疫情之下，沒(méi)有贏家！

前幾天應(yīng)一家商場(chǎng)的邀請(qǐng)，為其上千家商戶老板做了一個(gè)關(guān)于新零售的線上課程分享，開(kāi)課之前，培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人跟我說(shuō)：李老師，您講課的時(shí)候可千萬(wàn)別提減免房租的事兒，現(xiàn)在就有些商戶老板私底下正在謀劃這個(gè)事兒呢，如果在上課的過(guò)程中有人提出這個(gè)要求您別理他們，回頭交給我們處理就行。果然，在直播間有人就開(kāi)始留言說(shuō)商戶的日子不好過(guò)，因?yàn)槠髽I(yè)提前有過(guò)交代，我自然沒(méi)搭他的話茬。等課程結(jié)束了，這個(gè)問(wèn)題一直在我的心頭糾結(jié)，我覺(jué)得很有必要寫(xiě)寫(xiě)關(guān)于這方面的內(nèi)容。

一，減免房租是不是房東的義務(wù)？

我也有一套民用住宅在出租，疫情期間租客給我愛(ài)人發(fā)了條短信問(wèn)能不能減免房租，我們的回復(fù)是大家都不容易，而且我們是民用出租沒(méi)法給你減免。租客有壓力嗎？我們的租客是某牙醫(yī)診所的負(fù)責(zé)人，年收入好幾十萬(wàn)，就算疫情再嚴(yán)重他們的公司降低人員收入，作為管理人員他也有過(guò)萬(wàn)的收入，而且當(dāng)時(shí)租我們房的時(shí)候他就說(shuō)過(guò)房租是公司報(bào)銷的，所以他跟我們提出了開(kāi)發(fā)票的要求，我們也就答應(yīng)了他，每?jī)扇齻€(gè)月我愛(ài)人還得去稅局給他代開(kāi)發(fā)票。

我寫(xiě)這一段主要是想說(shuō)疫情之下，讓人性開(kāi)始彰顯，有些人直接撕掉了偽裝的面具，能占便宜就一定要占便宜。就像有些商戶老板平時(shí)做生意的時(shí)候不花心思不用心，這個(gè)時(shí)候就想著商場(chǎng)來(lái)減免房租，其實(shí)自己根本還沒(méi)有到山窮水盡的地步，就像我們?cè)谧x書(shū)的時(shí)候，有些同學(xué)拿了學(xué)校的特困生補(bǔ)助去山吃海喝一樣。在商言商，房東如果愿意減免房租，那也是一種營(yíng)銷手段并非他的義務(wù)和責(zé)任，減免房租把你這個(gè)商戶留下來(lái)，等疫情過(guò)后你繼續(xù)好好干按時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)給房東交房租。皮之不存毛將焉附，房東自然也知道這個(gè)道理，減免還是不減免，房東心里自然有把尺子。

二，能否減免房租取決于你的實(shí)力？

有很多因素影響著房東心里這把尺子的度量：1、你對(duì)他來(lái)說(shuō)到底有多重要，如果他覺(jué)得就算你退租也無(wú)所謂，因?yàn)樗纳啼伕揪筒蝗弊鈶?，你前腳退租他后腳就能把房子租出去，他根本就沒(méi)必要給你減免，你越是威脅他越是無(wú)所謂。2、取決于房東的資金實(shí)力，如果房東有錢(qián)自己能夠撐過(guò)難關(guān)，就算他減免個(gè)三四個(gè)月的房租依然生活滋潤(rùn)的話他可能會(huì)考慮幫助你，房東自己都窮的揭不開(kāi)鍋如何給你減免。3、取決于你跟房東之間的關(guān)系，如果你平時(shí)就不按時(shí)給房東交房租，房東要求你做點(diǎn)什么事情你也不配合，由于違規(guī)操作導(dǎo)致工商稅務(wù)城管各個(gè)部門(mén)天天來(lái)找你，城門(mén)失火殃及池魚(yú)，連房東也卷入其中的話，別說(shuō)減免房租，房東巴不得你卷鋪蓋走人。4、取決于房東的個(gè)人價(jià)值觀，我們只談商業(yè)不談社會(huì)道德，人分三六九等，有些房東堅(jiān)信患難見(jiàn)真情愿意跟你建立長(zhǎng)期合作的兄弟感情，而有些老板就是唯利是圖堅(jiān)持利益導(dǎo)向，我覺(jué)得這都無(wú)可厚非，你得清楚你的房東是哪一類的人。

