最近我在讀羅伯特西奧迪尼的《細(xì)節(jié)》，看到里面有個章節(jié)，教導(dǎo)大家在談判中要先下手為強(qiáng)就是要先出招，往往收到的效果要好。比如，在一個收購工廠的實驗里，如果買工廠的人（買方）先出價，最后成交的價格是2000萬。如果是賣工廠的人（賣方）先出價，最后成交的價格就變成了2500萬，足足多了四分之一。同一個工廠，為什么出價先后會差別這么多呢？

這種行為，在心理學(xué)上早有解釋，心理學(xué)家稱之為“錨定效應(yīng)”。所謂錨定效應(yīng)（Anchoring effect）是指當(dāng)人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

說回買賣工廠這個例子，當(dāng)人們做判斷的時候，容易受到第一印象的支配，思想被固定了。不管誰先開價，這個價格就成了“錨”，對方再怎么砍價，基本上都會圍著這個價格轉(zhuǎn)。如賣工廠的人先開出了一個較高的價格，買方肯定會在心里盤算，為何他要價這么高？然后會下意識地去看工廠的優(yōu)點。如買工廠的人先開價，他肯定會盡量開個低價，然后賣家會想憑什么他出價這么低，接下來賣家就會自動關(guān)注工廠的缺點。

1974年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家卡納曼和特沃斯基通過實驗來進(jìn)一步證明錨定效應(yīng)。實驗要求實驗者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進(jìn)行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數(shù)值進(jìn)行估計。首先，實驗者被要求旋轉(zhuǎn)擺放在其前面的羅盤隨機(jī)地選擇一個在0到100之間的數(shù)字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數(shù)字比實際值是大還是??；然后，要求實驗者對隨機(jī)選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當(dāng)不同的小組隨機(jī)確定的數(shù)字不同時，這些隨機(jī)確定的數(shù)字對后面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機(jī)選定1O和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，盡管實驗者對隨機(jī)確定的數(shù)字有所調(diào)整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

商業(yè)上有一個很現(xiàn)實的例子就是當(dāng)新產(chǎn)品推出時，產(chǎn)品推廣計劃里如何對其進(jìn)行定位：商品擺放在哪一個貨架，放在哪一種商品的旁邊。比如，一種新飲料面世，如果它被放在貨架上與我們目光平視的高度上，它的左右兩邊都是比較高價的飲料，那么，十有八九它的高價政策可能會被消費者接受。相反，如果它被放在一個不起眼的位置，與價格低廉的商品擺在一起，則即使質(zhì)量超群，功能強(qiáng)大，也很難被判定為是一個好的產(chǎn)品。

那么，生活中還有哪些現(xiàn)像可以用“錨定效應(yīng)”來解釋呢？比如，我們常常會特別在意和誰在一起做事。我們在公眾場合亮相時，十分在意誰和我們在一起。因為所有這一切都會影響到別人對我們的評價，我們身邊的“錨定”成為評定我們個人價值的基準(zhǔn)。

還有，大公司的職員有時錯把公司平臺當(dāng)成自己的能力，就是受了“錨定效應(yīng)”的影響。大公司里往往有一些能力出眾的十分優(yōu)秀的人，你與他們一起共事，很容易也會把自己的能力與他們看齊，認(rèn)為自己即使及不上這些人，也不會差到哪里去，這就很可能產(chǎn)生偏差，錯誤估計自己的實力。

那么，我們可以如何利用“錨定效應(yīng)”來使自己獲利呢？我覺得最重要的一個應(yīng)用場景可以用在設(shè)定目標(biāo)上。設(shè)定目標(biāo)時不妨大膽一點，因為我們后續(xù)的心理期望是圍繞最初設(shè)立的這個目標(biāo)作為”錨“來展開的，所以目標(biāo)設(shè)得高一點，有助于我們?nèi)〉贸晒Α９耪Z有云：法乎其上，得乎其中。法乎其中，得乎其下?？磥恚湃耸呛茉缇投美谩卞^定效應(yīng)“了。