導(dǎo)語(yǔ)

商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都基于產(chǎn)品或者服務(wù)。無(wú)論是你賣(mài)的是實(shí)體產(chǎn)品：一雙鞋子，一臺(tái)電腦，手機(jī)，又或者是虛擬產(chǎn)品：一個(gè)課程，一個(gè)社群。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如此激烈的今天，「以用戶(hù)為中心」取代了「以渠道為中心」，已經(jīng)成了如今最重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)者，只有了解你的用戶(hù)是誰(shuí)，你的產(chǎn)品以什么方式解決用戶(hù)的什么問(wèn)題，我們才能在正確的時(shí)間、向正確的人、傳遞正確的信息。

產(chǎn)品創(chuàng)意

idea的商業(yè)屬性

做產(chǎn)品的目的是為了解決問(wèn)題，明確目的可以幫助我們更好的思考產(chǎn)品的功能。在思考產(chǎn)品idea時(shí)必須時(shí)刻牢記“解決問(wèn)題”這個(gè)目的。

idea的三大組件

描述idea時(shí)必須清晰，簡(jiǎn)潔。idea包括3大組件

• 目標(biāo)用戶(hù)：產(chǎn)品面向的用戶(hù)群體
• 解決的問(wèn)題：產(chǎn)品能夠幫助目標(biāo)用戶(hù)解決什么問(wèn)題
• 解決方式：產(chǎn)品解決目標(biāo)用戶(hù)問(wèn)題的方式

XXX（產(chǎn)品名稱(chēng)）通過(guò)XXX的方式（解決方式）幫助XXXX（目標(biāo)用戶(hù)）解決XXX（解決的問(wèn)題）

維他命和止痛藥

idea有兩個(gè)類(lèi)別

• 止痛藥產(chǎn)品：must to have 解決的是痛點(diǎn)問(wèn)題
• 維他命產(chǎn)品：nice to have 痛點(diǎn)不強(qiáng)烈，可有可無(wú)的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)要經(jīng)過(guò)教育用戶(hù)的過(guò)程。

止疼藥產(chǎn)品和維他命產(chǎn)品是流動(dòng)的，是可以轉(zhuǎn)變的。

提出idea的3種模式

• 專(zhuān)家模式 在某個(gè)領(lǐng)域是專(zhuān)家，利用專(zhuān)長(zhǎng)和領(lǐng)域知識(shí)去提出解決方案
• 好奇心模式 針對(duì)面臨的問(wèn)題，去提出idea做產(chǎn)品
• 搭便車(chē)模式 看到某個(gè)問(wèn)題，有資源對(duì)接去解決

Sniff Test：嗅探測(cè)試

從多個(gè)產(chǎn)品idea進(jìn)行篩選是產(chǎn)品idea驗(yàn)證的第一步，可以通過(guò)嗅探測(cè)試來(lái)完成。

• 痛疼感。你做出來(lái)的產(chǎn)品是否有人愿意付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。
• 自適感。這個(gè)產(chǎn)品的方向和你自己相關(guān)的程度，興趣愛(ài)好特長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)等方面皆可。
• 可持續(xù)度。產(chǎn)品在未來(lái)的時(shí)間是否持續(xù)有需求。
• 可驗(yàn)證度。產(chǎn)品是否可以通過(guò)比較快捷的方式進(jìn)行驗(yàn)證。
• 進(jìn)入壁壘。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制該產(chǎn)品的難度。

每個(gè)要點(diǎn)0-10分，自我評(píng)估之后對(duì)產(chǎn)品idea各項(xiàng)分?jǐn)?shù)進(jìn)行合計(jì)，選擇最高的。

產(chǎn)品idea驗(yàn)證的第二步：競(jìng)品分析

• 尋找 站在用戶(hù)角度和媒體角度去搜索競(jìng)品
• 歸類(lèi) 將競(jìng)品歸類(lèi)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
• 分析 通過(guò)7個(gè)維度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估

競(jìng)品分析的三大原則####

• 全面尋找
• 不要過(guò)快的判斷
• 不要切入太深

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歸類(lèi)####

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 處于同樣行業(yè)、同樣事情、同樣的目標(biāo)用戶(hù)
非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目標(biāo)用戶(hù)一樣，行業(yè)和產(chǎn)品特征相關(guān)，但不一樣
替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目標(biāo)用戶(hù)一樣， 解決方式完全不一樣

