上世紀50年代，美國一家食品公司發(fā)現(xiàn)，他們的蛋糕粉一直賣不好。
研發(fā)人員對配方不停改進，用戶就是不買帳。這問題難倒了食品公司。
最終，美國心理學家歐內(nèi)斯特發(fā)現(xiàn)，蛋糕粉的滯銷，真正原因是，這種預制蛋糕粉的配方配得太齊了，家庭主婦們損失了“親手做的”那種感覺。
于是歐內(nèi)斯特提出：把蛋糕粉里的蛋黃去掉？這個想法被稱作“雞蛋理論”。
雖然這為烘培增加了難度，但家庭主婦們覺得，這樣做出來的蛋糕，才算是我“親手做的”嘛。蛋糕粉的銷量獲得了快速增長。
后來，一位叫桑德拉的美國大嬸，根據(jù)雞蛋理論，提出了一個“70/30法則”。就是說，如果你使用70%的成品（比如蛋糕粉）和30%的個人添加物（比如雞蛋），你就能用最少的勞動，把工業(yè)化的“食品”變成個性化的“美食”。
雞蛋理論，是源于消費者的一種行為特征：我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值。
為什么會這樣？
美國行為經(jīng)濟學家丹·艾瑞里認為，我們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化，也改變了自己對這一事物的評價，付出的勞動越多，產(chǎn)生的依戀越深。
這種現(xiàn)象，同樣也出現(xiàn)在宜家的身上。人們熱衷于購買宜家的半成品家具，回家自己組裝。
雞蛋理論，也被很多人稱為：宜家效應。
運用：兩個方法
第一? 讓用戶有參與感。
小米就是一個經(jīng)典的案例，讓早期用戶參與它的手機操作系統(tǒng)MIUI的功能和體驗設計，獲得一批忠實的種子用戶，成為擴散的起點。
另一個案例是蘋果的iPad。
蘋果公司提供一項免費的服務：激光鐫刻。消費者可以自己構(gòu)思和創(chuàng)作一段文字，蘋果公司快速進行激光鐫刻后發(fā)貨，同樣江小白會把用戶的文案打印在包裝上。增加消費者的參與感。
第二? 讓用戶付出勞動。
浙江有一個烘焙零售業(yè)的民企老板，開了幾百家連鎖店。
他的門店里面，有著一張巨大的操作臺，一排椅子。這個老板說，顧客可在這里動手，自己制作蛋糕，然后再花錢，買走自己做的作品。
據(jù)說這項DIY業(yè)務的毛利頗高，比門店賣成品蛋糕更高。
其實，如果你沒有操作間，最簡單的方法，就是在蛋糕里放一卷奶油，讓他們可以自己在蛋糕上，寫上“生日快樂”四個字。
同樣你買來餃子和自己包的餃子，吃起的感覺也是不一樣的。
小結(jié)：如何運用呢？
雞蛋理論，或者宜家效應，是指人們的一種行為特征，對投入越多的勞動或者情感的物品，就越容易高估它的價值。
運用這套理論的最簡單方法，就是：
第一? 讓用戶有參與感，投票，選擇，搭配等等。比如讓客戶投票，定店名，定產(chǎn)品名，定活動名等等。
第二? 讓用戶付出勞動，留30%的工作給用戶自己做，這個商品就能在他心中鍍上光環(huán)。
今天的商業(yè)認知就分享到這里啦！下次再繼續(xù)！
