在營銷圈中， 杰克?特勞特與里斯的《定位》可謂聞名遐邇了，地位相當(dāng)于物理界的牛頓，音樂界的李斯特，明星界的“天王天后”。也曾被《財富》雜志評選為 “史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名。

特勞特1969年提出商業(yè)中的“定位”觀念，但如今仍舊具備借鑒參考的價值，因為“定位”的本質(zhì)是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代的競爭戰(zhàn)略。這樣的商業(yè)背景一樣是現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境面臨的問題與挑戰(zhàn)，除非之后的商業(yè)環(huán)境變得更定制化，否則“定位”將一直有它的價值。

而且“定位”的概念不僅僅用于商業(yè)，對于個人一樣有其價值。把個人當(dāng)做產(chǎn)品，如何在人才市場中獲得更高的議價權(quán)以及競爭力，本書的原則一樣值得參考。特勞特本人也寫過一本《人生定位》的書，內(nèi)容就是關(guān)于個人的定位。

01?“定位”是什么？

定位英文positon，可以作為名詞表示品牌在消費(fèi)者腦海中占有一個位置。營銷是一場心智的戰(zhàn)爭，其競爭的終極戰(zhàn)場是心智而非市場。是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代的競爭戰(zhàn)略。也是一種品牌戰(zhàn)略。

定位的心理作用機(jī)制：“錨點(diǎn)效應(yīng)”，指人們在做決定或下判斷前，過去的經(jīng)驗會起作用影響決定，該信息猶如一個沉重的錨，沉到了海底，讓你的思維以該信息為基準(zhǔn)，并基于此做判斷。其實品牌就是影響我們消費(fèi)時的關(guān)鍵決策要素。

02 為何要做“定位”？

產(chǎn)品爆炸、媒體渠道爆炸、廣告爆炸，但是人的腦容量卻是有限的，只能最多記住一個品類的3種產(chǎn)品，最多是七個，所以面對激烈的競爭，必須考慮如何奪取消費(fèi)者的心智。即“如何讓消費(fèi)者記住我這個品牌，當(dāng)想要買某個品類產(chǎn)品時，第一時間想到我?！?/p>

03 如何做“定位”？

1.原則：

? ? 1）成為某個品類的第一

? ? 2）把潛在顧客的認(rèn)知當(dāng)現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些認(rèn)知，并在顧客心智中建立想要的“位置”

? ? 3）名字要表達(dá)產(chǎn)品的價值

? ? 4）定位時要考慮競爭對手

2.領(lǐng)導(dǎo)者

? ? 1）對競爭對手的動作迅速回應(yīng)（a.利用領(lǐng)先優(yōu)勢打壓；b.用多品牌在新的品類攔截對手）

? ? 2）不要忘記成功的原因，并不斷重復(fù)最初的概念

? ? 3）宣傳品類的價值，而不是宣傳自己的地位

? ? 4）必須用潛在顧客的標(biāo)準(zhǔn)來確立領(lǐng)導(dǎo)者地位

3.追隨者

? ? 1）在大公司業(yè)務(wù)中尋找薄弱環(huán)節(jié)，尋找定位空位（大小、高價/低價、時間、性別、年齡等）

? ? 2）“關(guān)聯(lián)定位法”：搭便車，與品類第一產(chǎn)生聯(lián)系

4.不正確的做法

? ? 1）試圖改變消費(fèi)者的認(rèn)知

? ? 2）工廠空位：根據(jù)工廠的產(chǎn)品線空位，而非市場中競品定位情況