在蝶訊董事長賀鑫看來，服裝行業(yè)的客戶群體正在轉(zhuǎn)移，未來的日子好過不好過，取決于企業(yè)迎不迎合發(fā)展趨勢做出正確的轉(zhuǎn)型和變革。

上世紀90年代是中國服裝品牌快速發(fā)展的時期，利郎、七匹狼、報喜鳥、淑女屋、瑪絲菲爾、江南布衣、白領(lǐng)、歌力思均誕生于這一時期。

那時候中國勞動力成本優(yōu)勢不斷凸顯，中國以制造加工企業(yè)的身份切入全球服裝產(chǎn)業(yè)鏈，將紡織品出口做為重要的出口創(chuàng)匯來源，成為紡織服裝第一大出口國，中國的制造企業(yè)也在為國際品牌做貼牌生產(chǎn)的過程中完成了資本的原始積累，很多制造企業(yè)正是從那個時候開始轉(zhuǎn)型做品牌，有著沿海地理位置的福建與廣州、江浙一帶成了中國三大服裝產(chǎn)業(yè)集群。但那時品牌企業(yè)設(shè)計研發(fā)體系還不健全，加上當時中國整個服裝市場供不應(yīng)求，生產(chǎn)的衣服基本都能賣出去，一大批涌現(xiàn)的品牌服裝企業(yè)普遍不講究服裝的設(shè)計，對設(shè)計環(huán)節(jié)不夠重視，且那時中國也十分缺乏專業(yè)的服裝設(shè)計師。

1995年，服裝設(shè)計專業(yè)畢業(yè)的賀鑫選擇了福建做為自己事業(yè)的起點。

賀鑫意識到設(shè)計才是整個產(chǎn)業(yè)鏈的制高點，于是在石獅創(chuàng)立了自己的工作室，專門為品牌企業(yè)做產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，當時合作的伙伴包括了日后發(fā)展的如日中天的安踏、勁霸等品牌，也正是在那個時候，賀鑫發(fā)現(xiàn)當時中國設(shè)計師獲取設(shè)計素材資訊的渠道閉塞，于是開始為設(shè)計師提供服裝設(shè)計資訊，這一步一走就是十年。2015年，蝶訊網(wǎng)掛牌新三板。在時尚資訊的垂直細分領(lǐng)域，蝶訊網(wǎng)累計服務(wù)客戶超過20萬家，注冊設(shè)計師超過130萬名，蝶訊覆蓋超過98%的服飾鞋包品牌企業(yè)。自成立以來，蝶訊網(wǎng)將為設(shè)計師的成長和發(fā)展服務(wù)做為企業(yè)的發(fā)展使命，掛牌新三板后的蝶訊網(wǎng)開始圍繞設(shè)計師提供各種延伸服務(wù)，將服務(wù)內(nèi)容擴展至整個產(chǎn)業(yè)鏈。

盡管現(xiàn)在1個多億的年銷售額還不是個很大的數(shù)據(jù)，但賀鑫對未來充滿信心，“我們一直在扎扎實實做事，從1995年開始到2017年，22年來始終堅持在服裝行業(yè)，我們積累了豐富的產(chǎn)業(yè)資源和良好的市場口碑，關(guān)鍵是如何利用好市場機會和資源?！?/p>

/ 壓力很大 /

1998年，賀鑫發(fā)現(xiàn)服裝企業(yè)、設(shè)計師對于設(shè)計趨勢資訊有著很大的需求，但是在國內(nèi)市場還是一片空白，于是決定將跟服裝設(shè)計趨勢相關(guān)的信息編輯成類似新聞一樣的一條一條的資訊，做成雜志在全國各地銷售。經(jīng)過幾年發(fā)展，賀鑫的工作室已經(jīng)是福建當?shù)刈畲蟮墓ぷ魇抑?，但是福建的?yōu)勢在男裝和童裝，而女裝又是這個產(chǎn)業(yè)中最重要的板塊，于是，他開始將一部分業(yè)務(wù)搬到廣州這個女裝產(chǎn)業(yè)聚集地，開始女裝趨勢資訊的傳播。但是，以紙媒作為傳播載體速度太慢，而時尚流行資訊很重要的一個特點就是快，于是在2005年，他再次做出決定，來到深圳并創(chuàng)立了現(xiàn)在這家公司——深圳市蝶訊網(wǎng)科技股份有限公司，開始以互聯(lián)網(wǎng)為載體傳播設(shè)計趨勢資訊?；诙嗄甑男袠I(yè)沉淀和對客戶需求的了解，蝶訊網(wǎng)資訊服務(wù)網(wǎng)站逐步發(fā)展成為服裝企業(yè)、設(shè)計師掌握市場需求動向的數(shù)據(jù)庫。