弄清楚了以上信息之后，你就知道了自己去跟房東談減免房租這件事情的籌碼有多少勝算有多大。當(dāng)然，我們只分析了房東還不夠，我們還要分析一下自己，是不是真的到了連房租都交不起的地步，你跟房東的感情關(guān)系有多深，如果你是在商場(chǎng)開(kāi)店的話你對(duì)商場(chǎng)的貢獻(xiàn)力度有多大，減免了三四個(gè)月的房租，等疫情過(guò)后你的生意真的會(huì)好嗎？

三，跟房東談減免房租的操作思路

如果你覺(jué)得自己只是暫時(shí)的資金短缺，只要度過(guò)目前的這道難關(guān)，你完全可以恢復(fù)到正常的營(yíng)業(yè)水平，你去找房東申請(qǐng)減免，我覺(jué)得一定要去爭(zhēng)取。

1、設(shè)定跟房東談判的目標(biāo)

在分析了我們和房東的各自利益需求和談判實(shí)力以后，接下來(lái)我們就要去找房東了，在出門(mén)以前我們要先設(shè)定一下談判目標(biāo)。首先，我們的最高談判目標(biāo)是希望房東減免房租，當(dāng)然時(shí)間越長(zhǎng)越好減免個(gè)半年最好，不過(guò)房東的日子也不好過(guò)，所以他答應(yīng)的可能性不大，那么我們就要設(shè)定最低的談判目標(biāo)希望房東讓我們緩交個(gè)半年或者幾個(gè)月房租。當(dāng)然在談判的時(shí)候，是一步一步把你的要求降低的，從減免半年到減免三個(gè)月到減免一個(gè)月再到緩交半年緩交三個(gè)月緩交一個(gè)月。只要能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取到足夠的時(shí)間我們就有機(jī)會(huì)等到春天。

2、不要把你的要求當(dāng)成談判

當(dāng)我使用談判這個(gè)詞的時(shí)候是不恰當(dāng)?shù)?，有點(diǎn)劍拔弩張的味道，不是你贏我輸就是我輸你贏，正像我在開(kāi)篇所寫(xiě)到的疫情之下，沒(méi)有贏家。所以啊，與其坐到辦公室里公對(duì)公地談這個(gè)事情，不如把房東約到家里吃一頓飯回憶一下艱苦的創(chuàng)業(yè)故事，慘淡的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及跟房東建立的無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命友情。曉之以理動(dòng)之以情，同舟共濟(jì)共渡難關(guān)，當(dāng)你把一片赤膽忠心掏出來(lái)的時(shí)候，房東就會(huì)為之所動(dòng)。千萬(wàn)不要傻呵呵地組織一群商戶打著道義的命義去要求房東減免房租，就算房東迫于壓力一時(shí)之間答應(yīng)了你，秋后算賬有你的苦頭吃。做銷售的要記住一句話，人與人之間永遠(yuǎn)都是二人關(guān)系從來(lái)就沒(méi)有三人關(guān)系，你跟房東之間的關(guān)系如何只有你最清楚，這個(gè)時(shí)候不僅你需要支持房東也需要。

3、拿出你的足夠誠(chéng)意說(shuō)服房東

再啰嗦一遍，減免房租不是人家房東的義務(wù)和責(zé)任，遇到這樣的天災(zāi)人禍誰(shuí)都不樂(lè)意，所以請(qǐng)你不要用威脅和抱怨的心態(tài)去跟房東談這個(gè)事情，我們還是要從雙贏的角度去談。是房東幫你度過(guò)目前的危機(jī)，危機(jī)過(guò)后你如何努力做生意如何努力賺錢(qián)如何來(lái)回報(bào)房東，這才是你談話的基本立足點(diǎn)。只有當(dāng)你拿出足夠的誠(chéng)意來(lái)，房東才會(huì)愿意幫你，我覺(jué)得你如果能夠給房東交一個(gè)月的房租就先湊一個(gè)月的房租，然后再跟房東訴苦，砸鍋賣(mài)鐵停發(fā)員工工資我們終于湊出來(lái)一個(gè)月的房租，我們知道你老大的日子也不好過(guò)，所以先給你湊一個(gè)月房租，你能不能給我減免個(gè)三個(gè)月房租呢？這就是誠(chéng)意，當(dāng)別人空口白牙要求房東減免房租的時(shí)候，而你拿著這一個(gè)月的房租去跟房東談，你說(shuō)房東愿不愿意幫你？

