一切協(xié)商、交涉等，都以看做談判。小到夫妻間商量，大到企業(yè)、團體之間。談判的本質是交換，而優(yōu)勢談判的藝術關鍵是利益最大化的雙贏。當談判出現(xiàn)僵局，又如何解決呢？

文章來源：實踐家教育集團董事長，亞太商業(yè)模式第一人，林偉賢老師微課《優(yōu)勢談判》

文：雯靜

原文已獲授權，如需轉載請聯(lián)系原作者。

一

談判就是你所獲得的凈利潤

談判在我們東方人來講就叫做商量。既然是商量，就代表有商有量，有得有失，有進有退，必須是雙贏。那為什么需要談判？經(jīng)由談判所獲得的每一分錢都是凈利潤。所以一定要把握住談判的每一個契機。談判是獲取利潤最快的方式。

舉例，比如今天可以去買一個房子，假設一個房子需要一千萬，經(jīng)過談判用九百萬就買到了，就省下一百萬。請問這一百萬是營業(yè)額還是凈利潤？答案是凈利潤，因為這一百萬不需要花出去。

而工作就不一樣了，你可以想象一下，假如工作每個月一百萬營業(yè)額，一年有一千兩百萬營業(yè)額，但可能獲得只有8.5%，年底實際獲利才一百萬。你做了一千兩百萬營業(yè)額花一整年努力獲得一百萬利潤，可是經(jīng)由談判一下能省下一百萬。

二

談判第一招-絕對不要先開價

首先，有關談判要記住第一件事情：絕不首先去開價。

美國歷史上最厲害的國務卿基辛格講談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求。因為大家在談判場上沒有人一開始就開真實價格。你開得越夸張，討論空間越大，伸縮可能性就也大。

三

談判第二招-夾心法

對方開價，我們要還價方法叫做夾心法。

舉例，賣方開400，買方開200，設定300會成交，叫做中間點。那為了達到這個目標，必須想辦法讓對方先出招，對方先出招有價格之后才知道怎么還價，才有可能把價格逼到中間點。用公式講叫做目標成交價乘二減掉對方的首次開價等于自己的首次開價。比如對方開400，你的目標成交價是300，所以300乘2等于600減去對方首次開價叫400，就是200。400跟200中間是300，400距300是100的空間，300距200也是100的空間。

四

談判第三招-聞之色變、大吃一驚、倒退三步

談判有一個很重要的方面，如果對方的價格你不想接受，也不想立刻還價，應該怎么做？這時候有一招：聞之色變、大吃一驚或者倒退三步。如果對方的價格你不想接受，最經(jīng)常的做法就是“什么？這么貴？怎么可能？你搶劫啊？”用一個非常夸張的臉色、表情跟音調。你這樣一說，對方說“好了，你說個價格”。對方說價，你也沒有還價，你不接受的時候，只要聞之色變，就可以了。

為什么這個東西有用？因為人很可愛，可以分為三種：視覺化、聽覺化、觸覺化。你臉部表情很夸張，對方接收到了；語調很高，對方接收到了；你拍一下桌子等等，觸覺化的人也接收到了。這三種特點可以讓所有人都在那一刻非常明顯的接收以及感受到。為什么一定要大吃一驚、倒退三步、聞之色變。因為對方開價本來就不期望這個東西你能接受，如果你不大吃一驚，對方就得寸進尺了。所以對方搞不好會覺得這個價格可能你可以接受，會一直不斷的進攻過來。

五

談判第四招-避免沖突

什么叫做避免沖突？如果你買不起，就說太貴，直接走出去，這可能會帶來爭辯。而爭辯只會讓對手更加頑強的抵抗。人人都有自尊，覺得情緒受傷害，一定會更大的爭辯。這時候你不要回話，用三個表述句：感覺、感受、發(fā)覺。比如你說1萬，他說太貴了。你說陳先生，我非常了解你的感覺。我自己剛開始進公司聽到這個價格的時候也跟你同樣的感受?？墒呛髞戆l(fā)覺我們這個產(chǎn)品真的貨真價實，用料非常豐富，這個產(chǎn)品有專利，而且好用，產(chǎn)品的品質比價格還要好太多。就是當你的價格對方不能接受，可以用感覺、感受、發(fā)覺的方式做適當?shù)姆磳Α?/p>

六

談判第五招-談判時要不要表現(xiàn)你的欲望

林偉賢老師：你在談判時要不要表現(xiàn)出你很想要買的樣子或者你很想要賣的樣子？千萬不要。你要成為不甘不愿的買方或者不甘不愿的賣方。如果你是賣方，不要覺得一定要賣，如果覺得一定要賣，反正你要賣，價格就可以砍你。如果你說我一定要這個東西，賣給我。跟追求女朋友一樣，你越想追對方，對方就越有條件。不要表現(xiàn)出一定要買或者一定要賣的樣子。

一旦你表現(xiàn)出這個樣子，很抱歉，你就一下子被對方抓到空間，所以你要做那個不甘不愿的買方或者不甘不愿的賣方。你表現(xiàn)出不甘不愿，對方又很想要，你就有條件，可以在談判開始之前就把談判空間壓縮下來，可以靠近你想要的可能的價格。這個技巧使你在談判開始之前就可以迅速壓縮談判空間。

七

談判第六招-擠壓法

如果你不想要接受這個價格，但也不想立刻還價。只要講一句話，叫做“你的條件不夠好?！碑斶@種東西出去的時候，你有還價嗎？甚至也沒有夾心法。你就說一個你的條件不夠好。如果對方真的還有空間，你再跟他說你的條件不夠好的情況下，對方有可能因此自動調整報價，因為你一副完全不能接受的樣子。

八

談判第七招-反制法

談判是有意識的，有時候不是立刻要跟對方講一個明確價格。有可能你是開價的人，對方有個人講你的條件不夠好，有一個反制法。反制法怎么做？就跟他講，“那要多好才算好呢？”對方說不能接受，你也不要立刻還價，因為雙方都在逼對方開價，先開價者輸。

未完待續(xù)......

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