作者：Lighthouse王豆豆

寫于：2016.10.29，大三

前段時間，想在閑魚上買一個iPadmini2，遇到一個假冒個體戶的商家，交流中充滿了忽悠，被識破后迅速把我拉黑，我連差評的機(jī)會都沒有了……

為什么對于二手交易市場，我們在需要它的同時同時又那么地不相信它？

交易的過程本應(yīng)該是一手交錢一手交貨的模式卻變成了雙方博弈，像一場漫長的戰(zhàn)爭。

所以本文從整體出發(fā)，來探討二手交易市場的問題和模式并提出自己的想法和建議。

此前，App Store數(shù)據(jù)分析平臺ASO100曾對iOS平臺的閑置買賣App進(jìn)行綜合指數(shù)統(tǒng)。

ios二手買賣APP綜合指數(shù)Top7

二手交易的領(lǐng)域分類

二手交易模式分類

二手車、房的交易過程趨近成熟，目前的競爭品類在電子產(chǎn)品、奢侈品。前者更新?lián)Q代快，折舊率高，用戶買賣需求量大，屬于買方市場。后者高客單價，交易效率慢，需要專業(yè)鑒定、信任危機(jī)嚴(yán)重，屬于賣方市場。

1. C2C模式。平臺撮合買家和買家直接交易。對于平臺而言，運(yùn)營成本和承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)較小。

缺點(diǎn)：（１）定價權(quán)在賣家手上；（２）買家需要投入較多的時間精力去審核對比商品、咨詢商家/回復(fù)買家；（３）真?zhèn)?、質(zhì)量難以保障，缺乏信任感。（４）售后維權(quán)難。

分析：整個交易過程非常慢、用戶的決策成本高。適宜融入社交內(nèi)容，以區(qū)域、興趣等維度形成購物社區(qū)。

2. C2B2C模式。買斷或寄售方式。增加B端主要是為了對產(chǎn)品有一個維護(hù)、鑒真過程，利用平臺公信力來增加用戶的信任感。

缺點(diǎn)：（１）品控成本高，標(biāo)準(zhǔn)難以鑒定，比如8成新每個人都有自己的理解。（２）平臺公信力遭質(zhì)疑。平臺作為賣方，或代售方，與用戶利益相沖突。

分析：審核成本較高，適合高客單價產(chǎn)品。目前奢侈品電商網(wǎng)站的解決信息問題的做法：（１）自建線下鑒定點(diǎn)，增強(qiáng)品牌信任感；（２）引入“保真險(xiǎn)”，對平臺品控能力要求強(qiáng)，保險(xiǎn)公司不一定接單。

為什么買方市場更適合C2C?賣方市場更適合C2B2C？

這得先分析買方，賣方市場的特征，買方市場的供給量大于需求量，對于某樣產(chǎn)品，需求者有足夠多的樣品可以去對比選擇嘛，這類產(chǎn)品屬于低價低收益（收益指的是二手處理后賺的差價）的。引入B端做品控的成本是很高的，所以是不值得的。

而在賣方市場，這類產(chǎn)品屬于高價和高收益的，用戶的信任危機(jī)更重，一方面是價格高，一方面是需要專業(yè)知識來鑒定真?zhèn)魏唾|(zhì)量，所以引入B端可以做信任背書;同時資源稀缺也是非常大的問題，所以B端能夠提前收集儲備產(chǎn)品，提升品類和數(shù)量，盡量維持一個平衡，當(dāng)然他也有把握賣出去。所以引入B端是很有價值的。

為什么二手交易難？

信任問題首當(dāng)其中

從二手交易整體角度來說，二手交易的需求一直存在，為什么一直不溫不火，除了用戶習(xí)慣未培養(yǎng)起來、市場未充分挖掘，存在的最大問題是信任。影響信任感的因素有哪些

（1）目的不同，利益沖突。賣方是為了以盡可能高的價格賣出，買家砍價希望以盡可能低的價格買入，本身利益沖突自然僵持不下。

（2）決策信息少、真?zhèn)坞y辨。由于信息不對稱，掌握信息比較多的賣家是處于有利地位，很多二手網(wǎng)站關(guān)于產(chǎn)品介紹信息少、無評價信息、若無審核機(jī)制也真?zhèn)坞y辨。

（3）物流、售后保障低。特別是C2C模式，一旦線下交易成功，很難退貨。

如何解決信任問題？

（1）深挖平臺的價值

1）個人遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有平臺的信任感強(qiáng)。部分平臺的想法是通過建立賣方的信任體系，比如芝麻分，評價體系。但是千人千面，說到底用戶交易不是相信另一方而是這個平臺，所以目前某些平臺只是作為一個信息聚合組合分發(fā)的作業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不顧的，個人遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有平臺的信任感強(qiáng)，打造平臺的品牌效應(yīng)才是關(guān)鍵。

2）從單品切入打造爆品。平臺介入審核存在最大的問題就是成本了，其實(shí)對于綜合類的平臺完全可以選擇部分品類做C2B2C的服務(wù)，比如蘋果系列。利用爆品效應(yīng)來增強(qiáng)品牌信任感

3）建立明確的交易規(guī)則和商品評估標(biāo)準(zhǔn)。我覺得這是最基礎(chǔ)的了，一個行業(yè)能夠良好運(yùn)作靠的是規(guī)則，絕對不是用戶之間的自覺。以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例子，靠導(dǎo)入熟人關(guān)系來增加信任感，但是效果甚微。不同于平臺定價模式，拿趣通過商品人氣來估算商品價值最后形成定價，用需求來判定價格?？偠灾湃螁栴}仍需要基于規(guī)則來解決，而非情感。

（2）線下服務(wù)比線上交易更讓人有信任感。實(shí)體的東西比虛體的東西更有真實(shí)感，同一個城市、同一個小區(qū)、同一個學(xué)校，也會因?yàn)楣残远屓水a(chǎn)生感情。線上能解決很多交易的問題，但是線下渠道也有無可比擬的優(yōu)勢。國外的跳蚤市場很火爆，但是更多的是基于線下的，交易雙方能看見實(shí)物，對品質(zhì)已有個估量，這估計(jì)也是閑魚做基于地理位置的魚塘的打算，一個社區(qū)的人們熟識程度和線下見面交易方式都能增加信任和保證安全。