最近做行業(yè)調(diào)研，在研究如何將公司業(yè)務(wù)做好，提升公司可持續(xù)的盈利能力。發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)在的商業(yè)模式還是非常傳統(tǒng)，就是制作產(chǎn)軟件，然后銷售去推銷，參加招標(biāo)。經(jīng)過銷售的不懈努力，做成一個(gè)個(gè)訂單。

這種商業(yè)模式在新行業(yè)發(fā)展的早期，由于存量較多，需求處于爆發(fā)期，所以做成的機(jī)會(huì)也較多，是能賺到些錢。但這種模式的弊端非常多。

弊端：

1、邊際成本高

每一單都需要銷售花心思去搞定客戶，做成以后，基本就是一錘子買賣，不會(huì)再再與客戶有緊密的聯(lián)系。除了成交成本高，還會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問題，那就是產(chǎn)品缺乏持續(xù)優(yōu)化迭代的動(dòng)力。因?yàn)槭且诲N子買賣，軟件升級(jí)，已購買的客戶也不會(huì)再給錢，沒收入也就沒有改進(jìn)的動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)會(huì)去轉(zhuǎn)頭做有收入的項(xiàng)目，這不僅導(dǎo)致產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量很差，而且團(tuán)隊(duì)無法得到鍛煉做出一款優(yōu)秀產(chǎn)品的能力，一直都在生產(chǎn)垃圾。要知道優(yōu)秀的產(chǎn)品是要不斷研究和迭代的。而沒有做出好產(chǎn)品的能力，就很難去競爭。

2、天花板明顯

一錘子買賣消耗的是存量需求。行業(yè)發(fā)展的時(shí)候，需求也在不斷增長，因此這種模式還能做。但任何行業(yè)都會(huì)發(fā)展趨于成熟，需求不再增長，這種不斷消耗存量的做法，遲早會(huì)做到?jīng)]有。所以營收的天花板就出現(xiàn)了。

3、業(yè)務(wù)缺乏護(hù)城河

行業(yè)發(fā)展期，一定會(huì)有大量競爭者涌入。單獨(dú)的賣產(chǎn)品，很難保持競爭力。要增強(qiáng)競爭力，就要打造生態(tài)，融入這個(gè)行業(yè)，打造利益共同體。這樣其它競爭者不是在與你的產(chǎn)品競爭，而是與整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)競爭。舉個(gè)顯而易見的例子：現(xiàn)在做電腦操作系統(tǒng)在技術(shù)上不難，但你就算做出來，也沒法和windows競爭。原因很簡單，大多數(shù)應(yīng)用都在windows上，用戶用你的系統(tǒng)，要拋棄太多習(xí)以為常的東西。

4、可能面臨淘汰風(fēng)險(xiǎn)

任何行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)巨頭，尤其是互聯(lián)網(wǎng)與軟件行業(yè)，基本上發(fā)展到最后就是贏者通吃的局面。所以現(xiàn)在不想著做老大，以后喝湯的機(jī)會(huì)都沒。例如:外賣行業(yè)的美團(tuán)，餓了么，搜索引擎國內(nèi)被百度占據(jù)，電子商務(wù)被阿里，京東主導(dǎo)。

SaaS商業(yè)模式（參考知乎文章）

SaaS是Software as a Service 的縮寫，意為軟件即服務(wù)。

在談SaaS之前，先簡要說一下其它幾種模式：

一、傳統(tǒng)軟件買斷模式

常見狀況是，第一年收30萬，包括定制開發(fā)費(fèi)用，以后每年收3萬的維保費(fèi)用。這和賣冰箱一樣，賣一次，基本上這個(gè)客戶未來幾年都和你沒關(guān)系了。

唯一的辦法是交叉銷售，以客情為中心，不斷賣其他IT產(chǎn)品。

但這對很多創(chuàng)業(yè)公司和專注一個(gè)產(chǎn)品的公司就是問題。代理其他公司的產(chǎn)品（微波爐？），這條路只能把自己變成賣人天的系統(tǒng)集成商。

二、SaaS收年費(fèi)

