4組-李嘉業(yè)Jerry

1、個(gè)人背景

【昵稱】Jerry

【公司】UniStudy

【崗位】市場(chǎng)+運(yùn)營(yíng)

【工作年限】3年

【年薪范圍】隨公司業(yè)績(jī)變化

2、核心能力模型

【人員管理】

管理15人團(tuán)隊(duì)

【承載能力】

1-3個(gè)業(yè)務(wù)單元

1、課程運(yùn)營(yíng)：

1）從0-1搭建教研課程體系

2）師資的招募和體系搭建

3）課程產(chǎn)品的定位與研發(fā)

缺失：

1）不同單價(jià)課程的轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)

2）社群運(yùn)營(yíng)的SOP（如：送資料+一對(duì)一評(píng)估與測(cè)試、分析報(bào)告及解讀、用戶交互與社群學(xué)習(xí)氛圍的營(yíng)造、上課提醒及完課獎(jiǎng)勵(lì)等等）

3）學(xué)生在已有固定課友群的前提下，我們要怎么做

2、市場(chǎng)拓展

1）BD合作投放

2）制定資料收集+老師招募+冷啟動(dòng)+增長(zhǎng)的SOP

3、銷售：設(shè)計(jì)用戶購(gòu)買場(chǎng)景及銷售話術(shù)、上課&直播流程設(shè)計(jì)、直播&上課轉(zhuǎn)化動(dòng)作與話術(shù)設(shè)計(jì)

【流程搭建】

1、破冰開荒

1）選定院校作為市場(chǎng)進(jìn)行開拓，通過初期在校園相關(guān)媒體上投放廣告，送專屬筆記等福利，吸引學(xué)生，并從中選拔第一代校園大使

2）搭建指定校區(qū)小助手號(hào)，打造校園學(xué)習(xí)幫手的人設(shè)，塑造名師隊(duì)伍，幫助學(xué)生解決學(xué)業(yè)難題，從學(xué)生需求角度分層次觸達(dá)意向用戶

2、搭建活動(dòng)策劃sop

通過持續(xù)做資料+送資料+免費(fèi)公開課→社群→個(gè)人號(hào)→公眾號(hào)/小程序的拉新和用戶篩選沉淀，并能夠?qū)崿F(xiàn)確保穩(wěn)定拉新

*不足：目前的小程序還是免費(fèi)使用的，我需要增加裂變?cè)貑幔?/p>

3、搭建社群運(yùn)營(yíng)sop

明確到歡迎詞、關(guān)鍵轉(zhuǎn)化動(dòng)作、社群氛圍營(yíng)造、學(xué)員價(jià)值獲得、學(xué)員成就感營(yíng)造等等

4、搭建用戶對(duì)課程的體驗(yàn)路徑

搭建適合意向用戶的 引流 - 信任 - 盈利課模型、

【迭代能力】

優(yōu)化現(xiàn)有模塊：

1、獲客方面： 海外校園市場(chǎng)投放渠道少，獲客難度大，要想辦法建立自身的引流號(hào)，同時(shí)加強(qiáng)裂變能力，開拓更有效的獲客方式、實(shí)現(xiàn)用戶的穩(wěn)定拉新增長(zhǎng)，每期活動(dòng)視內(nèi)容和質(zhì)量定下明確的指標(biāo)

2、數(shù)據(jù)與用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)流量載體和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)做到每日及時(shí)的把控，并根據(jù)數(shù)據(jù)定制運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和分析意見，提高裂變效率、口碑傳播、小程序打開率

3、提高社群活躍度（這一點(diǎn)做得一直都不好）、提升免費(fèi)課人數(shù)、提升付費(fèi)課購(gòu)買率，使學(xué)員的親身案例分享變得標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行

4、優(yōu)化用戶對(duì)課程的體驗(yàn)路徑，在每個(gè)環(huán)節(jié)增加用戶轉(zhuǎn)化率

優(yōu)化百萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目能力

1、實(shí)現(xiàn)微信生態(tài)的用戶基數(shù)增長(zhǎng)，打造資料-課程-社群-個(gè)人號(hào)-公眾號(hào)-小程序的閉環(huán)

【把控調(diào)度】

獲客／轉(zhuǎn)化／銷售／產(chǎn)品／教研 均有涉及，但以獲客和銷售為主。

【渠道搭建】

開拓校園代理人分銷渠道、開拓國(guó)際學(xué)校合作渠道、開拓行業(yè)名師合作渠道

*這一點(diǎn)我做的不好，也一直找不到更好的辦法，覺得管理成本很高

【成本核算】

核心是總體ROI，預(yù)算要做好把控

可以將成本拆解到不同模塊，老師薪資，市場(chǎng)費(fèi)用，人員工資等等

【項(xiàng)目操盤能力】

目前的重心以產(chǎn)品的開發(fā)、裂變和銷售為主，但是不知道是這個(gè)業(yè)務(wù)本質(zhì)的問題還是運(yùn)營(yíng)的問題，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)比較慢，一直達(dá)不到預(yù)期，非常需要有針對(duì)性的診斷，得到解決辦法

3、目標(biāo)

【下個(gè)階段】是成為百萬(wàn)級(jí)的操盤手

在以下幾個(gè)方向做努力：

（1）目標(biāo)

·完善操盤手欠缺的技能，包括整體框架的搭建并深入掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，并落地各個(gè)環(huán)節(jié)的sop執(zhí)行；

加深對(duì)課程產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的認(rèn)知，圍繞同一撥客戶，探索更強(qiáng)的變現(xiàn)課程體系；

做好不同流量的用戶分層引導(dǎo)與轉(zhuǎn)化，針對(duì)不同用戶設(shè)計(jì)并跑通免費(fèi)轉(zhuǎn)信任轉(zhuǎn)高價(jià)的模型。

（2）行業(yè)認(rèn)知

了解當(dāng)下行業(yè)中操盤手工作職責(zé)范圍與重點(diǎn)、關(guān)注行業(yè)發(fā)展報(bào)告與各平臺(tái)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化玩法、提高競(jìng)品關(guān)注度和案例拆解頻率。

（3）業(yè)務(wù)流程

完善獲客拉新-課程體系-轉(zhuǎn)化路徑-渠道拓展-學(xué)員續(xù)費(fèi)-轉(zhuǎn)介紹的流程，并落實(shí)SOP。根據(jù)項(xiàng)目不同階段進(jìn)展調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。

（4）執(zhí)行力

制定計(jì)劃到天，明確責(zé)任到人。適度安排工作內(nèi)容與節(jié)奏，及時(shí)對(duì)上與對(duì)下的復(fù)盤

（5）心理素質(zhì)

不放棄，保持神經(jīng)松弛有度，培養(yǎng)平常心。以解決問題為前提，保持工作熱情。

（6）人員管理

明確工作目標(biāo)、把控好各自負(fù)責(zé)事務(wù)的進(jìn)度，培養(yǎng)員工熱情，實(shí)現(xiàn)價(jià)值感。

（7）部門協(xié)作

要讓不同部門的人員能夠充分了解自己想要的目標(biāo)是什么，明白自己應(yīng)該如何操作。

培養(yǎng)老師的銷售思維，培養(yǎng)銷售的產(chǎn)品思維，培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)人員的行業(yè)敏感度。