賀鑫發(fā)現(xiàn)中國服裝企業(yè)、設(shè)計師從之前基本一味模仿的階段逐步開始有意識的追求原創(chuàng)。蝶訊開始做資訊主要是以收集、整理、分類、分析為主的，隨著客戶需求的變化，蝶訊在產(chǎn)品研發(fā)上也加大了力度，原創(chuàng)內(nèi)容的比例也越來越高。

目前來說，國內(nèi)服裝的流行趨勢主要還是來源于歐美一帶，每年的國際四大時裝周就是流行趨勢的風(fēng)向標，當四大時裝周及歐美一線品牌產(chǎn)品發(fā)布后，蝶訊的設(shè)計團隊與蝶訊聘請的國外時尚趨勢專家顧問團隊一起，結(jié)合國內(nèi)當下的市場需求、國內(nèi)去年的流行設(shè)計以及國際流行趨勢分析、預(yù)測國內(nèi)下一季流行趨勢，“蝶訊已經(jīng)建立了一套完整的時尚流行趨勢研發(fā)體系，從廓形、面料、顏色等各個方面進行全面的分析、預(yù)測，并結(jié)合我們的原創(chuàng)企劃方案成系列的完成傳遞給我們的客戶?！辟R鑫向《世界經(jīng)理人》說到。

22年來蝶訊積累了很多的客戶資源和市場影響力，特別是2015年掛牌新三板后，賀鑫既不甘心也不能僅僅做設(shè)計資訊的傳播，必須將公司推向一個新的高度，做面向全產(chǎn)業(yè)鏈的資訊服務(wù)。賀鑫時常提醒員工：“公司現(xiàn)在是第二次創(chuàng)業(yè)。因為公司在新三板掛牌以后，一切都透明化、規(guī)范化了，有業(yè)績的壓力，未來還要引入更多的投資人，如果只是做設(shè)計資訊業(yè)務(wù)的話，很難支撐接下來的發(fā)展，因此自己的壓力也很大?！?/p>

賀鑫發(fā)現(xiàn)，當前中國服裝產(chǎn)業(yè)的運營模式正在發(fā)生著變化，加工企業(yè)正在朝著附加值更高的上游延伸，品牌企業(yè)正在向買手制轉(zhuǎn)型，設(shè)計師跟品牌之間的關(guān)系正在從雇傭關(guān)系向合作關(guān)系轉(zhuǎn)變……，這些變化導(dǎo)致市場除了對設(shè)計資訊需求更加強烈以外，在很多其它方面都有需求，比如加工企業(yè)團隊管理能力的提升，設(shè)計師品牌運營能力的培養(yǎng)，設(shè)計師如何找到合作的品牌商和客戶等。所以今天的蝶訊到除了提供設(shè)計資訊以外，還提供專業(yè)教育培訓(xùn)服務(wù)，原創(chuàng)設(shè)計版權(quán)交易、原創(chuàng)產(chǎn)品訂貨等服務(wù)，圍繞著客戶做全方位的立體化服務(wù)。

蝶訊網(wǎng)目前有三大主要業(yè)務(wù)：一是蝶訊傳統(tǒng)業(yè)務(wù)——設(shè)計資訊服務(wù)，這是蝶訊目前做得最大的業(yè)務(wù)板塊，這也是蝶訊戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)；二是教育培訓(xùn)服務(wù)，2015年掛牌新三板以后蝶訊網(wǎng)新推出了蝶訊教育，主要針對企業(yè)轉(zhuǎn)型和設(shè)計師提升需求；三是剛做不久的原創(chuàng)設(shè)計師孵化平臺，目前還屬于投入階段，該平臺在未來一兩年內(nèi)暫時沒有考慮盈利問題，主要是整合資源、構(gòu)建服務(wù)體系，吸引優(yōu)秀的設(shè)計師進駐平臺，通過平臺走向更廣闊的市場。

