他們?nèi)タ磧r(jià)格更合理的款式。

☆ 讓步舉動(dòng)還有一項(xiàng)我們尚未著手研究的、少有人知的積極副作用：對(duì)方會(huì)對(duì)這種安排滋生出更大的責(zé)任感和滿(mǎn)意感。靠著這種甜蜜的副作用，拒絕—后撤手法推動(dòng)受害者履行協(xié)議，痛快地答應(yīng)之后的約定。

☆ 請(qǐng)求者的蓄意退讓?zhuān)粌H提高了目標(biāo)對(duì)象答應(yīng)他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議。所以，拒絕—后撤策略讓目標(biāo)對(duì)象履行承諾的神秘力量也就順理成章了：人要是對(duì)契約的條款感到負(fù)有責(zé)任，自然就會(huì)更樂(lè)意遵守這一契約。

☆ 有人在零售領(lǐng)域作了研究，發(fā)現(xiàn)倘若當(dāng)事者覺(jué)得做成劃算的交易有自己的一份功勞，那么他們就會(huì)對(duì)整個(gè)過(guò)程感到更滿(mǎn)意，并會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。

☆ 倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理

☆ 善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷(xiāo)售策略卻沒(méi)這個(gè)必要。

我們都生活在一個(gè)人情社會(huì)，尤其從小便學(xué)習(xí)“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”之類(lèi)的思想，所以當(dāng)接收到恩惠時(shí)，總會(huì)銘記于心，并時(shí)刻準(zhǔn)備好在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回報(bào)對(duì)方。但我們也應(yīng)該提高警惕，區(qū)分對(duì)方給予的恩情是因?yàn)樗纳埔?，還是他希望從我們這里獲得什么。如果是純粹的善意，大可欣然接受，這大概能讓我們獲得一份美好的情感體驗(yàn)；但如果是有目的的，就最好拒絕，以免對(duì)方表明目的時(shí)，我們左右為難。雖然是這么說(shuō)，但有些帶有目的的恩情是很難拒絕的，我們明知道對(duì)方帶有目的性的來(lái)接近我們，但為了正常的社交、工作，我們依然只能接受對(duì)方的行為，并且遵循“禮尚往來(lái)”的道理，不斷地去加深這種我們自己可能不太喜歡的關(guān)系。

03 承諾和一致|腦子里的怪物|

☆ 人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

☆ 一旦做出艱難的選擇，人就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了。不光賭馬客們是這樣，事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。

☆ 以小請(qǐng)求開(kāi)始、最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法，叫做“登門(mén)檻”。

☆ 在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

☆ 想通過(guò)觀察判斷某人是個(gè)怎么樣的人，必須仔細(xì)考察他的行為。

☆ 行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

☆ 他或許可以忘記或否認(rèn)自己的口頭發(fā)言，但寫(xiě)下來(lái)之后，一切就成了白紙黑字。那上面是他自己的筆跡——再怎么開(kāi)脫也沒(méi)有用了。這樣一份文檔，會(huì)驅(qū)使他調(diào)整自身的信念和自我形象，使之與先前沒(méi)法抵賴(lài)的行為達(dá)成一致。

☆ 人們有一種天然的傾向，總認(rèn)為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當(dāng)事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認(rèn)為。

☆ 定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫(xiě)出來(lái)。把東西寫(xiě)下來(lái)，有種神奇的力量。所以，定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫(xiě)下來(lái)。你會(huì)進(jìn)步如飛的。

☆ 每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

☆ 書(shū)面承諾如此有效還有另一個(gè)原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力。有證據(jù)清楚地表明，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。

☆ 費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。

☆ 只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

☆ 對(duì)于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ?，賄賂和威脅的壓力只會(huì)讓孩子暫時(shí)順從我們的愿望。倘若我們不光希望他們暫時(shí)順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現(xiàn)場(chǎng)提供外部壓力，他們也會(huì)繼續(xù)照著我們樂(lè)于見(jiàn)到的方式去做，那么，我們就得做一些安排，讓他們?yōu)樽约旱男袨樨?fù)起責(zé)任來(lái)。

☆ 個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。大多數(shù)時(shí)候，這些理由會(huì)像粗壯的腿一樣，牢牢地支撐起最初的決定，就算經(jīng)銷(xiāo)商把最初的那根腿給抽走，決定也不會(huì)坍塌。

