三、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
【梗概】
原則性談判剩下的兩個(gè)要素：選擇和標(biāo)準(zhǔn)。選擇，不要鉆牛角尖，只盯著一個(gè)方案，要為共同利益創(chuàng)造多種可以選擇的方案；標(biāo)準(zhǔn)，盡量選擇一個(gè)公平的、不被雙方意愿所干擾的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
【重點(diǎn)解讀】
??為共同利益創(chuàng)造選擇方案
在談判的過(guò)程中，創(chuàng)造多種可以選擇的方案很重要，但往往我們認(rèn)識(shí)不到重要性，會(huì)膠著在一個(gè)方案上。
??創(chuàng)造多種選擇方案的四大阻礙
第一，不成熟得判斷；
第二，尋求單一的答案；
第三，以為餡餅的大小是不變的；
第四，認(rèn)為他們的問(wèn)題，應(yīng)該由自己解決。
??尋求更多創(chuàng)造性的新方案
第一，一定要把創(chuàng)造和決定分開(kāi)，明確不批評(píng)的原則；
第二，擴(kuò)大選擇的范圍，不要只尋求唯一的答案；
第三，尋求共同利益；
第四，找到讓對(duì)方容易決策的方法。
??堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
我們盡量選擇一個(gè)公平的、不被雙方意愿所干擾的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
??使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的三步驟
第一，雙方就每個(gè)問(wèn)題，一起尋找一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)；
第二，以理服人，并且樂(lè)于接受合理勸說(shuō)，以確定最合理的標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)用方式；
第三，遵從原則，絕不屈服于壓力。
【行動(dòng)計(jì)劃】
人有時(shí)候真的是愛(ài)鉆牛角尖、一路走到黑，也沒(méi)想過(guò)要換一條路，或者人真的不愿意去提出新方案，因?yàn)樾路桨缚赡軙?huì)帶來(lái)很多無(wú)法預(yù)知的問(wèn)題和麻煩。所以為共同利益創(chuàng)造多種選擇方案，以及選擇公平、不被雙方意愿所干擾的客觀標(biāo)準(zhǔn)真的是一大需要修煉的課程。