/ 變革轉(zhuǎn)型 /

近年來，我國服裝制造業(yè)很不景氣，服裝企業(yè)整體面臨著調(diào)整階段。

“很多大公司都可能一夜之間倒下，在剛剛結(jié)束的深圳時裝周期間，很多全國各地的品牌代理商老板都來了深圳。以前這些代理商掌握著渠道，在市場中處于優(yōu)勢地位，他們做固定的幾個品牌，每年定期參加一下品牌的訂購會，產(chǎn)品鋪到渠道后基本都可以賣出去?！辟R鑫說。

如今不一樣了，傳統(tǒng)的服飾零售業(yè)面臨店鋪租金高昂、人工成本上漲、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，更重要的是現(xiàn)在還受到電商和各種新營銷方式的沖擊，很多品牌服裝企業(yè)的日子將會有很長一段時間都不好過，傳統(tǒng)品牌之前的消費群體相對固定，隨著這一群體年齡的增長，一部分人會轉(zhuǎn)向消費更高級品牌，而年輕人又不喜歡他們的風(fēng)格，這些品牌現(xiàn)在也需要尋找新的出路。

而代理商以前的代理模式在互聯(lián)網(wǎng)時代也行不通了，在賀鑫看來，現(xiàn)在他們嘗試著做所謂的設(shè)計師品牌的集成店模式也遇到了一些障礙，因為貨源得不到保證，而且價格又高，目前想通過做設(shè)計師集成店轉(zhuǎn)型成功的代理商少之又少。

不過，在賀鑫看來，生意好不好做取決于一家公司愿不愿、敢不敢迎不迎合現(xiàn)在的變化趨勢，能不能做出正確的轉(zhuǎn)型和變革。賀鑫指出，“現(xiàn)在很多企業(yè)家都意識到了企業(yè)需要轉(zhuǎn)型、升級，但面對轉(zhuǎn)向哪里、如何去轉(zhuǎn)的問題就蒙了，況且對于一些規(guī)模較大的企業(yè)，轉(zhuǎn)型意味著一次大改變，可能是傷筋動骨的，是需要很大決心的，不是一般人能做到的。”

他認為新一代年輕消費者帶來的消費升級就是一個機遇，年輕人的消費理念不像上一代人一樣一味追求品牌，而是追求更適合自己的個性化的產(chǎn)品。品牌商則要走多品牌化，而且不能像之前一樣縱深一體化，自己包攬設(shè)計、產(chǎn)品運營、店鋪銷售渠道等各個環(huán)節(jié)，只需做好自己的強項，其它的交給外部更具優(yōu)勢的團隊去做，將自己的核心做到極致。

而批發(fā)市場作為服裝行業(yè)的重要組成，其競爭同樣也是白熱化，目前大量設(shè)計師品牌的興起對批發(fā)的沖擊也很大。賀鑫不久前見了一個此前做得比較成功的批發(fā)商，這個批發(fā)商更早前并不是做服裝的，只是在服裝業(yè)剛興起時憑著膽大將服裝批發(fā)做起來了。但他現(xiàn)在面對服裝業(yè)整體轉(zhuǎn)型的背景下，壓力非常大，因為他壓根就不懂服裝，批發(fā)商以前靠地理位置優(yōu)勢或者靠膽大來保量的方式一去不復(fù)返了，未來需要以質(zhì)量、性價比去贏取市場。批發(fā)商應(yīng)該更多的和設(shè)計師合作，提升產(chǎn)品的設(shè)計品味和性價比，同時多和平臺合作以拓寬銷售渠道。

以前的服裝市場是供方市場，品牌企業(yè)只需要找?guī)讉€省代，每年定期召開兩次訂貨會，生產(chǎn)鋪貨就可以了，現(xiàn)在不一樣了，企業(yè)要面對很多的買手，而他們的需求都不一樣，需要找出他們的需求規(guī)律，對于企業(yè)主來說就要學(xué)習(xí)如何去抓住一個買手的心理、如何抓住市場的需求。而對于設(shè)計師，現(xiàn)在不但要會設(shè)計，他還需要充當買手的角色，要了解客戶需求和市場，所以設(shè)計師必須學(xué)習(xí)如何成為一名合格的買手。

面對這些變革，蝶訊也適時推出了教育培訓(xùn)服務(wù)，一方面做為他們自身面對挑戰(zhàn)作出的轉(zhuǎn)型之一，同時能夠幫助希望服裝從業(yè)者們通過系統(tǒng)化、體系化的培訓(xùn)完善知識結(jié)構(gòu)，找到企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和手段。