一樣是和我們從小接受的教育相關(guān)，我認(rèn)為語(yǔ)言是有力量的，尤其是承諾性的語(yǔ)言。所以有時(shí)候脫口而出的一些承諾也會(huì)讓我們陷入兩難的境地，更有可能違背內(nèi)心的不適去實(shí)現(xiàn)承諾。所以古人說(shuō)的“三思而后行”還是很有必要的。

04 社會(huì)認(rèn)同|腦子里的怪物|

☆ 社會(huì)認(rèn)同原理。該原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

☆ 一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

☆ 多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應(yīng)有的關(guān)注，受害者倒了霉。

☆ 旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們不幫忙，因?yàn)樗麄儫o(wú)法確定緊急情況真的存在，也無(wú)法確定此時(shí)是否需要自己采取行動(dòng)。

☆ 一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周?chē)俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說(shuō)明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪?，社?huì)認(rèn)同原理以及由此產(chǎn)生的多元無(wú)知效應(yīng)很可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。

☆ 我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

☆ 我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時(shí)候，我們很樂(lè)意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。

☆ 人絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類(lèi)似社會(huì)認(rèn)同這種自動(dòng)導(dǎo)航裝置，哪怕沒(méi)有壞分子故意往里面添加錯(cuò)誤信息，有時(shí)候它自己也會(huì)發(fā)生故障。我們需要不定時(shí)地檢查這臺(tái)機(jī)器，用該環(huán)境下的其他證據(jù)——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比，確保它沒(méi)有出亂子。

這樣看來(lái)社會(huì)認(rèn)同有點(diǎn)可怕，有時(shí)候我們會(huì)為了成年人的體面，去維持一個(gè)冷靜自持的人設(shè)，然后對(duì)事情做出錯(cuò)誤判斷；也有可能在自己對(duì)一件事不了解的時(shí)候，隨波逐流的做出判斷。

05 喜好|友好的竊賊|

☆ 光環(huán)效應(yīng)指的是，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。

☆ 研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。

☆ 我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

☆ 我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承。盡管有時(shí)候我們也沒(méi)那么好騙——尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我們的時(shí)候?？梢话銇?lái)說(shuō)，我們總會(huì)相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話(huà)的人。

☆ 我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺(jué)得我們更高大，更值得喜歡。

☆ 這一發(fā)現(xiàn)說(shuō)明，在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人的成功來(lái)恢復(fù)自我形象。

☆ 在我們做出順從決定時(shí)，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開(kāi)，這是很明智的。

看完這本書(shū)之后，我才明白為什么我以前一直不太愿意從事銷(xiāo)售行業(yè)，其實(shí)我們接觸到的很多營(yíng)銷(xiāo)手段都是從喜好這個(gè)方面入手的。有些銷(xiāo)售人員以虛假的信息或行為，來(lái)獲得我們的信任，創(chuàng)造出一種我們和他站在同一邊的假象，以此來(lái)獲得我們的認(rèn)同、認(rèn)可，最后達(dá)到銷(xiāo)售的目的。但我是很討厭這類(lèi)方式的，我認(rèn)為如果一個(gè)產(chǎn)品足夠好，只需要適當(dāng)?shù)男麄?，剩下的就交給產(chǎn)品本身就好。畢竟金子總是發(fā)光的，畢竟我們用到好東西總會(huì)自發(fā)的去宣傳，最后也可以形成品牌口碑，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售。當(dāng)然這只是我個(gè)人狹隘的觀點(diǎn)，因?yàn)槲一緵](méi)有涉足過(guò)銷(xiāo)售相關(guān)的行業(yè)，所以想法可能有偏頗。這也是我無(wú)法從事銷(xiāo)售行業(yè)，成為一個(gè)好銷(xiāo)售的原因。

06 權(quán)威|教化下的敬重|

☆ 碰到貌似權(quán)威的人物在試圖發(fā)揮影響力的時(shí)候，我們要問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：“這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？”這個(gè)問(wèn)題能讓我們把焦點(diǎn)放在兩點(diǎn)關(guān)鍵信息上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。

☆ 假設(shè)我們碰到了一個(gè)權(quán)威，而且的確是相關(guān)的專(zhuān)家。在屈從他權(quán)威的影響力之前，我們應(yīng)問(wèn)第二個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)的是真話(huà)嗎？”哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見(jiàn)得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們。因此，我們必須考慮一下他們?cè)诋?dāng)前情形下的真實(shí)可信度。

☆ 他們會(huì)偶爾說(shuō)些有違自己利益的話(huà)。運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?huà)，這種方法可以微妙而有效地“證明”當(dāng)事人的誠(chéng)實(shí)。

