聊一個(gè)有關(guān)得失的問(wèn)題，一個(gè)家具商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槲锪鞒杀旧仙?，所以商?chǎng)決定以后呢，不再給客戶(hù)做免費(fèi)的配送，每件家具收20元的配送費(fèi)，可是沒(méi)想到消費(fèi)者是非常的不滿(mǎn)，如果在這20元必須收的前提之下，你有什么樣的方法才能讓消費(fèi)者能夠理解并且接受你的做法呢？
他們之所以這么抗拒，其實(shí)僅僅是因?yàn)閷?duì)這種突如其來(lái)的損失的本能的規(guī)避。什么叫做損失規(guī)避，比如今天你在上班的路上撿到100塊錢(qián)，可是剛剛高興，這100塊錢(qián)立刻被風(fēng)卷走了，讓你先撿了100塊，后來(lái)又丟了100塊，快樂(lè)和懊惱，正好應(yīng)該相互抵消，你似乎應(yīng)該回到?jīng)]有撿到錢(qián)之前的那個(gè)平靜的狀態(tài)?？墒谴蟛糠秩嗽谶@個(gè)時(shí)候一天的心情都不會(huì)太好，得到的快樂(lè)，其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避，甚至有科學(xué)家研究出來(lái)說(shuō)，這種損失所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)是同樣的收益所帶來(lái)的效應(yīng)的2.5倍。
這種是源自于遠(yuǎn)古時(shí)代人類(lèi)自我保護(hù)的一種心理，在今天的商業(yè)社會(huì)里面產(chǎn)生了非常多的影響。
舉個(gè)例子，曾經(jīng)有個(gè)老人家，他家門(mén)口有塊公共的綠地，他非常喜歡在這片綠地上享受陽(yáng)光，可是從某天開(kāi)始，一群小孩子們來(lái)到這片草地上玩耍，非常的吵鬧。結(jié)果老人家特別想把這群小孩子趕走，可是呢，這片草地是公共草地，老人家于是想一個(gè)辦法，他對(duì)這群小孩子們說(shuō)；“你們明天接著來(lái)玩吧，你們只要來(lái)玩我就給你們每個(gè)人發(fā)10塊錢(qián)”，這群小孩子們喜出望外，第2天又來(lái)了，這樣幾天之后啊，老人家對(duì)小孩子們說(shuō)：“唉呀，我不能再給你們10塊錢(qián)了，從明天開(kāi)始我只能給你們每個(gè)人5塊錢(qián)，這些小孩子們一開(kāi)始有些不悅，但也接受了。然后過(guò)了幾天老人家對(duì)小孩子們說(shuō)；“我可能只能給你們每個(gè)人1塊錢(qián)了”，這些小孩子們非常生氣，說(shuō)：“1塊錢(qián)太少了吧，以后我們?cè)僖膊粊?lái)了”。
我們先不說(shuō)這個(gè)老人家的做法是不是很合適，我們就只想想為什么這些小孩子他們一開(kāi)始沒(méi)有錢(qián)都玩的很開(kāi)心，可是到最后他們拿1塊錢(qián)，至少還有錢(qián)拿，他們也不來(lái)玩了呢。那說(shuō)明這老人家先給了這些小孩子10塊錢(qián)，讓小孩子們享受到了拿到10塊錢(qián)的快樂(lè)，然后呢，又拿走了其中的9塊錢(qián)，雖然還剩1塊錢(qián)，但是拿走9塊錢(qián)的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到10塊錢(qián)的快樂(lè)。很多人這里會(huì)說(shuō)這老人家實(shí)在是太壞了吧，但他在用的其實(shí)就是人類(lèi)這種最基本的損失規(guī)避的心理。
那么基于這個(gè)損失規(guī)避的心理，我們應(yīng)該如何來(lái)調(diào)整我們的一些商業(yè)策略呢？回到最開(kāi)始的問(wèn)題，你是那個(gè)家具商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，這20元的配送費(fèi)觸發(fā)了消費(fèi)者的損失規(guī)避心理，你可以試著換一種做法，比如你可以把配送費(fèi)直接加到商品的價(jià)格里面去，如果消費(fèi)者決定自己把家具運(yùn)回去的話(huà)，你再給它便宜20塊錢(qián)。你發(fā)現(xiàn)這兩種表述，框架不同，但是本質(zhì)是一樣的，可是因?yàn)檫@種損失規(guī)避的心理，明顯消費(fèi)者對(duì)第2種的接受程度就要高得多得多。
我們還能怎么用這種損失規(guī)避的心態(tài)來(lái)優(yōu)化我們的商業(yè)策略呢？還是以那個(gè)家具商場(chǎng)舉例，消費(fèi)者在這買(mǎi)家具，但總擔(dān)心壞了怎么辦，你當(dāng)然得跟他說(shuō)不會(huì)壞，可是消費(fèi)者還是很擔(dān)心，因?yàn)樗麄兒ε聯(lián)p失。這時(shí)候可以換一種說(shuō)法，說(shuō)我們的家具7天無(wú)理由退換，你千萬(wàn)別擔(dān)心會(huì)有很多人買(mǎi)回去用7天然后來(lái)退掉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果不是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量本身的問(wèn)題，來(lái)退貨的人寥寥無(wú)幾，這是因?yàn)槲覀円坏┱娴膿碛羞@些商品之后，真的拿去退貨，他所換回來(lái)的現(xiàn)金是沒(méi)有辦法彌補(bǔ)損失這件商品所帶來(lái)的痛苦，所以你并不真的會(huì)遇到很多無(wú)理的客戶(hù)到你這里來(lái)做無(wú)理由的退貨。
我們?cè)倥e一個(gè)例子，還是那個(gè)賣(mài)家具的，消費(fèi)者很喜歡你的家具，可是他下不了決心買(mǎi)這個(gè)沙發(fā)，非常大的原因是他家里面已經(jīng)有了一個(gè)沙發(fā)，把家里的沙發(fā)丟了，那太浪費(fèi)了，這就是損失規(guī)避，這時(shí)候再換一種做法，你可以推出沙發(fā)以舊換新的促銷(xiāo)政策，把家里的舊沙發(fā)拿過(guò)來(lái)可以抵800塊錢(qián)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)就比你直接在沙發(fā)上打800塊錢(qián)的折扣，對(duì)消費(fèi)者更有誘惑，因?yàn)槟銕椭麄円?guī)避了損失。
好了，這里這么多你可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn)身邊有大量的商業(yè)策略，都在利用人的這種損失規(guī)避的心理，歡迎你分享到留言區(qū)，供大家一起研究。
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