4、讓房東看到你在積極想辦法自救

輸血不如造血，自助者天助自棄者天棄，就算房東真的給你減免了幾個(gè)月的房租，就算疫情過(guò)去了，如果你現(xiàn)在不積極行動(dòng)不尋求改變的話未來(lái)依然是死路一條。傳統(tǒng)線下門(mén)店轉(zhuǎn)型線上銷售，這件事情早在兩三年前就已經(jīng)開(kāi)始了，以剛剛上市的良品鋪?zhàn)訛槔?，他們的銷售渠道包括了電商，門(mén)店和門(mén)店+三種類型，而且門(mén)店+的銷量占比最大，啥叫門(mén)店+就是基于門(mén)店位置的線上銷售，比如微信小程序，大眾點(diǎn)評(píng)美團(tuán)外賣(mài)等等。疫情加速了線下實(shí)體店銷售模式的轉(zhuǎn)型，未來(lái)進(jìn)店的客戶會(huì)更少，你的門(mén)店有沒(méi)有做門(mén)店+零售，有沒(méi)有做私域流量，直播帶貨。紅蜻蜓關(guān)閉了全國(guó)4000家門(mén)店，連老板帶導(dǎo)購(gòu)全員轉(zhuǎn)型線上直播帶貨，這些案例給我們的啟發(fā)就是你該干點(diǎn)什么了。有人總是說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)不適合直播帶貨，我們是耐用消費(fèi)品，我想說(shuō)的是要尋求改變就是遍體鱗傷也是人生的一種體驗(yàn)，成長(zhǎng)的一種財(cái)富。當(dāng)房東看到你有這么多的動(dòng)作時(shí)，房東是不是也覺(jué)得你很上進(jìn)，對(duì)你更有信心，愿意幫助你呢？

5、善于使用隱喻的語(yǔ)言進(jìn)行說(shuō)服

當(dāng)我們抱著積極的心態(tài)去跟房東溝通減免房租這件事情的時(shí)候，我們成功的概率更大一些，既然是要達(dá)成我們的目標(biāo)就必然涉及到說(shuō)服的技巧，同樣的一句話怎么說(shuō)也很重要，千萬(wàn)不要跟房東談著談著大家談到了僵局的狀態(tài)，誰(shuí)都不愿意讓步。莊子沒(méi)錢(qián)了找一個(gè)大官人去借錢(qián)，官人說(shuō)“等我秋天把稅收上來(lái)就借錢(qián)給你”，莊子怎么回答呢？莊子說(shuō)“我來(lái)的路上看到一個(gè)小水坑里有一條魚(yú)因?yàn)闆](méi)有水快渴死了，魚(yú)就求我給他一點(diǎn)水，我說(shuō)等我從西江回來(lái)給你帶一盆水，魚(yú)說(shuō)等你從西江回來(lái)，那你還是去菜市場(chǎng)的魚(yú)干鋪上去找我吧?！泵鎸?duì)官人的推脫，莊子巧妙地講了一個(gè)枯魚(yú)之肆的故事，來(lái)隱喻自己的處境和官人的托辭。我們?cè)诟繓|溝通的時(shí)候也需要使用隱喻的語(yǔ)言，把自己的處境和誠(chéng)意都巧妙地說(shuō)出來(lái)，從而贏得主動(dòng)權(quán)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早就已經(jīng)過(guò)了簡(jiǎn)單的博弈階段走到了聯(lián)盟階段，商戶和商場(chǎng)，租戶和房東都是一種休戚與共的聯(lián)盟合作關(guān)系，面對(duì)疫情唯有抱團(tuán)取暖才能共度難關(guān)。