07 稀缺|數(shù)量少的說(shuō)了算|

☆ 人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，僅僅因?yàn)槭Ｏ碌臅r(shí)間不多了，自己就會(huì)跑去做本來(lái)并不太喜歡的事情。

☆ 為什么逆反心理會(huì)出現(xiàn)在兩歲的時(shí)候呢？或許答案跟這一時(shí)期大多數(shù)孩子經(jīng)歷的一種關(guān)鍵變化有關(guān)。到了這個(gè)年紀(jì)，他們才首次意識(shí)到自己是個(gè)人。他們不再把自己僅僅視為社會(huì)環(huán)境的延伸，而是把自己視為有自我意識(shí)的、獨(dú)立的個(gè)體。伴隨這種自主意識(shí)的發(fā)展，自由的概念也形成了。獨(dú)立的個(gè)體應(yīng)當(dāng)有選擇的余地，一個(gè)剛剛發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的孩子，迫切想要探索這種選擇余地的深度和廣度。故此，看到兩歲的小孩總是跟我們對(duì)著干，我們其實(shí)沒(méi)必要驚訝，也不必?zé)?。他們正在體驗(yàn)一件最令人興奮的事情：他們是獨(dú)立的人類(lèi)個(gè)體。在他們小小的心靈里，有那么多有關(guān)選擇、權(quán)利和控制的關(guān)鍵問(wèn)題要去問(wèn)，要去答。將他們力爭(zhēng)自由、反抗限制的傾向，理解成對(duì)信息的求索恐怕是最合適的。測(cè)試過(guò)自由的極限在哪里（順便也測(cè)試了父母有多大的耐心），孩子們就能弄明白，在他們的世界里，自己能控制多大的地方，又有哪些地方必須受控于人。稍后我們將會(huì)看到，明智的父母總會(huì)盡力提供前后高度一致的信息。

☆ 另一個(gè)反叛傾向最為突出的年紀(jì)是青春期。一個(gè)深明此理的鄰居曾經(jīng)給我建議：“要是你很想做什么事情，有三種選擇：自己做，出大價(jià)錢(qián)找人做，要不就故意禁止你家十幾歲的孩子做?！焙蛢蓺q一樣，個(gè)性意識(shí)萌芽也是青春期的特點(diǎn)。對(duì)青少年而言，這種萌芽意味著走出兒童的角色，擺脫與此角色相伴的家長(zhǎng)控制，邁向成人一角，獲得隨之而來(lái)的一切權(quán)利和義務(wù)。青少年對(duì)義務(wù)想得比較少，他們更關(guān)注身為一個(gè)年輕成年人自己所應(yīng)有的權(quán)利，這沒(méi)什么出奇。更不奇怪的是，在這些時(shí)候?qū)ζ涫┘痈改傅臋?quán)威，效果往往適得其反。家長(zhǎng)要是企圖控制他們，青少年不是陽(yáng)奉陰違，就是公然對(duì)抗。

☆ 對(duì)兩歲的孩子和十幾歲的青少年而言，逆反心理貫穿多種體驗(yàn)和經(jīng)歷，而且總是狂躁有力的。而對(duì)我們其余大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，逆反的能量池是平平靜靜，隱藏起來(lái)的，只是偶爾才像噴泉一樣爆發(fā)一次。

☆ 支持從學(xué)校課程里正式取締性?xún)?nèi)容的人或許會(huì)說(shuō)他們的目標(biāo)是為了減少社會(huì)，尤其是年輕人的色情傾向?？蓮钠斩纱髮W(xué)以及其他有關(guān)禁令效應(yīng)的研究來(lái)看，官方審查的手段恐怕并不能達(dá)到這一目標(biāo)。倘若研究的結(jié)果可信，那么，審查反倒有可能提高學(xué)生對(duì)性資料的渴望度，令他們以為自己就是偏愛(ài)這一類(lèi)內(nèi)容。

☆ 跟一貫的稀缺比起來(lái)，一樣本來(lái)有后來(lái)沒(méi)有了的東西，會(huì)叫人更想要。既然如此，以下研究結(jié)果也就沒(méi)什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

☆ 喜悅并非來(lái)自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)，而來(lái)自對(duì)它的占有。

“物以稀為貴”，有時(shí)候我們想要一件東西，并不因?yàn)槲覀冇卸嘞矚g它，僅僅是因?yàn)樗R上就買(mǎi)完了，甚至絕版了，所以買(mǎi)東西之前還是要思考“我買(mǎi)它的作用是什么”。