傳統(tǒng)軟件的買斷模式將來會(huì)越來越困難，因?yàn)橘I斷后團(tuán)隊(duì)缺乏動(dòng)力去幫助客戶用好產(chǎn)品，畢竟沒錢收了，即使老板天天讓大家朗誦“客戶第一”又有什么用呢？最后只有客戶經(jīng)理著急，其它部門卻急著做下一單賺錢。

而SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。SaaS公司有一個(gè)內(nèi)在的機(jī)制，我每年都會(huì)找你續(xù)費(fèi)，我就會(huì)幫你不斷的解決問題，我就有一個(gè)CSM團(tuán)隊(duì)，專門有一個(gè)人就是以“你的續(xù)費(fèi)”為KPI的。她會(huì)想盡辦法調(diào)動(dòng)產(chǎn)品資源、研發(fā)資源、服務(wù)資源甚至公司高管資源，去幫你解決問題。

三、消耗模式

收年費(fèi)還不是最好的模式。有一個(gè)模式比它更好，就是消耗模式。例如百度關(guān)鍵字 —— 你先存4000元，消耗過程帶來商機(jī)，有效果了再預(yù)存1萬，帶來了一批客戶效果不錯(cuò)，再預(yù)存2萬...

這樣的情況下，其實(shí)是按效果付費(fèi)，雙方的交互頻率更高，業(yè)務(wù)緊密度更高。很明顯，消耗模式在商業(yè)上更有價(jià)值。

為什么這么說呢？因?yàn)樗鼤?huì)不斷的督促服務(wù)供應(yīng)商想辦法幫你消耗，比如百度，百度代理商會(huì)派人幫你做優(yōu)化、做消耗、幫你帶來更多客戶。

大家看，我的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)生營收的頻率，也可以說是付費(fèi)的頻率。付費(fèi)頻率越高，業(yè)務(wù)相關(guān)度越高，這個(gè)商業(yè)價(jià)值越大。

這個(gè)模式非常好，但是還有一個(gè)模式比消耗模式更有意思，就是下一個(gè)。

四、銷售分成

按對方的營收按比例抽成，這其實(shí)屬于平臺(tái)模式了。這種模式就很厲害，就像稅收一樣。如果只是按傳統(tǒng)做工具的做法，永遠(yuǎn)做不到分銷售額的模式。一定是要更深地介入客戶的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中的方式才能成就這個(gè)模式。

軟件本來只是個(gè)工具。你做了一套很牛的軟件系統(tǒng)，但那就是鐵鍬。你賣鐵鍬給人家，人家挖出來的是金礦還是銀礦跟你沒有一毛錢關(guān)系。

你就是一個(gè)賣鐵鍬的，你怎么能夠去跟他的營收有關(guān)系呢？你應(yīng)該做的，就是加入行業(yè)的業(yè)務(wù)層面，幫客戶一起找金礦或挖金礦，這樣你才有機(jī)會(huì)和客戶一起分挖出來的金礦。

只有更進(jìn)一步深入業(yè)務(wù)的模式才是SaaS的突破口。

要擺脫做鐵鍬的命運(yùn)，就要深度參與，美其名曰，賦能行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，讓要素進(jìn)入你編織的網(wǎng)中，離不開你。

賦能上下游，深度參與業(yè)務(wù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)是你的核心競爭力。通過產(chǎn)品獲得的數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)就可以利用各種技術(shù)來幫助改善各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，這就是賦能。

經(jīng)過深度參與業(yè)務(wù)，公司就可以轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)運(yùn)營公司。當(dāng)你成為平臺(tái)的那一天，銷售分成就水到渠成。

說到底，就是要掌握這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的話語權(quán)，讓別人離不開你?，F(xiàn)在實(shí)現(xiàn)分成的平臺(tái)，大多是掌握了流量入口，商家要觸達(dá)用戶離不開平臺(tái)。還有一種就是像Unity這中游戲引擎，可以選擇的不多，你離不開它，它作為游戲設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，積累了大量技術(shù)，幫助你減少工作量，你從頭再來難度不是一點(diǎn)兩點(diǎn)。

所以有兩個(gè)方向可以考慮，一是形成流量入口，收過路費(fèi)，二是在行業(yè)發(fā)展早期，做基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，讓頂層應(yīng)用基于平臺(tái)來繁榮發(fā)展。