第二周第三天作業(yè)——情感心理類

【主題】：怎樣勸導才有效

【片段來源】：拆解片段來自《好好說話》P110

【R:閱讀原文】

那么，要怎樣勸導才有效呢？

關鍵在于，我們改變提問的方向，來引導對方從“為什么我不能”轉變?yōu)椤盀槭裁次蚁胍薄．吘?，還記得嗎？誰都不喜歡被否定，而為自己所提出的理由辯護更是人類的天性。于是，隨著理由與信念漸漸被強化，最后，勸導者只要問一聲“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能將改變從念頭激勵為行動。

同時，這套提問方法，不只可以用于勸導別人，也能夠用在自我激勵上。因為許多時候，當我們在自我對話的過程中，如果不斷問自己“為什么我做不到”那么我們就等于是在鼓勵自己生產出大量“做不到”的理由。

由此可知，自我檢討和自我激勵其實存在著一定程度的矛盾。我們對自我的缺點檢討得越多，其實也就等于在合理化它存在的理由。

比如，許多得了拖延癥的人，總是在檢討自己：我為什么做事情老是在拖？相信我，只要你孜孜不倦地問下去，這些拖延癥人群到最后，一定能從自己的生活中或個性中，找到不得不拖延的原因。

所以，如果真想改變自己的壞毛病，就別問“我為什么做事情老是在拖”，而是要去問“為什么這件事我會不想拖延”。換一種問法，就能讓自己的想法產生不同的路徑。

請根據上面的【R】寫出你的:?

【I：用自己的話重述原文】

【what】這段文字講述了通過改變提問的方向，由尋找做不好的原因將注意力轉移到做得好的原因，強化正向的理由與信念，從而做到勸導他人或激勵自己。

【why】該方法管用的理由：A、提問時，問題本身就代表了提問者的關注點，它會通過問題將或被否定或被肯定的評價暗示給回答者，改變提問的方向其實也是在提醒提問者要將關注點放在被肯定的方向，對方做得好的地方，這就要求提問者要有一雙發(fā)現別人或自己優(yōu)點的眼睛，這種注意力的轉移本身就可以起到肯定與激勵對方的作用。B、提問就是一個人引導別人或自己反思的過程，失敗的原因和成功的原因都需要反思。反思失敗原因的前提假設是“找失敗的理由—通過彌補或提升解決問題—取得成功”，反思失敗的原因易使回答者陷入”你是失敗者或這件事做錯的”的暗示，而反思成功原因則不同，它的前提假設是“成功案例—標準動作—復制動作—取得成功”，提問者改變問題的方向為“某事為何做得好”，就是引導回答者反思成功原因，這可使回答者感受到“你是成功者或這件事做得好‘’的暗示，包含著對回答者的激勵，也引導回答者復制自己的成功。

【How】第一步針對問題挖掘反例：針對要解決的問題，挖掘反例，發(fā)現對方或自己曾經做得好，值得被肯定的地方，比如要解決拖延的問題，挖掘“不拖延”反例，會發(fā)現有些事情很拖延，但做另一些事卻很積極快速；第二步針對反例提問找原因：圍繞反例為何存在來提問，引導回答者反思成功的原因；第三步針對反思提問定行動計劃：根據反思總結的標準動作或方法，給出解決當下問題的行動計劃。

【適用場景及邊界】邊界：當別人或自己受到有可能自控的主觀問題的困擾，想要解決問題時均可使用 。場景：自己勸導別人或自我對話

【A1：描述自己的相關經驗】

【相關片段】我一直做房地產營銷，常常需要圍繞提升業(yè)績來自問或被提問，記得2010年3月我第一次做銷售小組長時，我每天開晚會總是問沒成交的銷售代表，“‘今天為什么沒成交’”，得到的原因無非是“今天接的客戶都很水、客戶對項目抗性大、競品降價分流嚴重”，這種提問方式，不但沒有提升他們的業(yè)績，反倒讓他們更安于現狀、不思進取，甚至讓團隊中彌漫著“項目不好賣、市場競爭大”的感受。

【反思】現在反思起來，針對問題，我的提問是圍繞“為何做得不好”，包含著對別人否定的暗示。沒有意識到誰都不喜歡被否定，而為自己所提出的理由辯護是人們的天性，所以得到的答案都是無法解決的原因。其實無論市場、項目的客觀情況是好是壞，總有人業(yè)績好也總有人業(yè)績差，與其關注業(yè)績差的失敗案例，不如將更多注意力放在“業(yè)績好的人到底是如何做到的？”，根據今天的知識點，具體做法是1、針對問題，挖掘反例：如何提升團隊業(yè)績是待解決的問題，反例就是同樣的市場、項目條件，有一些同事業(yè)績很好；2、針對反例，提問找原因：向業(yè)績好的銷售代表提問，他們?yōu)槭裁礃I(yè)績好？他們是如何做到的？讓他們?yōu)榇蠹曳窒硭麄兊某晒涷?，既激勵他們又為后進者樹立榜樣。同時，總結他們共性的可復制的成功經驗，比如強烈的想要成交的信念、先讓自己先愛上項目等等。3、針對反思，提問定行動計劃：最后再問后進者聽完分享的感受和之后他將如何做。

【A2：我的應用（目標與行動）】

【背景】我不太擅長當眾講話，尤其是沒有講稿的演講，每當遇到這種情況緊張、頭腦空白是常有的事，而我現在所處的職位又常有需要當眾演講的機會，每次我都是讓給別人，甚至我的下屬，事后我又很自責，總在檢討自己，“我為什么總是緊張呢”“我為什么口才這么差呢”

【目標】明天下午的四季度誓師大會的發(fā)言，運用這個知識點進行自我激勵

【行動】1、針對問題，挖掘反例：如何克服緊張、頭腦一片空白，自如的進行即興演講是我想解決的問題，反例是在3月的新員工培訓上，我主動上臺面對60余人，沒有講稿的情況下，很好的解讀了我們組的作業(yè)，被很多人評價為我的演講很有感染力，而且整個過程我絲毫不緊張，思路很清晰；2、針對反例，提問找原因：“為什么那次我能很自如的當眾演講？”回答：“因為我對發(fā)言內容已經想好了，而且當時的作業(yè)展示上有關鍵詞，我主要是針對作業(yè)展示解讀并延展。”總結一下，當眾演講前我只要有提綱或關鍵詞，我就能發(fā)揮的不錯。3、針對反思，提問定行動計劃：“那么，我打算怎么做呢？”，回答“1、在我演講前5分鐘，在自己手上寫上演講關鍵詞或提綱2、每周看一篇鼓舞士氣的演講稿，記憶框架；”