此外，賀鑫相信未來服裝業(yè)的發(fā)展方向一定是個人消費者追求的個性化，而一二線品牌是很難滿足如此龐大的性化需求的，這必然會產(chǎn)生大量設(shè)計師品牌。但是市場對設(shè)計師品牌又提出了很高的要求，高頻次的產(chǎn)品更新、小單量、多批次、快速響應(yīng)?！斑@在供應(yīng)鏈管理上是有很高要求的，要打造優(yōu)質(zhì)、高效的柔性供應(yīng)鏈體系，但是現(xiàn)在整個服裝行業(yè)還很難達到這種程度。”他說。

蝶訊又順勢推出了原創(chuàng)設(shè)計師孵化平臺。當前，設(shè)計師群體主要分為三類：服務(wù)于企業(yè)的設(shè)計師、擁有獨立工作室的設(shè)計師和擁有獨立品牌的設(shè)計師?，F(xiàn)在越來越多的設(shè)計師從原來服務(wù)的品牌企業(yè)中跳出來獨立創(chuàng)業(yè)，但是目前中國尚未形成設(shè)計師培養(yǎng)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，這些設(shè)計師擁有的主要是設(shè)計能力，缺乏運營能力和足夠的資金實力，缺乏規(guī)模優(yōu)勢和性價比優(yōu)勢。賀鑫認為目前中國的獨立設(shè)計師還不夠成熟，需要3-5年的沉淀和提升?！耙驗榇蛟炱放剖且粋€系統(tǒng)工程，不僅僅是一個產(chǎn)品的設(shè)計那么簡單，涉及供應(yīng)鏈的管理和整體品牌的應(yīng)用。未來服裝行業(yè)的發(fā)展方向一定是高度分工和高度協(xié)同，設(shè)計師就專心做好設(shè)計，專注做好自己的產(chǎn)品，其它不擅長的工作就應(yīng)該多尋求合作?！辟R鑫對《世界經(jīng)理人》說。

目前，蝶訊已經(jīng)在現(xiàn)有客戶資源的基礎(chǔ)上主導(dǎo)建立了三個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟——以獨立設(shè)計師和ODM生產(chǎn)企業(yè)為主的蝶訊原創(chuàng)設(shè)計聯(lián)盟、以面輔料商和生產(chǎn)加工企業(yè)為主的蝶訊供應(yīng)鏈聯(lián)盟，以及以品牌企業(yè)、批發(fā)商、零售商為主的蝶訊買手聯(lián)盟，在他們聯(lián)盟體系之內(nèi)，可以形成一個小生態(tài)。

現(xiàn)在平臺已經(jīng)有大量的設(shè)計師入駐，入駐設(shè)計師主要是那些已經(jīng)有自己的獨立設(shè)計風(fēng)格和具備一定商業(yè)價值的設(shè)計師，而且大多數(shù)是有過留學(xué)背景并且有成熟品牌企業(yè)工作經(jīng)驗的新銳設(shè)計師，最重要的是有獨立的創(chuàng)作能力和自己的工作室，已經(jīng)初步具備商業(yè)化。

/ 話糙但真心 /

近幾年，企業(yè)都喜歡談未來新零售。在賀鑫看來，未來的新零售一定是線上線下融合的，是運營體系的升級；另外，VR 這類新技術(shù)能在未來購物場景中實現(xiàn)，是體驗升級，線上的銷售主要以單品為主，在線下零售店員會指導(dǎo)消費者如何搭配，注重體驗。

“銷售渠道隨著技術(shù)的演變會發(fā)生很多的變化，以前有可能是代理商時代，慢慢的電商時代，網(wǎng)紅、直播時代，然后到VR技術(shù)的時代，但是，不管科技如何改變，最終還是需要大量的、高性價比的產(chǎn)品，而這也需要產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺來支撐?！辟R鑫說。

賀鑫語氣堅定的說：“中國并不缺乏優(yōu)秀的、有才華的設(shè)計師，而是缺乏培養(yǎng)國際知名設(shè)計師的完整產(chǎn)業(yè)鏈?！?/p>

他直言到，“雖然蝶訊還很小，但是在服裝產(chǎn)業(yè)來說，我覺得我們未來一定是一家偉大的公司。我經(jīng)常跟投資人說，幫助我們就是幫助了整個產(chǎn)業(yè)鏈，對于整個服裝升級影響會很大，因為我們在幫助設(shè)計師，而設(shè)計師的成長就是中國服裝的未來希望?！?/p>

“不一定說的很好，但是都是我的內(nèi)心話?！辟R鑫最后說到。