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某天，佛光普照，老板用欣賞+期待的眼光，讓你負責(zé)推廣一個新產(chǎn)品~
你覺得大展拳腳的機會來了~激情滿滿，準備開干！
結(jié)果，定價策略把你卡住了~
成本100塊錢的東西，到底該賣500？1000？還是1200？套餐該怎么搭配？
你除了看看隔壁老王賣多少錢，還可以通過5個消費者心理學(xué)原理來確定價格，提升銷量！
第一招：價格錨點
坐標(biāo)：深圳東門
你：老板，這件衣服多少錢？
老板：這是今年最新款，算便宜點，200塊給你
你：太貴了，100塊吧
老板balabala衣服的各種優(yōu)勢：110塊給你吧，不能再低了
你：105吧，再高就不要了
老板：好吧，成交，看你這么帥
好了，你心滿意足的買了一件你覺得很劃算的衣服，同時，老板心里偷著樂，又賣了一個好價錢~
概念：價格錨點簡單說就是在消費者不確定商品價格時，首先接觸到的價格。
應(yīng)用：
在消費者不確定商品價格時，你可以拋出一個高于你期望成交的價格，讓消費者在你預(yù)設(shè)的范圍內(nèi)進行砍價。
當(dāng)然，這種法子比較適合面對面砍價，如果是電商呢？這時候就得考慮引導(dǎo)購買的兩個原則。
價格錨點的提出者托奧斯基指出，當(dāng)消費者不確定商品價格時，會通過兩個原則來衡量價格。
第一：避免極端。比如電腦價格分別是1999、2999、3999，這時候消費者往往選中間價的。
第二：權(quán)衡對比。比如，你買一臺手機都要1萬元，買一臺70寸的超大屏電視才3999元。
所以，線上銷售的商品，可以通過設(shè)置對比價，加上文案上的引導(dǎo)來促成銷售。
小結(jié)：
在消費者不確定商品價格時，可以利用價格錨點，先拋出一個高價，限定價格范圍，再利用避免極端原則推薦一款中間價和更低價的商品，最后再用權(quán)衡對比原則讓消費者覺得人間值得，下手，成交。
第二招：心理賬戶
坐標(biāo)：深圳
深圳北大附?。何覀兠磕陮W(xué)費10萬， 6年才60萬，小學(xué)附近的房價才8萬一平，100平的房子800萬，加上6年學(xué)費才60萬，相當(dāng)于花860萬就能上名校
其他名校：我們周邊的學(xué)位房10~20萬不等，100平的房子需要1000~2000萬
這里，北大附小應(yīng)用的就是心理賬戶原理，把教育賬戶的錢放到買房賬戶里了
概念：每個人的心理有不同類別的消費賬戶，根據(jù)不同功能對應(yīng)不同的支付額度，比如開支賬戶、教育賬戶、買房賬戶等等
應(yīng)用：
推廣商品的時候，可以把商品放到消費者更愿意花大錢的賬戶里
比如，開燒烤店，我們主打歡樂時光，愜意的環(huán)境，不錯的口味，給焦慮的生活解壓，消費者愿意花500塊錢享受2小時的釋放，而不是花100塊錢吃了頓飽飯~
比如，把10000元一瓶的貴婦面霜，放到消費者的醫(yī)美賬戶里，你花了3萬塊錢做的醫(yī)美，要用這種貴婦面霜來維持，不然3萬元就白做了~
小結(jié)：
了解消費者的心理賬戶，把自己的商品放到消費者更愿意花大錢的賬戶里。
第三、四招：沉沒成本&損失規(guī)避
坐標(biāo)：服裝店
你：服務(wù)員，麻煩把這件、那件、還有那那那那件衣服拿給我試試
服務(wù)員：好的，給，給，給，給給給
你試得不亦樂乎，服務(wù)員忙得手忙腳亂，結(jié)果
你：衣服現(xiàn)在有折扣嗎？
服務(wù)員：美女，新款全場99折
你：那我一起拿這3件，有優(yōu)惠嗎？
服務(wù)員：美女，3件99折
你：好， 那我不要了
服務(wù)員（心里%&*%#）：美女，我用員工卡幫您刷個9折
概念：
沉沒成本就是人們已經(jīng)投入的成本。人性的弱點會因為已經(jīng)投入的沉沒成本而不舍得放棄。服務(wù)員的一頓忙活就是沉沒成本，為了不讓這個訂單損失，服務(wù)員拿出自己的員工卡幫你刷折扣。
應(yīng)用：
讓消費者先付出一定的時間或者金錢成本，利用消費者不想白白浪費時間或金錢而直接成交
比如：先送消費者一張滿減券，滿500減100，讓消費者逛啊逛，把自己愿意買的商品都放到購物車，逛到最后，其實消費者不一定愿意買了，但不想浪費剛剛逛了這么久，還有不想浪費那一張券，最后還是下單支付了~
比如：收客戶定金，客戶為了不損失定金，往往愿意支付尾款~
其實，沉沒成本和損失規(guī)避原理往往是一起用的，像剛剛服務(wù)員的行為其實也是損失規(guī)避，明明馬上要賣出3件衣服，結(jié)果因為沒有折扣客戶不愿意成交，所以為了規(guī)避損失，服務(wù)員就拿員工卡幫你刷折扣。
小結(jié)：
利用人性的弱點，消費者惦記自己已付出的沉沒成本和損失規(guī)避心理，往往會愿意成交。
第五招：比例偏見
一個男人，有10萬就給你10萬，另一個男人，有100萬給你10萬，你，會選哪個當(dāng)老公？
按金額是一樣的，但按比例，明顯是第一個付出得更多。
概念：人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
應(yīng)用：利用消費者對比例更敏感，通過不同的對標(biāo)方式，讓消費者感覺更劃算
比如：1元換購。買滿1000元，可以1元換購價值50元的商品。這比直接滿1000減50更有吸引力
小結(jié)：
因為人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感，所以，讓消費者注意到優(yōu)惠比例更大的活動上。
好了，5個提升銷量的消費心理學(xué)原理都為你介紹了，咱們最后再總結(jié)一下：
第 1 招：價格錨點——拋出一個高價，鎖定你的心理價
第 2 招：心理賬戶——你的貴婦臉，值得用貴婦膏
第34招：沉沒成本&損失規(guī)避——已經(jīng)浪費了這么多時間，趕快下單吧
第 5 招：比例偏見——雖然我很窮，但我對你是100%付出
每一個人都值得被溫柔對待～
每一份事業(yè)都值得用心經(jīng)營～
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