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的7個(gè)基本維度####

Growth增長(zhǎng)率
Size規(guī)模
Financing有沒(méi)有融資，財(cái)務(wù)情況
Burn Rate燒錢(qián)率，消耗資本情況
Customer Sentiment用戶(hù)口碑
Marketing Strategy市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、投放渠道等
Future愿景，未來(lái)發(fā)展方向

紅海市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈的市場(chǎng)，規(guī)則清晰，盈利空間小
藍(lán)海市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不怎么激烈的市場(chǎng)，原因可能是市場(chǎng)機(jī)會(huì)未被人發(fā)現(xiàn)或者市場(chǎng)痛點(diǎn)問(wèn)題不明顯

競(jìng)品分析如何判斷自己的產(chǎn)品好壞####

1、是不是一模一樣的產(chǎn)品？
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展速度
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的護(hù)城河
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的愿景

產(chǎn)品idea驗(yàn)證的第三步：用戶(hù)驗(yàn)證

用戶(hù)驗(yàn)證方法####

問(wèn)卷法 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查
焦點(diǎn)小組法 一對(duì)多的溝通
訪(fǎng)談法 一對(duì)一溝通

用戶(hù)驗(yàn)證步驟####

列訪(fǎng)談提綱，尋找訪(fǎng)談對(duì)象，進(jìn)行一對(duì)一訪(fǎng)談溝通，形成用戶(hù)典型案例。

在以產(chǎn)品驗(yàn)證為核心目的的用戶(hù)訪(fǎng)談中，我們核心需要回答的5大問(wèn)題。
他們是誰(shuí)？（包括：地理統(tǒng)計(jì)信息、人口統(tǒng)計(jì)特征、心理統(tǒng)計(jì)信息）
他們遇到什么問(wèn)題？
他們現(xiàn)在是怎么解決這些問(wèn)題的？
他們對(duì)現(xiàn)在解決方案的評(píng)價(jià)？
他們對(duì)你的解決方案的評(píng)價(jià)？

如何找到目標(biāo)用戶(hù)？
從用戶(hù)角度出發(fā)，搜索他們的痛點(diǎn)問(wèn)題。
從意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）那里尋找你的目標(biāo)用戶(hù)。
在論壇、專(zhuān)題報(bào)道、知乎問(wèn)答等目標(biāo)用戶(hù)聚集的地方引流。
在直接競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)用戶(hù)就是你的用戶(hù)。

提案實(shí)驗(yàn)###

MVP最小化可行產(chǎn)品####

想法、MVP、測(cè)試、數(shù)據(jù)、改進(jìn)
在驗(yàn)證的過(guò)程中， MVP 分為主要的四個(gè)階段，也被稱(chēng)之為「MVP 4級(jí)臺(tái)階」： 嗅探測(cè)試（Sniff Test）、競(jìng)爭(zhēng)分析（Competitive Analysis）、用戶(hù)驗(yàn)證（Customer Valiation）、提案實(shí)驗(yàn)（Pitch Experiment。每一個(gè)臺(tái)階，都是不斷完善優(yōu)化的階段。

提案測(cè)試####

提案測(cè)試是MVP驗(yàn)證（idea驗(yàn)證）的第四階段

表單、電子郵件、視頻、著陸頁(yè)、眾籌頁(yè)、擬態(tài)產(chǎn)品，都是Pitch Experiment的形式，目前主流的方式是采用著陸頁(yè)形式進(jìn)行驗(yàn)證。

在產(chǎn)品做出來(lái)之前先用著陸頁(yè)的方式向目標(biāo)用戶(hù)推送，通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析，用戶(hù)是否有意愿了解或者購(gòu)買(mǎi)。用戶(hù)訪(fǎng)談通過(guò)訪(fǎng)談的形式來(lái)驗(yàn)證，驗(yàn)證的是用戶(hù)需求；Pitch Experiment則是通過(guò)技術(shù)的方式進(jìn)行驗(yàn)證，除了用戶(hù)需求，更多的是驗(yàn)證市場(chǎng)。