拆書9/14 《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》

R摘抄原文

＂我將跨文化差異定義為：在談判中，因?qū)Ψ侥X海中明顯不同的觀點(diǎn)和看法而產(chǎn)生的各種差異。
談判雙方之間的差異也許和宗教或性別有很大關(guān)系，也許沒有關(guān)系。但卻一定和對(duì)方的信念有關(guān)-----他們所受到的影響，他們的世界觀，他們的希望，夢(mèng)想和恐懼等。有些人雖然生活在美國(guó)，但他們也許并不把美國(guó)人作為自己的首要身份，而把素食主義者作為自己的首要身份。
與其讓對(duì)方拍著桌子大敗而歸，更好的做法是：運(yùn)用談判技巧確定目標(biāo)，問題的真正原因，讓所有一切回到正軌。
成見是因?yàn)閬碜砸环N文化的人與另一種文化的人缺乏接觸?？朔梢娍梢院芎?jiǎn)單，就如同要求人們穿著對(duì)方的鞋生活一周、一天，甚至一小時(shí)。
不同文化的人看重的東西各不相同。美國(guó)人更多地注重效率和成本，韓國(guó)人注重人際關(guān)系和商業(yè)承諾。
改善關(guān)系首先要進(jìn)行溝通，把握關(guān)系信號(hào)：包括談?wù)摲巧虡I(yè)性話題，如娛樂、體育、飲食和音樂等，這意味著對(duì)方正在努力將你當(dāng)成人來了解。
你必須態(tài)度端正，不能口是心非。人們首先看重的是坦誠(chéng)。
當(dāng)你進(jìn)入另一個(gè)文化時(shí)，對(duì)方并不期望你變得與他們一樣，而是希望你能夠重視和尊重他們的文化。
正是差異帶來了價(jià)值的增長(zhǎng)，差異當(dāng)中蘊(yùn)涵了無窮的力量。
當(dāng)你想帶著某人努力跨越一個(gè)很大的鴻溝時(shí)，如果這一過程不為對(duì)方所見，你就很難成功。要讓對(duì)方看到一個(gè)畫面，激發(fā)他們的想像力，撥動(dòng)他們那根心弦。
如果我們認(rèn)為其他人看待世界的方式都和我們完全一樣，就會(huì)導(dǎo)致各種沖突。
如果對(duì)方認(rèn)為他們痛恨某人，你就要讓他們花時(shí)間和那個(gè)人相處，如果對(duì)方討厭某種文化，你就要設(shè)法讓他們親身體驗(yàn)?zāi)欠N文化中積極的方面。
事實(shí)上如果你已經(jīng)很流利地掌握了對(duì)方的語(yǔ)言這也許對(duì)你并不利，因?yàn)閷?duì)方文化中的人們往往會(huì)誤以為你在其他文化思想方面同樣流利，換句話說他們對(duì)你犯錯(cuò)誤的寬容程度實(shí)際上會(huì)因此而降低。
要搞清楚在對(duì)方心中，他們究竟屬于哪種文化？
堅(jiān)持用證據(jù)證明所有觀點(diǎn)。
為那些想要做出改變的人創(chuàng)建一種新的文化?
無論如何你還是要循序漸進(jìn)?。。?/div>

I重述知識(shí)

1、說了什么

通常，人們對(duì)另一種文化的構(gòu)成會(huì)有一種誤解。
如何避免誤解，達(dá)成一致。

2、作者為什么這么說

如果不了解對(duì)方的文化背景，可能產(chǎn)生誤解或者偏見，這會(huì)影響談判中的互動(dòng)。

3、方法具體怎么做

1.? ? 制定目標(biāo)：找到共同的目標(biāo)。找到共同的敵人以激起同仇敵愾之心。
2.? ? 運(yùn)用邏輯將極端情況用畫面展示出來：繼續(xù)當(dāng)前進(jìn)程所招致的風(fēng)險(xiǎn)。
3.? ? 進(jìn)行角色互換：對(duì)方是誰？對(duì)你的假設(shè)提出質(zhì)疑；找出對(duì)方的夢(mèng)想或恐懼。
4.? ? 聽取信號(hào)：言語(yǔ)的和非言語(yǔ)的。
5.? ? 找出會(huì)掩蓋相同點(diǎn)的“噪聲”（身體上的、語(yǔ)言上的、風(fēng)格上的）。
6.? ? 明確指出并尊重真正的差異。
7.? ? 找出準(zhǔn)則：對(duì)方的規(guī)范以及合理的規(guī)范。
8.? ? 對(duì)不當(dāng)行為當(dāng)面予以指出，找出自己的弱點(diǎn)。
9.? ? 堅(jiān)持用證據(jù)證明所有觀點(diǎn)。
10.? ? 要循序漸進(jìn)地提出建議。只關(guān)注可控制因素。
11.? ? 作決策之前先進(jìn)行咨詢：讓對(duì)方參與決策制定過程，并征詢對(duì)方的建議。
12.? ? 找出所提建議生效的先例。
13.? ? 堅(jiān)持找出具有創(chuàng)造性的選擇方案?！斑@是唯一的辦法嗎？”
14.? ? 尋找隱藏著的動(dòng)機(jī)。制定激勵(lì)措施改變對(duì)方。
15.? ? 找出對(duì)方的支持者。借助對(duì)方的價(jià)值觀。
16.? ? 描繪一個(gè)美好未來的藍(lán)圖。與對(duì)方進(jìn)行討論。
17.? ? 為那些想要作出改變的人創(chuàng)建一種新的“文化”。

A1:內(nèi)化知識(shí)

文化背景不同的人思考模式可能不同，但人都有共性，我們可以在尊重的前提下，關(guān)注問題本身。

A2:知識(shí)運(yùn)用

目標(biāo)

學(xué)會(huì)使用該技巧。

如何衡量
工作或者生活中碰到南方人，尊重對(duì)方和北方文化的差異。

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